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通过消费者倒推法确立推广定位 7 上页:第 1 页 每天晨会后,张经理都要与业务人员进行单独的交谈,在走访的门店的时候,也与导购交换看法,通过一线人员的视觉来分析消费者,有时候也会随机询问消费者,来证实一线人员的结论。 在走访市场的时候,张经理也会到客户那里进行访谈,搜集客户对于消费者的看法,对于本地的客户,也能从非专业的视觉反映出一些客观的结论。 张经理将调研问卷、不同渠道门店的现场观察、一线人员的交流、随机询问消费者、客户的交谈综合起来,进行逐条的疏理,找到有针对性的答案。 最后:张经理究竟需要哪些结论呢?为此,他根据调研结论设定了一些策略的定位方向。 消费者对于不同品牌的喜好比例,确立自身品牌在市场中的地位,以此确定在区域内整体运作策略。 消费者喜欢不同品牌产品的主要因素,进行合理的排序,确立针对消费者的主要推广方向和推广战术。 了解消费者购买同类产品的主要场所来确定渠道的策略,设定推广的重点渠道,匹配重点资源进行推广。 消费者购买的周期及主要时间段,也指导了促销的频率和周期,密切和消费者进行衔接,保证促销效果。消费者日常购买量的调查,帮助张经理合理的推算出区域内整体消费潜力;消费者了解和识知品牌的途径,也确立了区域内的宣传策略。 价格体系一直都是终端的重头戏,了解消费者接受价格的区间,也就合理的制定出了具有卖力的价格体系,获得终端的价位优势。(流程参照下图) ![]() 消费者喜欢不同产品类型的比重,也确定了产品策略。 张经理通过消费者倒推最终确定了品牌的市场、推广、渠道、促销、宣传、产品和价格的不同定位,依据定位重新审视现有的组织架构,重新确立具有针对性的管理策略。 张经理总结了一下,区域的倒推流程按着这样的步骤进行(参下图) ![]() 经过一个多月的消费者调查,张经理已经有了清晰的运作思路,准确的市场定位确立了正确的推广方向,通过消费者倒推法而确立的推广定位,获得了事半功倍的效果,终端的铺货率和卖力正在逐步的提升! 欢迎与作者探讨您的观点和看法,电子邮件: luanyudong@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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