▀盈利模式与营销模式的区别

　　盈利模式研究和关注的是企业的利润来源、生成过程及产出形式。它与销售模式和营销模式既有区别又有关系，最根本的区别在于：销售关注的是“如何卖货”；营销关注的是“如何满足市场需求”，而盈利关注的是“如何赚钱”；或者说，“卖货=赚钱”及“满足需求=赚钱”这二个等式不再总是成立的，而且成立的机会越来越少，所以你可以经常发现这样的企业：不论企业在销售和营销上多么努力、相比进步多大，销量可能增长，市场份额也在增长，但是利润变化不大，有的时候还越来越少。因此，在实施盈利模式设计的企业里，产品/服务是基础，品牌是工具，营销是过程，盈利才是根本。实践中可以到处发现这种思维模式导致的行为差异：以盈利模式设计的企业非常重视现金流和利润实现方式，这样的企业产品结构通常是简单的，而且盈利能力比较强；反之，不断推出产品、依靠促销产生的“伪规模”销量，企业越做越难，甚至“越卖越亏”。最主要的原因是，尽管我们做了很多营销与销售的创新，由于在盈利模式上的同化（绝大多数企业不外乎采用“规模盈利模式”和“产品盈利模式二种），这些创新带来的优势都是暂时的——原来的同化问题解决了，新的同化问题甚至更复杂的同化问题随之同时产生了，企业和市场人员疲惫不堪。

　　自从20世纪80年代中国改革开放打开国门以来，中国的企业家们在市场经济的浪潮中逐渐知道和学会了很多东西，比如现代管理、现代营销等，但是中国市场经济的特色产生的课题，在西方经营管理或者营销的大师的理论著作中是很难找到明确答案的，答案和解决方案只能是中国企业家自己，威尔奇也好，科特勒也好，他们的经验可以借鉴，如果照抄最多成为一个“小威尔奇”或者“小某某企业”而已。

　 今年对于我们很多各地公司来说，经营的大局基本已定，大家都开始考虑总结和规划明年。在环境和竞争裂变的时代，中国的企业面临着前所未有的各种考试，摆在眼前的首先是盈利模式选择的大考，千万不要走只管低头拉车的老路，更不能在起跑线上就输给别人，因为我们的经营宁可“小病不断，大病不犯”，也不能“小病不断，大病照犯”，否则很可能出现“风风火火好几年，就是口袋没有钱”。

　 祝大家在盈利模式起跑线上走出属于我们自己的路。

　　（本文是郭金龙先生2005年7月30日在某企业集团高层经理人员‘经营战略营’上的培训演讲录音整理摘要）

　　郭金龙，上海英昂管理咨询公司（www.inoutchin.com）合伙人。盈利模式设计“从想法到做法”的第一实践者　上海交大管理学院 “企业盈利模式”课题负责人，专长于企业盈利模式设计和品牌盈利模式打造 欢迎探讨：021-52989189，E-mail:　 dragon@topshowto.com

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