通过上面案例分析,我们发现柔性管理具有以下优点：

　　（1）当领导者在不了解环境的条件下，柔性管理为形成一致的行动方案提供了机会，这使得选择之后极小的变动就可以付诸实施。案例一中B区的老总只调研了一两天的市场，就急于进行市场调整，强硬的领导风格无疑得罪了这此“地头蛇”，这些“地头蛇”经过多年的市场运作，销量网络强大，经销商的集体反水，必然导致市场管理的混乱。而作为空降兵的区域经理和接手市场的大客户又全都是啤酒行业的新手，面对市场的急激变动而束手无策，销量下降在所难免。

　　其实，当时的情况完全不必进行急激调整，经销商已经由10个变为5个，4个客户运作低端市场，一个客户运作高端市场，从各个方面上来分析都是合理的，即保证了区域划分的合理性，又保留了一批传统大客户，维护了市场的稳定。

　　（2）沟通在管理中占据了重要位置，有时有效的沟通就可以决定成功的管理。而在沟通中能设身处地为他人着想，往往会取得较为理想的效果。西方管理界称这种能设身处地为他人着想的沟通称之为移情能力。参加过海湾战争的美国中将威廉·帕戈尼认为：“一个真正的领导者必须具备两个至关重要且又相辅相成的品质：个人专长和移情能力。”而移情能力正是柔性管理所强调的，案例一中的领导者如果能从经销商的角度出发进行考虑，事情就会变得容易很多，经销商是不是真的不愿意投入，还是对公司没有信心。真正了解了情况再行决定还不迟。案例二中的被裁掉的员工对他们来说，辞退是不得不接受的现实，但他们一样有自尊心，一样希望了解事情的真相。

　　（3）柔性管理的第三个特点是开放性。由于坚持开放性，就能尽可能地听取各方面的意见和建议，在决策时可能会犹豫不决。但是，经过这样一个广泛的比较和整合过程，可能使结果趋向更为完善。由此可见，开放性使柔性管理的最终结果并不一定就会产生优柔寡断的决定。

　　（4）柔性管理的第四个特点就是信任。柔性管理注重的是通过与下属共同面对困难，勇于承担在抉择时所背负的责任。因此，对待下属必须坦诚、细心、体贴，以此来赢得下属的信任。有信任就可以使人际关系发生微妙的变化。美国管理学家威廉·大内认为“信任和微妙性通过有效的协调就可以提高生产率”。

　　可见在实践中柔性管理和刚性管理一样重要，特别是在今天充满不确定性的环境中，柔性管理可以为我们作出正确的决策。同时，我们不难发现柔性管理实际上就是情感领导，显然情感的在实际应用中很难以把握，并且有时候难以说清楚。因此，要在实践中要成功应用还应特别注意以下几个方面：

　　1、自我管理：就是一种控制自己情感的能力，以便以一种可信赖和适应性强的方式表现出自己的诚实和客观。优秀的领导不会因偶尔糟糕的事情而在不确切情况下冒然作出决定。

　　2、社交意识：这包括移情能力和对组织的直觉能力。移情能力往往表现出关心他人的情感，从而在思想上达到共鸣。直觉能力能使人感觉到企业的政治方向，并能够感知自己的行为对企业和组织是否具有消极的影响。

　　3、关系管理：主要是指在管理注意运用说服力与他人进行沟通，解决冲突。

　　总的来说，柔性管理致力于建立灵活开放，更人性化和令人信服的情感领导。　　　　

　　罗有立，资深记者、资深营销策划人、资深客户经理。联系电话：13016626006，电子邮件： uli@sin.com

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柔性推销法:询问 （2000-06-29, 《销售与市场》1996年第七期，作者：张洪吉）