诊断三：渠道转型落在实处

　　在目前的糖果行业中，各品牌都在跟随市场变化，不断调整营销渠道、产品形态、市场策略等，具体如表三：

　　九十年代初、中期，金丝猴利用成本优势，借大批发商迅速覆盖全国地、县级市场，建立了中低价位产品的形象。金丝猴采取“农村包围城市”的计划，最初主攻二、三、四级市场，现已试水大中型城市。在具体实施中，金丝猴以“分片包干”的形式，极大地调动了员工与经销商的销售积极性，迅速在全国建立起相对完善的营销网络。这种渠道网络资源的高运营效率，使金丝猴产品能迅速分销到全国并铺进各类适销终端，形成产品动销。

　　优势引来竞争，渠道下沉成为各糖果企业营销的“主旋律”，大卖场零售终端成为了糖果产品塑造品牌、提升销量的主渠道。平静的二、三级市场硝烟四起，原本不需进场费或进场费很少的地县级连锁超市，悄悄抬高了进入门槛，金丝猴的渠道优势由“独有”变为“共生”。金丝猴在二、三、四级市场过于强调分销，当竞品厂家的终端竞争能力大幅提高之时，金丝猴这种分销优势和终端竞争力就开始逐步弱化了。

　　金丝猴近几年也已经开始向终端转型，但其转型力度远远不够，金丝猴在零售终端的影响已经大大落后于竞品，对于批发市场的依赖也难以支撑金丝猴树立良好的品牌形象。目前，批发渠道仍占金丝猴销售额的40%以上，而阿尔卑斯、箭牌的终端销售比例分别在80％和95%以上。金丝猴在终端的操作以专柜散糖销售为主，走货集中在年节期间。并且，金丝猴对批发、商超零售以及专卖店等渠道的协调管理尚不到位，三个渠道之间的窜货现象比较严重。　

　　另外，在北京、上海等特级消费市场，金丝猴的营销渠道近乎空白，没有建立起网络优势。　　

　　症状表现：金丝猴涉及众多产品品类，也因此使得“金丝猴”品牌在消费者心目中的印象略显模糊。初提“金丝猴”，从果奶、奶糖到巧克力，人们联想各异、褒贬不一，而且多会认为是中低档产品，品牌专一性和高度都需要提升。

　　诊断四：品牌聚焦

　　 “金丝猴”是中国驰名商标和中国名牌，从儿童果奶品牌的最初确立，到现今金丝猴大家庭的鼎盛，“金丝猴”品牌几乎涵盖了从儿童到成人产品的所有延伸，品牌价值被极大挖掘。但是“金丝猴”在广大消费者心中还是一个没有专业核心的模糊食品品牌。市场上不同年龄消费群体对“金丝猴”品牌的评价差异很大（联纵智达抽样市场调研）。见下图。

　　从不同年龄结构的消费者评价中，可以看出金丝猴品牌并没有想象的那样乐观：品牌价值在摊薄，对消费者的吸引力在减弱、品牌忠诚度在减弱、美誉度在降低、品牌联想在模糊，有些消费者甚至产生逆反。消费者对金丝猴的品牌联想，首先是糖果生产企业，其次为中低档次产品。虽然近年来，金丝猴努力创造中高端产品、品牌形象，但仍很难改变这种既成印象。因此，金丝猴若要跳出在消费者心目中的固有认知，要么进行品牌聚焦传播，要么尝试建立新的品牌。

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