要做到科学管理经销商，我认为主要在于以下五个因素：

　　1.产品方面：为经销商规划好产品线，为经销商创造利润

　　这里要厘清一个错误性的认识：有些人认为，利润是靠经销商自己打拼出来的。如果真是这样，厂方营销人员就谈不上对经销商的科学管理了。营销人员在里面也应起到重要作用，他们需要以自己在当地市场磨练出来的敏感、以对产品的熟悉及能否适销对路为经销商选择产品系列，在某个容积段上与竞品的价格优势、性能优势都是经销商能否经营好此冰箱的机会点。

　　许多时候，给经销商的建议直接决定了经销商的利润。这也考验着营销人员的业务素质：是否对竞品主销型号的技术特点、卖点和价格熟悉，是否切实掌握我公司产品的技术特点和独特卖点，是否能根据当地情况合理安排各网点的销售型号，实现产品差异化组合。对于重点卖场，就要和经销商共同议定完整的出样阵容：特价产品＋上量产品＋利润产品＋形象产品，其中，利润产品是必须强制上样的。对于潜力卖场，给经销商放型号的思路就应该是：以部分战斗机型（172K、202K等，以容声为例）牵头，带动全系列产品销售。

　　只有科学办事，经销商利润掌控才能落到实处。以容声在我所在的乡镇市场为例，主要从特价机、常规机及高端机三方面来掌控经销商利润。结合当地市场实情，特价机掌握在毛利120元左右，常规机掌握在毛利210元左右，高端机掌握在毛利320元左右，经销商纯利润在毛利基础上扣除约30元。在这样的情况下，乡镇经销商的利润有切实保证，当然这是我们通过严格的渠道价格控制实现的。

　　2.培训经销商，从思想上加以管理

　　乡镇经销商犹如小池子里面的大鱼，多数有着强烈的发展欲望。但从最初的夫妻档到家族式的管理都在制约着他们的发展。我在安息县城关的一个经销商，只初中毕业，但现在买了EMBA的教材在自学，他的电器城已经率先在当地实现了企业式管理，但自己在操控当中越来越感觉力不从心。如果请大学教授或专业咨询公司来作培训，花费不菲不说，快餐式的培训效果也不一定好。

　　有感于此，我要求业务经理都能把时间花在自身水平的不断提高上，而不是没事了上网玩游戏、到市区逛卖场。在把产品推销给经销商时，不仅仅是经销商提货了就了事，而是从一至终地帮助经销商销售，提高销售效率。例如借容声209S/Z钻石冰箱新上市之际，有选择地给乡镇经销商做容声节能明星系列冰箱知识培训；康拜恩冰箱进入卖场后，给卖场业务人员及管理人员做康拜恩冰箱启动农村市场的培训……。这样，不仅提高了经销商人员的专业性，也提高了自身的业务素质、表达能力。

　　更重要的是，实现了从思想上控制经销商，经销商往往按企业的思路运作，从而不自觉地提高了忠诚度，最大限度地达到共赢的目的。

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