三、二级市场怎样做：

　　1、必须战略明确：应将二级市场作为重点市场发展方向来抓，作为公司未来的营销发展战略来抓，坚持三年内不动摇，真正把二级市场的基础打好。

　　2、 营销织结构下移：我国大多数小家电企业的区域营销组织结构设在省城，导致销售重心无法下

　　移，对二级市场难以兼顾，因此企业始终无法做好二级市场。因此，小家电企业应根据自身情况，将重点省份按相关二级市场区域划成每省3个片区，分设营销办事处，设置相关人员，独立核算。每个片区销售任务起步为250万至300万，加上中心城市一个省的小家电销销可在1000万左右，按小家电企业的核算一个省的销售额400万为盈亏界。

　　3、 品牌策略

　　品牌在二级市场的作用至关重要。品牌在二级市场的作用有两个方面，一是树立代理商的信心，在二级市场代理商选择商品关键因素在于选择品牌，因为低价格产品在二级市场太多了，所以品牌是否强势在二级市场相当关键。二是二级市场消费者对品牌的信任度较高，尤其是对在该地区级知名度高的品牌，在二级市场，很多非品牌的产品通过努力也在二级市场成为“品牌”。

　　在二级市场做品牌的有力方式有两种，一是媒体，如当地的报纸和有线电视，且推广费用不高。如果品牌策划成功，配合报纸电视媒体宣传至为有效；二是销售终端形象的设置。

　　由于品牌培育需要时间和资源，所以小家电企业必须加强企业品牌的策划作用，加强策划人力资源备配，以策划带动销售、拉动销售。

　　品牌在二级市场销售，必须同步开始培育品牌，否则年复一年，品牌永远做不起来。至于做品牌所需的推广资金，完全可以从减少对市场的降价而挤出费用全部用到品牌推广中去。目前大多数小家电企业采用“一脚踢供价”，连品牌推广费也全线让利给代理商。让代理商去为企业做品牌是不可行的。一是代理商缺乏做为企业做品牌的能力，二是代理商往往将做为企业做品牌的费用转为自身利润，这也是中国大批小企业多年“一脚踢供价”的恶果，所以他们永远是杂牌。

　　4、产品策略

　　（1）、价格策略：在二级市采用“二极价格”策略，一极为较低价格的“特价机”。特价机的作用为“入市促销”、“事件促销”、“针对竞品打击”起作用，以阶段性灵活使用，并限定好市场终端零售价；另一极为利润机型，要加大利润机型的分销，因为在二级市场厂商合作如果密切的话，在销售价格上是可以控制的，但分销利润机型一定要给一定额度的广告支持，指望代理商打款提货后自然销售是不可能的。

　　（2）、产品策略：建议采用“品牌簇群”的策略，如目前厨卫产品企业多将热水器、灶具、烟机和电消毒柜整合为一个“品牌簇群”进行营销，形成几个产品的“互补”达到销售量的平衡，利润的增值，尤其应注意簇群中利润机型的营销力。

　　（3）、产品性能：应尽可能以差异化的产品开展营销，努力发掘“产品卖点”，并将“产品卖点”全力放大，只销售平庸雷同的产品是没前途的。

　　5、评价客户：

　　（1）、选择忠诚度高的，认同企业品牌合作经营理念的客户作为长期的、战略性的合作伙伴。

　　（2）、企业应高度加强对二级市场每个客户的销售评估，高度关注其销售动态、销售的产品结构。一定要将营销管理的导向放在对对二级市场的策划拉动，对利润机型销售上量上。

　　谨记：在二级市场，产品的分销是关键，而分销的龙头是品牌拉动而不是低价促销。

　　博锋： 中国杰出营销人“金鼎奖”获得者，中国十大营销策划人，中国十大家电杰出市场总监，第十一届亚运会，第七届全国运动会圣火传递活动策划人之一，曾服务于中国燃气具两家龙头企业和一家世界百强跨国公司，创造三年全国销量第一佳绩，被称为“中国热水器行业第一营销策划人”。对经济学、市场营销、美学、哲学、宗教、医学、精神心理分析资深研究。历年发表公司战略、品牌营运、营销管理方面论文三百余篇。系列精典企划案例被收入全国高校文科教材及国内外100余部企划专著。欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0760-2110114，13560652144 ，电子邮件： bf4154@sin.com

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