从经销商的产品组合问题想起的几点问题 _ 文库

　　再者，不知道专家们有没有觉察一个问题，统一化的赢利模式很容易被厂家所控制，被同行竞争者所发觉，反而会将自己陷入被动局面。笔者不赞成经销商在产品组合中增加用于竞争类的产品，这是一把双刃剑，与谁竞争？无非是其他经销商了，表面上的好象是抢点生意，但是，难道其他经销商是死人？是聋子？是瞎子？你抢他的生意拦截他的利润，人家就不会爬起来反抗？会不会把你的主要利润贡献产品或是所经销的知名品牌产品倒点来砸你的价格，冲你的市场？

　　换个角度来综合的看，经销商在没有接受专家们的指导培训之前心里也是有个产品组合的概念的，只不过这个概念是以情感组合为基础，而不是以理性的产品功能为基础，所以说真正意义上要帮助经销商实行有效的理性产品组合，

　　往往是首先考虑情感组合，是不是符合经销商的感性需求？对经销商的经营信心有没有影响？当然，所有的商品都赚钱，所有的商品也都是赚钱的工具，但对于这些赚钱的工具老板是不会一视同仁的，必然有些工具是附带感情因素的，有些工具则是用起来很顺手的。赚不赚钱是一回事，高不高兴做又是另外一回事。专家们所教导经销商所做的产品组合全部是以物质利益为导向的，绝少考虑到经销商的感情因素。

　　由此笔者想到越来越多针对经销商的许多培训指导，专家们满腔热情，旁证博引，才情激昂，经销商们往往做醍醐灌顶状、豁然开朗状，但散会回家后该干什么还是干什么。专家们的思想真正被落实的很少，笔者认为，导致这样情况出现的原因很简单，专家们对经销商还不是真正的了解，也就谈不上真正的有效销售思想。很多专家总认为经销商是迷途小羔羊，这市场环境变化多端，竞争日趋加烈，经销商的生存空间越来越小，总认为经销商们很迷茫，很彷徨，甚至说是徘徊在危险的边缘，其实，经销商们心理比谁都清楚，自己生意自己还能没有数吗？市场经济这么多年搞下来，破产的经销商有几家？破产的企业却是无数。经销商之所以找专家咨询学习更多的是想印证一下自己的设想和推论是否正确，专家意见很难渗透进经销商的思想深处。因为许多专家还没了解经销商的思想深处的结构倒底是什么样的。笔者认为，在专家与经销商之间，尚存在许多理解不对称的地方，专家的许多观点理论都是通用性的，放之四海皆为准则的，写在书上都是肯定成立的，专家可以很轻松的站在经销商的局外指点江山，说完了拍拍屁股走人，专家们毕竟只是销售思想，又不是包你赚钱的。而每个经销商都坚持认为自己所在的那二亩三分地有着其特殊情况与历史背景的，也只有自己是最清楚，每个经销商都有些自己的独家小秘方，安全起见，是绝不会把所有情况都和盘托出的，专家们所进行分析判断的基础材料也就是不完全全面和真实的，在这个基础上做出来的分析解结果和指导意见，经销商当然不可能很重视了。具体来把这个问题讲的透彻一点，我们可以从以下几点来具体说明：

　　一是专家只是从理性的角度来看问题，而经销商则要结合理性和感性在一起看问题。因为专家们是把经销商的经营活动看成是工作，而经销商们则把自己的经营活动看成是生活。既然是生活就没必要这么紧张，大有大的做法，小有小的做法，每个月赚三万也可以，赚十万自然更好，没听说过那个经销商因为这个月因为赚的少了而郁郁寡欢吃不下饭睡不着觉的。个人认为，经销商们要比专家们在思想上乐观的多。

　　二是也有很多专家宣称自己具备大量丰富的市场实战经验，可你毕竟不是经销商啊，很多经销商内心深处的东西是没法准确把握的，即便专家曾经是做过经销商，但你又能能准确破析理解现在经销商的心理吗？

　　三是经销商的经营所在地基本上都是其生活所在地,当地的商业结构、居民购买力、消费特性、民风民俗等等从感性的角度来说，经销商是最清楚不过的，（当然，经销商更多的是缺乏理性的收集整理与分析）在这点上，经销商应该比较外来的专家要清楚的多，外来专家对当地市场只会有个表面上的认识与了解，然后再用专家自己的一些理论思想再套在他所知道的本地市场情况的基础上，总结指导出经销商的123。

　　三是在中国的经销商群体里，文化程度普遍偏低，没有那位经销商是学习了经销商专业或是经销商本科出来的。当然了，现在还没有哪所中学大学开设这样一门课程，今天的成就都是靠自己一点点摸索出来的，每一位经销商起步发展都有其一定的独特性。赢利方式管理方式亦都有其独到之处，没有经销商是按照一套标准化的流程在做生意。甚至可以说每位经销商发展起步的历程各有千秋，各具特色，总之江山都是自己一手打下来的，票子是自己一张张赚出来，遇到的问题都是自己一点点去解决的，今天的一切都是完全靠自己打拼出来的.，其中苦辣酸甜也只有自己知道。在经销商艰难起步的时候，是没有人来帮助指导他们的，现在做大了，开始赚钱了，一群一群的专家出来了，说要这么做，说要那么做，当初又有谁来教会这些经销商如何做生意如何去学会管理?这样的成长发展经历难免就造成经销商对自己高度肯定，导致经销商们重经验而轻学习。

　　而专家总是喜欢指出经销商目前经营现状中存在的种种问题，从某种意义就是否定了经销商，谁愿意被别人否定？

　　所有的商机都是由信息传递的不对称而带来的，同样，专家与经销商之间也存在着理解的不对称，在国内商业流通领域，这几年正在发生着大的变化与变革，经销商咨询的市场也确实大有可为，但前提要去真正的了解经销商，才能谈及有效的沟通与项目咨询。巴金先生说：“理解万岁”！的确，理解不仅仅是万岁，还有可能带来万金。

　　潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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