解决方案：

　　1、首先整理产品线： 削弱微波炉的位置，加大电磁炉的推广，并增加其他小家电的品类，如冬季增加电热水壶、电火锅等，至夏天增加一些榨汁机、豆浆机等夏季小家电品种。扩大品种范围时注意避开目前竞争激烈、利润薄弱的产品，从恶性价格竞争中剥离，宣传上也可以增加新意。　

　　2、改变店铺陈列状况，利用二楼经营面积： 这是一个备选的方案，张某的门店还有一个二楼面积，因为生意不佳，故一直没有利用。而我认为如果没办法做专、那就想办法在原有基础上做大做全。也就是别人有的东西你要有，别人没有的东西你也要有，否则没有特色，也就没有吸引人单独前来的价值。

　　3、避开地理劣势，开设精品店： 因为家电市场集中的地方已经无门面可租，只能找到一个面积较小的门面，如何利用这个地点即可以产生利润，又可以扩大自身的影响力，我选择了精品店的思路，也就是经营一些体积不大，但价值比较高的小家电产品，主要针对一些高端的女性客户，装修精致典雅，以这个精品店为窗口，通过打折卡、上门送货、上门维修等方式继续积累用户群，一方面可以扩大自身的影响，另一方面弥补因原先店铺地理位置不佳所造成的客户流失。

　　4、统一宣传思路，避开恶性竞争： 张某所在城市有20万人口，我觉得其中必定存在一部分高消费人群，他们的消费能力远远超过其他人。小家电消费求新、求质，高消费人群对价格敏感程度不高，哪怕部分消费者喜欢杀价，也不过是寻求一种心理安慰，其实并不会过于在意价格。

　　所以，张某和我达成共识，认为继续宣传自己的专业和服务的理念是维护这批客户的最好方式，要把服务送到社区，在社区进行一些有针对性的促销活动，并将原先光顾过的老客户的资料进行整理，对顾客进行回访，加深印象。另外着重宣传自己的历史和信誉，以及所经营产品的质量和自身在服务方面的特点，而不把产品低价放在宣传重点的位置，先叫好再说便宜。　

　　后记： 这是一个真实的案例，后来文中的经销商为了感谢我的帮助，还给我邮寄过他们那里的特产“山野菜”，不过最终他还是选择了转型，另外开了一家粥店，做的不错，还叫我有空去他那里喝粥。 挺高兴他能找到自己二次创业的方向，但是又不禁惋惜这些从行业内逐渐远离的身影。

　　与张某的讨论实际上是在去年的时候，这篇文章在杂志上发表之前还发在emkt社区的家电版里。最近偶然再看我自己的分析，结合张某实际的做法，忽然发现有时候我的思维还是很狭隘。根据张某的情况，留在家电行业必须要绝地反击，但是付出的成本太高，风险也太大，并且张某在这个行业已经找不到可以刺激他奋起的支点，转行确实是个不错的选择。

　　当时我并没有看到这一点，我在家电行业的工作经历使得我极其不愿意看到有人再从这个行业里退出，这一点意识的障碍让我的判断仅仅停留在家电行业，忽视了“客观”这两个字真正的立场。今天把这篇文章再次整理出来，并且把最后的实践结果公布，希望能以此与自己和朋友们共勉。　　

　　莫艾，真名王义之，中国营销传播网论坛家电版版主，家电行业的内部学生及长期从业者，本文如有错漏之处，请联系作者邮箱。电子邮件:　wangyizhi@hotmai.com

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