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区域经理胜出之道 7 上页：第 1 页 良好的学习心态 中国的营销队伍发展到今天，无论是数量还是质量上都有了很大改观，他们为中国市场经济的发展贡献了自己的智慧和汗水。但是，我们发现，很多的区域经理都是围着销量、业绩转，无时无刻不是被销量和回款压得喘不过气来，再加之由于现在处于微利时代，强调网络的精耕细作，因此，几乎每天都在外面出差，体力劳动强大之大，超乎常人的想象。但是，这些并不能成为不学习或者没有时间学习的借口。我一直认为，一个好的区域经理，除了在实战中学习外，更应该向书本学习，向专家和同行学习。一个好的区域经理，不仅能武（销量和业绩），还要能文（善于总结，善于动笔）。而事实上，我们许多区域经理不仅不能够做到每一周甚至连每个月，每个季度都没做到看一本书，更不用提写一篇销售总结和案例分析。 众所周知，学习是人类唯一进步的工具，因为只有加强学习才能与时俱进，才能不被时代抛弃。我公司最近提的一大区部长，就是其平时加强学习，善于总结，把自己多年处于区域经理一线的经验与案例进行归纳并提升至理论的高度，而来培训其区域业务员。他的这种做法不仅影响了总部领导对他能力的肯定，同时也促成他在同一公司三年之内培养了8位区域经理。后来总部提他做大区部长时，公司老总只说了一句幽默话：“在不提他做大区部长都不好意思了”！ 良好的时间管理能力 在茫茫数百万营销人中，能做一区域经理也算小有成就，小酒天天有喝、小妹天天有泡，薪水月月有拿——并且不低，可以说区域经理中不排除胸无大志、混沌度日的之辈。这样的人并不在少数，并且往往是数年、甚至数十年如一日不思进取甘做区域经理。要问他们为什么还能有如此“坚忍不拔之志”，很简单——做区域经理一个字“爽”啊！就如大家所熟知的营销界流行的“九三学社”一样（上午9点起床，中午陪客户喝酒到下午3点；晚上9点开始出动，凌晨3点才回来睡觉），多自由啊！ 是的，区域经理，因为它工作特点，不可能像在办公室里工作的白领，一切都有着严格的规定。市场是变化的，更是残酷的，因此，区域经理一般受到总部和分公司在时间上的约束甚少。这样便对我们区域经理的时间管理能力上提出了很高的要求。但因为很多区域经理缺乏时间管理能力，浪费了许多学习与成长的大好时光，导致出现了“为谁辛苦为谁忙”的困惑与无奈。所以区域经理如能做到时间管理，不仅能提高自己做事的计划性，很好的安排自己的时间，做到充实的度过每一天，并且能争取每天都有新的收获与所得，这样才可能得到长远的发展。 良好的自我约束能力 我依稀记得自己刚下区域时，总部一领导为我饯行时，那位领导推心置腹地说了一席话：“记住，不管在什么岗位，要固守住自己现在的东西，坚持住了，就有可能成为你的核心竞争力”！当时我还真没有感受到那种“风萧萧兮易水寒，壮士一去不复返”的气息。但后来我从事销售一线时才发觉，区域经理大多是“昼伏夜出”，所以 “该学会的（自我学习、自我总结）没学会，不该学会的（吃喝嫖赌）都学会了”。这又是为什么呢？原因也很简单——空虚啊！白天谈了一天客户，晚上得好好放松一把。有的还甚至还高喊着——为了工作而献身，人在江湖，身不由己。再者，即便有个别想发愤图强的，也往往过不了多久就被身边的兄弟们给“同化”了，于是便沆瀣一气。 是啊，区域经理们都处在市场第一线，天天在市场上跑，与社会接触广泛，在加上山高皇帝远，其又是区域最高指挥官，所以造成了很多区域经理是“乐不思蜀”般的潇洒。这时，就很容易发现，在广大区域经理中——并且是前赴后继的被滔滔江水淹没！所以告诫一些区域经理，营销需要我们吃苦耐劳，需要我们两条腿动起来，但是营销更需要我们善于规范与约束，因为没有规律终究不能成方圆。 企业发展壮大，区域经理作为中流砥柱功不可没，同时，一个区域经理面对种种的区域实际“陷”象，如没有足够的分辨能力和抵制能力，就很难从区域经理胜出，实现更大的抱负。因为，人生的职业发展航向一不小心就会发生偏差！ 作者洪仕斌系国内某著名家电企业西南营销中心总经理助理、新闻发言人兼重庆区域经理，国内多家报刊、杂志特约撰稿人，在各大媒体发表文章达200多万字；先后从事过职业有：中央某报记者、某著名家电企业新闻媒介主管、品牌经理。 hsb1107@to.com 第 1 2 页 关于作者：
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