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E丽人保暖内衣：后来居上 越位招商 7 上页：第 1 页 要想让经销商激动，首先得让让消费者激动。这才是整个招商成功乃至整个市场推广成功的关键。可到哪里去找市场突破口呢？ 尚未正式合作之前，一些组员欢呼雀跃，终于可以暂时抛却保健品广告的种种束缚轻松一把了。等真正介入的时候才发现，这个貌似流行的行业，其实并不轻松。一句话，能想的招、能用的招、能借的招，别人几乎全都尝试过了。营销创新的路上几乎没了悬念。 甚至连项目总监一开始的想法都过于乐观：保暖内衣嘛，产品概念、产品包装、广告片质感好一些，再加上终端拉动，效果应该不会太差。岂不知没有让市场激动的核心理由，经销商不买你帐，货都铺不下去，怎么出成绩？ 遇到市场问题的时候，我们惯用的手法就是与品牌约会。大多数外脑机构与企业的约会都比较模式化。经销商会上露个脸，半年会上发个言，甚至在市场问题已经不可收拾的时候才不得不约会。相比之下策略方程要稍微主动一些。 这次对青岛世邦的首次造访，的确找到了我们市场突破的核心武器。 当走进产品展厅时，当两位老总为我们展示E丽人2005新款系列的时候，所有随行组员的情绪都被感染。彩棉内衣是选用天然彩棉制成，不加任何染色剂，所以一般的彩棉内衣颜色要稍微乌一些，也就是亮度相对不高。而E丽人时尚彩棉保暖内衣，选用上等彩棉，所以色泽上要鲜亮明快一些。最让人激动的是，E丽人彩棉保暖内衣在款式、款型层面的锐意创新。女士系列，在整体款型、领型、开胸、袖口等细节上借鉴了诸多时尚元素。男士系列的创新更加大胆。复合借鉴了运动服饰、休闲服饰的诸多时尚元素，无论从整体造型及纤维暗色条纹等细节上，都摆脱了传统保暖内衣中规中矩的款型束缚。 于是，E丽人2005市场攻略的雏形已浮现脑海。在经历了概念战、明星战的硝烟以后，2005新锐品牌E丽人，要回归源头卖产品！卖健康品质、卖时尚款型！ 再回顾一下消费者往年的消费习惯，无论是被明星所感染，还是被概念多吸引，到了终端还不是按自己模糊的标准去触摸质感、比较款型与美感。那索性我们不如来的更直接一些，从消费者更看重的切实利益点出发，一并击破！ 我们提出的构想瞬即得到企业高度认同。于是，相关广告创作也新鲜出笼…… 影视创意《外穿篇》 E丽人彩棉保暖内衣 你可以这样穿 也可以这样穿 还可以这样穿 这样穿，这样穿，这样穿 怎么穿，你做主，因为你是E丽人！ E时代 E丽人 E丽人，可以外穿不怕露！
只可惜外穿篇过于激进，客户没有接受，否则，今年就可以凭借款型，向所有保暖内衣叫板。 好在最终通过的设问篇也比较平实、直接：
影视创意《设问篇》 在冬天 谁能给我天然彩棉的健康保暖 谁能给我魅力无限的时尚诱惑 E丽人彩棉时尚保暖内衣 天然彩棉，更健康，更保暖，更时尚 男士系列 同样精彩 彩棉内衣 谁更漂亮 当然E丽人 E时代 E丽人 核心策略及部分广告表现出笼后，更加强化了彼此的信心。时值6月，全国的保暖内衣厂商开始启动招商步伐。E丽人的招商方程也随之出笼。这里所说的方程，是策略方程解构市场、解构策略奉行的一套办法。为了便于理解、传达，我们习惯将市场任务、市场策略方程化： E丽人招商成功 = 赢在产品 + 赢在策略 + 赢在娱乐 + 赢在团队 赢在产品：招商会上，必须用足样品展厅、模特走台、现场演讲、品牌导购、签约代表等一切可以展示2005时尚新款的现场资源，最大化展示产品直观优势。 赢在策略：利用演讲时间，详细阐释2005市场策略出笼成形前后，让到会经销商充分发现产品高端品质及策略实效性，强化市场信心。 赢在娱乐：招商会中的内衣秀以及其他娱乐互动节目，不仅仅是活跃现场气氛的催化剂，更是展示产品、彰显品牌气质的绝佳良机。 赢在团队： 用足到会团队资源，企业到会代表、策划机构代表、经销商代表、分销商代表等团队资源，职责明确、流程明晰、合力突围。 青岛世邦潘总：《保暖内衣行业需要品质化》---预测行业趋势、指出行业机会、道出E丽人市场机会及策略走向。 青岛世邦孟总：2005，E丽人市场推广的5个现代化！（健康化、时尚化、品牌化、远线化、联盟化） 策略方程廉总：2005，携手E丽人的3大优势与9大理由！ 策略方程李战锋：2005，E丽人如何品牌越位！ 地方经销商：E丽人2005区域市场加盟政策 …… 就这样，以高端产品为核心依靠，以实效传播为策略支持，以娱乐节目我活动点缀的E丽人全国巡回招商，在激情7月，转战大江南北。 得中原者得天下------E丽人挺进郑州 郑州是这几年最为头痛的市场。即便是操作保健品，无论你是知名品牌还是全国旺销品牌。到了郑州总会有些水土不服。E丽人彩棉时尚保暖内衣将招商第一站定在郑州，着实另我们捏了一把汗。 2005年，6月25日。精心筹划的E丽人05年新品招商会在郑州金水路金桥宾馆隆重举行。总共到会的地市级分销商有100多家。结果现场签约率为95%。我们在为这个首度开门红的结果庆幸的同时，为郑州总经销盛世商贸王玉明旗下团队的严密组织也甚为感谢。正是他们的有机统筹，进一步强化了我们的系列攻心策略，为我们随后的各地招商积累了相当的实战经验。 火辣重庆：E丽人再掀狂潮 第二站是山城重庆，笔者因为北京客户有事未能到场。不过招商结果同样喜人。签约率90%以上。现场也出现了跟郑州同样的争抢地市分销权起争执的局面。 烟雨南京：小受波折 到南京会议那天，烟雨迷蒙。改建的南京站附近更是交通拥挤。天气对当天的到会率造成一定影响，再加上总经销下请帖的时候写成11、12两日招商会，增更加分流了当天客流。好在后期追回策略及时，经过补救，招商率也上升到90%。 辽宁沈阳：群雄逐鹿 沈阳的会议最为独特。跟一个家居服跟传统四季内衣同台招商。颇有三国鼎立、相互竞选的味道。 最难受的是当天请的是一位电台的主持人。倒不是说她主持的不好，只是电台主持人往往比较在乎音色的完美，而现场互动感稍弱一些。再加上三家串场。使现场氛围过于沉闷、冷静。就连东北当地的自家歌手登台演出，听众也一脸默然，几次掌声还是自行索取的。作为主办方之一。我们有些着急了。 等到我方登场的时候，就极力来营造现场热潮，企图化解分销商高高筑起的心理防线。可以看到，现场听众的情绪没有被提高多少，不过认真听讲的神色增添了不少。 会后的展厅内，人流如织。E丽人的品牌导购、签约代表更是忙得不亦乐乎。签约时间持续了很久，你不得不佩服东北经销商的冷静与仔细。 好在签约率依然90%以上，依然成功。 如今，E丽人招商工作已将近尾声，无论从签约率和首期汇款率都有了一个喜人成果。青岛世邦的孟总感慨，在这个行业奔波九年了，这样火爆的招商场面，已经多年未见了。更何况还是在领军品牌无偿铺货背景下的虎口夺食，这样的良好开局，怎能不让人深感欣慰？ 看来，从消费者角度思考市场问题、寻求市场正解往往是可以使处着手、实力突围的市场利刃。发现了令消费者激动的品牌基因，也就找到了启动市场的品牌核动力。 上海策略方程营销传播机构，倡导运用方程思维，解析现代营销。多年来秉承这一理论，横跨快速消费品、化妆品、医药保健品诸多行业，运作成功诸多知名品牌。其中包括21金维他、椰岛鹿龟酒、脑白金、排毒养颜胶囊、百消丹、氧立得、睡眠仪、神州三号、海尔燃气灶、科龙空调、汉斯啤酒、口子窖酒、伊利、北极绒、美国强生婴儿牛奶沐浴露、华普汽车等。欢迎各界朋友结缘策略方程，共享方程营销带来的品牌核变与市场飞跃。联系方式：02162987131 02162989706 13818880263 13761753037， celvefangcheng@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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