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通过消费者倒推法确立推广定位 7 上页：第 1 页 每天晨会后，张经理都要与业务人员进行单独的交谈，在走访的门店的时候，也与导购交换看法，通过一线人员的视觉来分析消费者，有时候也会随机询问消费者，来证实一线人员的结论。 在走访市场的时候，张经理也会到客户那里进行访谈，搜集客户对于消费者的看法，对于本地的客户，也能从非专业的视觉反映出一些客观的结论。 张经理将调研问卷、不同渠道门店的现场观察、一线人员的交流、随机询问消费者、客户的交谈综合起来，进行逐条的疏理，找到有针对性的答案。 最后：张经理究竟需要哪些结论呢？为此，他根据调研结论设定了一些策略的定位方向。 消费者对于不同品牌的喜好比例，确立自身品牌在市场中的地位，以此确定在区域内整体运作策略。 消费者喜欢不同品牌产品的主要因素，进行合理的排序，确立针对消费者的主要推广方向和推广战术。 了解消费者购买同类产品的主要场所来确定渠道的策略，设定推广的重点渠道，匹配重点资源进行推广。 消费者购买的周期及主要时间段，也指导了促销的频率和周期，密切和消费者进行衔接，保证促销效果。消费者日常购买量的调查，帮助张经理合理的推算出区域内整体消费潜力；消费者了解和识知品牌的途径，也确立了区域内的宣传策略。 价格体系一直都是终端的重头戏，了解消费者接受价格的区间，也就合理的制定出了具有卖力的价格体系，获得终端的价位优势。（流程参照下图）  消费者喜欢不同产品类型的比重，也确定了产品策略。 张经理通过消费者倒推最终确定了品牌的市场、推广、渠道、促销、宣传、产品和价格的不同定位，依据定位重新审视现有的组织架构，重新确立具有针对性的管理策略。 张经理总结了一下，区域的倒推流程按着这样的步骤进行（参下图）  经过一个多月的消费者调查，张经理已经有了清晰的运作思路，准确的市场定位确立了正确的推广方向，通过消费者倒推法而确立的推广定位，获得了事半功倍的效果，终端的铺货率和卖力正在逐步的提升！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： luanyudong@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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