3.暴利型经销商

　　暴利思路在乡镇经销商中还颇有市场。经销商以利润为导向本无可厚非，但如果凡事追求暴利，不按厂方的思路出牌，也合作不来。这类经销商由于在管理时很难跟上我方节奏，只有在没有选择余地的时候，才会考虑与其合作。

　　对暴利型经销商的管理，只能晓以大势，帮其认识到像白电这么成熟的市场只能是“微利市场”，游离于当地其他经销商的挂牌价之外，只会使自身的竞争力越来越低。例如在惠县我方一经销商以前是老科龙售后，转型到白电经营后，经历了高利润到微利的外部环境，感觉哪里挣钱就往哪里投，把资金分散做了一阵子饭店后，上一次我拜访他，他突然问我：“听说做安利挣钱挺快的？”我一听就知道他经营情况不好，而且正在迷惘中，于是给他讲了许多做安利失败的案例，又以他为例分析家电竞争的环境，谈后，他索性让我给他做卖场容声型号建议零售价以及促销型号价格，当地市场价格一有波动，我监测到后第一个传达给他，由于转变了思路，他的赢利能力在渐渐提高。

　　4.自诩老资格的经销商

　　这类经销商，年龄多在50岁上下，有15年以上的做家电经验，曾经在当地风光无限，现在却被后辈大踏步超越。拜访时谈起崛起的某某家电，多摆出一幅不屑一顾的样子。拿经验当常识，是他们共同的弊病，虽然这经验已远远跟不上竞争形势的变化。

　　对这样的经销商，最好的办法就是借一次触及其心肺的教训予以说服。例如，某乡镇的科龙空调经销商老孟，自诩自己老资格，在当地机关、企业有多少关系，空调样机都懒得在展架上挂好展示，只在仓库里堆着。一次某大酒店有一单200多套的工程，他动用了一些关系，报价后还想叫上我营销中心空调负责人一起去谈判，但正好空调负责人有事脱不开身，在谈判中他的关系并没起作用，工程单被竞品X空调夺去了。一连半个月，他都有些蔫蔫的。经多次引导，聊卖场建设、聊市场变化，甚至拉他到邻镇样板卖场参观，对他触动很大。再去拜访时，让人眼睛一亮，卖场已经整改得很规范了。生意也由此好了很多。

　　5. 窜货型经销商

　　这种经销商在乡镇中似乎是除之不尽杀之不绝的“野草”，一般也谈不上是恶意窜货，出发点仅仅是为了自己多出点销量。所以，开单记录上显得每月销量都很好。但没几天，就会有其他乡镇的经销商打电话说发生了窜货，量虽然不大，只有一台两台的，但对销售也形成了消极影响。

　　对这种经销商，一般摸清他窜货的数量及地点，予以警告后，矛盾就可迎刃而解。也有一意孤行的，比如惠县涂斋镇志强电器，当有经销商向我反映某地某网点在窜容声时，我去侦察后先划定几个有这个型号的容声经销商，然后一步一步的缩小范围，确定志强电器后先警告，但没效果。于是，每次给其出货时先把冰箱条形码记下来备案，当有窜货后一核对就留下了证据。经销商理亏道歉，我为其备好保证书，上列详细的条款并有惩罚措施，事后再没有类似事件发生。

　　李国华，放任于南国，供职于科龙。一个醉心于将销售升级为营销的实战派，一个致力于将营销放到显微镜下呈现的钻研家。E-mail: guohuabird@yea.net

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