三、沟通技巧——招商人员积极性的调动策略

　　1、招商人员的角色认识：

　　招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目旨在发展更多的代理商，营销人员卖的是产品旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提升销量。两者都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。人员的积极性直接与激励措施有关，既然为公司创造销量，就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接影响到公司整个营销业绩的高低。

　　部分招商企业的成功经验，如武汉春天药业、武汉健民药业、湖北清大药业等，说明对招商人员进行有效的角色定位及业绩考核与激励是成功的关键。如同样为消栓通络片，某企业专人负责招商可实现月回款10-30万元。

　　据部分招商企业介绍，调动积极性后的招商人员是这样工作的：

　　（1）工作不分昼夜，手机（多为小灵通）几乎24小时开机，及时对新的代理商咨询及原有的代理商问题的解决。对于白天忙的代理商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。

　　（2）八小时外重大问题八小时外解决。比如：某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招商人员及时回复，迎刃而解；某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关部门及领导，以便及时回复及解决；再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。没有积极性的招商人员往往是做不到的。

　　（3）由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。

　　（4）销量就是生命。为每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜难眠，这才叫进入状态。有公司招商人员，为全力投入招商工作而在家里购买电脑，下班后还在网上搜询代理商信息，以便晚上或上班后联系。有公司招商人员为完成任务，家人也成了她的帮手，帮她查询信息，更不用说为她分担家务。

　　2、如何对招商人员进行激励：

　　首先必须认识：招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。

　　1、招商人员角色定位（可借鉴的方式）：

　　（1）招商产品经理制：一个人负责同类的1~5个产品的招商，如消化道类、临床类、心脑血管类等。每月的招商业绩与奖金提成挂钩。

　　优点：

　　可对负责的产品特点进行深入研究总结，挖掘招商亮点；

　　可将成功的代理商的操作经验介绍给新的代理商，提高招商成功率；

　　可对产品的市场发展趋势进行把握，及时向公司营销策划部门及领导反馈。

　　（2）区域招商经理制：一个人负责1~3个省的招商，每月的区域所有产品的招商业绩与奖金提成挂钩。

　　优点：

　　可对负责的区域特点进行深入研究总结，更能了解区域竞品特点，有针对性的招商；

　　同时可将该区域的代理商的成功操作经验介绍给该区域的其他代理商，以本区域的成功代理商来说服本地新的代理商，效果极好；

　　可对该区域的营销环境、市场发展趋势进行把握，及时向公司营销策划部门及领导反馈。

　　（敬请关注第二部分《代理商销售上量的三要素》，欢迎同行来函交流， ldp88888@16.com 路方）

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