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经销商要向卖场学些什么? 7 上页:第 1 页 完善的培训机制 如今零售的竞争可以说已经是白热化了,对专业人才的需求与日俱增。一个零售卖场从店内实际操作到采购、财务等幕后部门都必须拥有大批熟练专业的人员来运作。人从哪里来?外招的人不熟悉自己系统的特点,甚至还会带着原来公司的痕迹,无法认同公司的文化,造成磨合时间和教育成本的增加,于是就促使了零售卖场内部培训机制的逐步形成和完善。 在沃尔玛、家乐福、麦德隆、好又多这些KA卖场,他们的每一名员工,无论是最基础的营业员还是高层主管,每月都有各种针对性的培训,来加强、提升、巩固他们的工作能力。有些卖场,在不断的培训中让中层以上主管有机会训练成为讲师,这些主管再去培训基础工作人员,甚至于将对新人的培植做为主管考核的一个方面。一般来讲,大卖场培训的内容包括以下几个方面: ![]() 经销商同时也面临着专业人才溃乏的问题,因为发展背景及成本控制的原因,经销商招收的员工要么是自己沾亲带故的自家人。要么是初高中毕业的年轻人,根本就没有受过什么正规的训练,大多数是赶鸭子上架。老板训个话,分个工,带一下就直接上岗了。有很多业务员只是凭借三寸不烂之舌在拓展业务,甚至有的经销商老板自身都不专业,更别说教育员工了。经销商在关心利润的同时,更应该关心员工的素质成长,高素质的员工才能有高效率的工作,才会有更好的业绩。特别是现在的大卖场实施标准化的管理和复杂的流程,采购的素质也是相对不错的,而且新的管理方法和操作模式还在不断更新,要是经销商业务人员的素质跟不上,又不加强学习和培训的话,可想而知,对话的平台越来越不对等了。 完善系统的市调机制 大卖场的竞争激烈是众所周知的,在武汉的中山大道上,沃尔玛、家乐福、好又多这些大型卖场相距不到0.5公里,还有2家本土的大型零售卖场,竞争激烈程度可想而知。上海、广州、长沙、成都等大城市的情况也都类似。为了争夺顾客群,这些卖场各寻其道,有做服务的,有打价格战的,有优化购物环境的,同时又互相学习取长补短。为了提高快速反应能力掌握对手的动向,在大卖场有专门的市场调查小组,负责调查市场上关于价格、品类、竞争者动向等一切有关对手的风吹草动。卖场根据调查结果迅速做出相应调整对策,保持自己的竞争优胜。强大的市调机制为采购提供了及时准确的信息,也是采购找供应商算帐的根据。市场变幻莫测的今天,对讯息的反应就是对商机的把握,对竞争者的了解就是对自己的保护,迟钝就意味着挨打。有些经销商,还保持着多年前供销社商场时候的思想,认为自已是独家代理不愁销路,自己是圈子里数一数二的大公司,在与卖场合作的时候消息不灵敏或反映迟钝,吃了闷亏还说不出来。实际上,卖场对经销商的掌控就是在同类的厂家中互相运用的,也就是说用经销商打压经销商。做为经销商,要想保证市场份额的占有,就要从根本上认识到对竞争者(包括大卖场和同行)情况要时刻掌握,迅速而又适时做出反应。不要被愚弄,才能保持清醒的头脑 。 一个成功的经销商,最重要的是不断超越不断创新,在激烈的竞争中赢得先机,必须要善于学习,向自己的合作伙伴或者竞争对手学习更多,才能不断完善和改进自己。 潘文富,上海英昂企业咨询有限公司CKO(http://www。inoutchina。com),中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员, 森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理,消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者,咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间,历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间,涉及领域包括快消品,纺织品、人力资源管理 、广告设计等行业,在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字,出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件:Email: panwenfu@vip.sin.com 第 1 2 页 关于作者:
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