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小品牌造势巧进大卖场 7 上页：第 1 页 三、引蛇出洞，搞定大型超市 由于大型超市在规模、资金等方面都有一定的优势，吸引消费者的能力较强，在当地人心目中地位很高，但其进店费、堆头费和店庆费等各种费用相当高，而且回款速度慢。为此我们采取了不断骚扰、引蛇出洞的策略。针对X大型超市，我们在其门口做促销活动，活动场面很大，人气极旺，吸引了很多消费者。 活动主题：“猜谜语·免费赠送”答谢新老客户 时间：周二、四、六、日上午10：00～12：00 地点：X超市门口 主持：请当地电视台有名的节目主持人来主持活动。观众看着当地的名人，听着家乡熟悉的口音，容易产生信任感，对产品品质和企业形象会有比较好的印象。 过程：活动开始由主持人宣布为答谢当地的新老客户，“撒点毛毛雨”—免费赠送小袋包装（125ml）的亲亲牛奶。这一招效果立竿见影，吸引了许多想吃“免费午餐”的消费者，他们都挤过来伸着手去接，人头攒动，喊声雷动，场面非常热烈。 接着，主持人针对不同的消费群体介绍牛奶对健康的重要性。例如：可以增强儿童的体质，为其以后的成长打下良好的基础；对于正在备战高考的同学来说，可以提高记忆力，补充营养；对于老人来说，可以补充体内正在流失的各种营养元素；对于女人来说，不仅可以维持体内营养的均衡，最重要的是可以美容，保持体形等。 然后是猜谜语活动。凡是在规定时间内猜中的，均可免费获得250ml的亲亲纯牛奶一袋及POP一张。谜语难度不大，目的是为了吸引更多的观众来参与，并让其有成就感，同时获得奖品。 此时，观众的情绪已经被调动起来了，我们就抛出最后一招，限量折价销售。规格1×20×250ml的亲亲牛奶，批发价22元/箱，零售价24元/箱，我们以20元/箱的优惠价回报来到现场的消费者，仅限50箱。结果，50箱一抢而光。好多消费者因错失良机而感到失望，无奈只有期待下次的促销活动了。 就这样，连着搞了一个星期的活动，每次活动人气都很旺，极为成功。由于是在这家超市门口做活动，所以好多消费者以为这家超市有亲亲牛奶，就去超市找。结果，超市经理不得不告诉他们——已经断货（善意谎言）。问的人一多，该超市的经理就忍不住了，开始主动和我们联系。 此时，我们已经有了一定的市场基础，谈判相对主动，但由于该超市在当地确实有一定的影响力，加之竞争对手进店时都付了较高的进店费，该超市决定将我们的进店费打五折。此时，我们打出最后一张牌，承诺该超市在我们代理的报刊上长期以较低的价格打广告，这对双方来说，都是非常有利的。 以此为条件，我们要求免去进店费等多种费用，并要求把亲亲牛奶摆放在最佳的位置。经过双方近半个月的心理较量，该超市终于接受了我们的要求，达成了协议。我们在一个半月的时间内，顺利完成了全市客户的开发和市场推广工作。 原载：《销售与市场》2005年第八期 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： yyfwxg263@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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