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豫酒谋划广东攻略？ 7 上页：第 1 页 豫酒广东攻略的三种类型 6月，河南赊店酒厂高调杀入广东，携手广州侑怡商贸公司开辟广州市场，按照赊店和经销商的设想，在入市之初希望抢得广州1%的市场份额，到2006年市场份额希望占到10%。 赊店副总经理余道友告诉记者：赊店现在正在利用淡季招商、铺货。目前在天河区已经餐饮进店100多家，并且已经有餐饮终端实现了翻单。 据了解，赊店铺货的多为B、C类店，这和赊店在广州主推的产品匹配，同时进店费用也比较少，有的餐饮还可以“以酒抵费”。 余道友认为，在广州作酒竞争很激烈，费用确实也比其他地方高，但广州也有其他地域不具备的优势。“一是广州市场比较理性，在北方，一年喝倒一个牌子很正常。而皖酒王、泰山特曲、诸葛酿在广东畅销多年，目前仍然是消费量最大的白酒品牌。二是广州餐饮业发达，流动人口比较多。河南人、河南菜在这边都不少，他们是河南酒的固定消费者”。 按照赊店的想法，进军广东重点做好广州、东莞两个样板市场，在广州又首先从天河区做起，赊店目前正利用淡季在餐饮场所铺货，准备铺货完成在旺季来临之前加大宣传促销力度，让销量在旺季有一个明显上升。 宋河销售部负责人告诉记者“宋河近期的主要工作是做好5个重点区域市场。预计在2006年，宋河会考虑开发广东。” 他告诉记者：虽然厂家没有进入，宋河产品在广东一直有自然销售。在广州的河南菜馆，宋河卖得挺不错。 按照宋河的设想，参加酒博会既可以展示企业形象和产品，也是考察广东市场，在广东落棋布子的良机。“宋河这次重点考察了深圳、东莞、珠海三个市场，发现经销商的积极性比较高，产品销售也比较好。在深圳，宋河正在和经销商洽谈成立一家分公司。”宋河销售总监范总说。 据了解，宋河准备主攻广东市场的是“宋河粮液”、“共赢天下”两款产品。目标定在中高端，价位在120—180左右。 范总说：“针对50—60元是广州中档白酒的主力价位，宋河会在‘宋河粮液’中开发一款产品主攻这一价格区间，但名称会与‘宋河粮液’有所区别。考虑到广东人爱喝低度酒，宋河也会推出３３度的低度产品。” 据悉，宋河布子广东的工作正在紧张有序进行。在深圳、东莞、珠海，厂家已经派出业务员协助经销商开发市场，为明年重点启动做好准备。 “我们近期的目标是做好河南市场，进军广东是中长期目标”张弓酒厂的张总告诉记者。据介绍，张弓这次参加酒博会主要是展示形象，在广东张弓以前有过销售，现在也有经销商希望与厂家合作，但是张弓对进入广东比较慎重。“目前也有几个经销商在接触，但是厂家要求经销商有网络、有市场、有资金、有实力。”张总说。 豫酒广东注意事项 豫酒在离开多年后意欲重振广东，竞争激烈的广东白酒阵营又将增加一只生力军。那么豫酒冲击广东市场应该注意些什么。 第一：广东是个较为理性的市场，也是一个慢热的市场。目前在广东流行的白酒进入市场都在几年以上。豫酒不要希望重金投入后马上就有市场回报，一定要打好前期市场基础，要耐心操作。 第二：由于在广东做白酒前期“烧钱”惊人，贪大求全、全面铺开的结果往往是声势很大，收获廖廖。豫酒可以选择竞争相对缓和的二、三线市场做起，做好样板市场，占领一块根据地，待到时机成熟再攻打一级市场。这种“农村包围城市”的做法是诸多广东成名品牌屡试不爽的经验。 第三：在广东高档白酒市场众多名酒及其买断品牌麋集，豫酒推出高档产品可能会感到很大压力。豫酒应该以高档酒树形象，利用广东消费者理性，豫酒酒质较好的特点，重点操作好中档产品。条件成熟以后可以推出流通产品。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zlwap@to.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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