促销名称：展示有奖，销售重奖　　

　　针对对象：C市批发市场和零批市场

　　促销方式：1、对持续大量堆货的分销商给予一定奖励;2、销售量达到一定坎级的分销商给予相应的高价值物质奖励　　

　　活动诱因：1、只要分销商在促销期内按公司要求的数量每天在店门口醒目位置进行堆货，无论是否实现销售即可获得奖励；2、分销商只要能够完全最低销售量坎级，就可在正常销售利润之外，得到额外的高价值物质奖励

　　参与条件：除雨天外，分销售商必须每天进行12箱以上的产品堆头展示，才能获得展示奖；分销商必须完成最低销售量坎级并结清货款，方可获得销售奖励

　　活动内容：1、活动时间 ：准备阶段：9月1日—9月5日 ；实施阶段：9月6日—10月3日 ；评估阶段：10月5日—10月10日

　 2、活动地点：A、B批发市场及C、D、E等零批市场

　 3、广告宣传配合：无需媒体广告配合，以宣传单形式进行宣传

　 4、奖品设置：（1）展示奖：奖励产品2箱（标准箱）（2）销售奖：20箱奖电饭锅1个，50箱奖自行车一辆，80箱奖VCD一台，100箱奖音响一套，150箱奖21吋彩电一台，300箱奖25吋彩电一台，500箱奖新飞大容量冰箱一台。（注：按每箱6.5元的额度计算，物品可以按分销商要求换为同价值其它物品，但不能兑换现金，自活动开始之日起计算，至活动结束之日）

　　经销商看到方案以后，当即表示同意，但强调必须保证所送奖品均是名牌产品，不能因此而得罪分销商，影响经销商的形象，并在方案上签字盖章（公司要求）。上报公司以后，公司领导也很快批准。

　　在做好促销协议、具体操作细则并对经销商业务员进行培训以后，具体工作就开展了。

　　除个别分销商（有自己总经销的品牌）外，实施初期还算顺利，那些不太配合的分销商主要对展示不配合，认为到时进货就行，但由我或经销商的负责人亲自上门做工作后基本解决，只有一个一直不配合，但后来在产品销售时我差点就未给其供货，且在领奖品时想补差价将21寸彩电换为25寸被我拒绝，也算对他的不配合行为的小小惩罚。

　　过程中出现了一点小问题。有的分销商因为前期一段时间不卖货，每天还要搬出搬进，时间长了就产生了懈怠情绪。在业务员汇报以后，只好由我自己亲自检查，对不想搬的，我就亲自动力，几次以后，他们也就不好意思了。

　　说实在的，每次检查市场时，一进市场看到那些整整齐齐，一眼看上去似乎家家都在销售的产品，感觉确实不错。进入9月下旬，分销商的要货量明显就上来了，因为部分产品尚在分公司未发来，准备了12000箱产品以后，经要求分销商及商超充足备货，到节前3天，还有近5000箱，我想应该足够了。

　　没想到，我的判断失误了。就是这几天，一直到10月1日当天，库存的5000箱产品完全发完，而且分销商还在不断地要货。业务员每天送货送到晚上10点，而且是现款现货，有时车一到就被分销商们瓜分一通，第二天再结款竟然不分不差。

　　由于预计不足，再从分公司发货已经来不及了！

　　经销商的电话不停在响，分销商也急了！

　　经销商的业务员说：“好几年没有遇到这种事了！”　

　　12000箱完全销售完毕——我们竟然20天销售了12000箱。

　　我和经销商负责人为备货不足而后悔不已！

　　事后统计，并与分销售商落实与核对奖品，有的经销商竟然在20天内销售了800箱，最少的也有100箱。奖品得用经销商的最大送货卡车装上两车。

　　该开始派送奖品了，借着激动了心情，我和经销商又临时商议了一套方案：

　　用经销商最大的送货车送奖品；

　　对送货车和奖品进行简单装饰，即所有奖品上赠上大的“奖”字，在 送货车的车头了挂上大红花，在车侧和车尾挂上宣传条幅；

　　请锣鼓队随车敲锣打鼓；

　　在给最大的批发市场内先将送货车巡回两遍，然后再兑奖；其它批发市场则尽量在市内拐着弯走；

　　经销商准备好相机将整个场面记录下来。

　　最后，除了锣鼓队因要价太高以录音机代替及市内交警不让在行进中播放音乐外，其它均落实。

　　整个送奖品的过程热闹非凡（现在仍有照片为证）。在最大的批发市场内，车走到什么地方，人群就聚在什么地方，一些来市场进货的下县客户甚至追着问：“谁中奖了？谁中奖了？”，当得知是因销售我们的产品而得奖时说：“你们什么时候还搞这种促销，我们也参中！”——一次成功的规模促销活动就在分销商的欢笑声中顺利而成功地结束了！

　　事后评估，此次促销不仅实现了12000箱的销售量，经销商随后再次打款38万元，更重要的是：第一，通过这次促销将产品自然分销到附近的地级城市、下县和乡镇，为以后建立下一级网络打下了良好的基础；第二，这次促销后不久，我们就将产品打入了C市机场；第三，许多分销商的产品是以团购的形式销售的，既利用了分销商的团购能力，也扩大了品牌知名度，对商超和餐饮的销售取到了促销作用；第四，事后的进一步扩大影响为下一步促销打下了基础。

　　整个方案其实并不复杂，也没有什么特别独特的地方。事后总结，此方案的优点是：　　

　 1、将其它企业零散开展的常用促销方法形成规模。有效地刺激了分销售商特别是他们下一级客户，通过规模性的展示，再加上分销商的极力推荐，形成了产品畅销的感觉；

　　2、整个方案实施中的控制较好。展示是基础，在未形成销售量时，是笔者帮分销商搬货才保持展示的持续和效果，对销售最火时出现过个别分销商提价销售的情况，也被及时制止；

　　3、经销商的配合十分重要。经销商自始至终对方案全力支持，在一定程度为方案的成功提供了保障。

　　但是，此方案也存在着许多的不足，让笔者事后后悔不已：

　　1、没有在批发市场悬挂过街条幅或在货堆边放置广告牌。这一点虽然当时想到了，但为节省资金而未实施，导致造势不够，直接影响了最终的效果；

　　2、如果将方案分成两个阶段，即在国庆的前三天为一个阶段，后几天为一个阶段，间隔期大张旗鼓地送一次奖品，第二阶段的效果将更好；

　　3、备货不足。这一点责任主要在我，由于没有过相应的先例，所以备货相对较为保守。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13784473661，电子邮件： daqi1851@yaho.com.cn

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