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汽车用品经销商自建终端面临的挑战及经营对策思考 7 上页：第 1 页 从未来的发展趋势来看，汽车用品经销商投资建设自有终端的确也是条可取的发展方向，关键在于如何处理好上述问题。实际上，经销商也可考虑从小型终端开始起步，将风险成本控制在完全可控的范围之内，摸索管理经验，针对现实状况逐渐完善各方面规章制度，培训相应的营运人员，也可争取大型卖场的专业人员来进行培训与辅导，打好基础再往上延伸发展等方法来解决问题。主要办法如下： 1、批发和零售分离 批发和零售终端在一起很容易把终端客户和行业客户混淆在一起，报价时产生错误，如果对行业客户报零售价格，必然吓跑客户，如果对终端客户报批发价格，使公司利润受损。把批发和零售分离，就可以有效的避免这种情况，而且可以把批发设在比较偏僻的地方，对行业客户实行会员制的管理，只对行业客户报价和销售，保证产品价格不混乱，可以减少运营费用和管理成本。减少因终端参与市场竞争而给行业客户带来负面影响。其中沈阳新天成汽车用品有限公司是做的非常成功的。 2、品牌建设 汽车用品也会像其它行业一样，做自己的品牌，形成自己的强势品牌。市场的获得与持续发展需要将消费者的冲动性购买转化为理性购买，并形成习惯性消费，品牌的选择已经开始成为大众消费习惯，这就是品牌价值沉淀形成的过程。所以选择经营品牌产品是非常重要的。可以提高自己的知名度和美誉度，帮助开拓市场网络，笼络一批优秀的下游商家。 经销商的品牌建立不是靠简单的依靠降价、广告、促销等手段，同时需要靠企业的实力、企业的诚信、产品品质、优越的性价比、良好的服务等一系列因素。可见经销商品牌的塑造及推广绝不是朝夕之事，必需是多方面长时间性的精耕细作。汽车一站式服务以产品的多样化，服务质量优、价格可以适合不同档次的消费者，以一部分商品低价或者洗车吸引车流量，用其他商品创造利润。在车主心目中形成高品质，低价位的形象，以满足客户的需求打造核心竞争力，在区域内打造自己的品牌知名度。其中天津丰源汽车用品超市就是一个成功的模式。 3、引进优秀人才，建立自己团队 人才是汽车用品经销商自建终端后遇到的最大的挑战，做批发时大多都是以家族式企业，在创业之初都做出了巨大的贡献，但自建终端后，需要大量的人才，他们的经验和特殊的关系往往阻碍着企业进一步的发展速度。往往老板也不相信外来的“和尚”，在公司重要的位置上安排自己的人，所以自建终端后在一些硬件方面可以做的很好，但软件方面做得非常差。根据现在的这种情况，可以引进优秀的技术人才、管理人才，同时邀请一些有实战管理经验专家，汽车技术专家、汽车用品厂家培训人员对公司各级人员进行培训，不断的学习其他汽车用品终端做的优秀的地方，虽然不直接借鉴，但“它山之石，可以攻玉”。在不断的经营中总结经验，培养自己的人才，建立自己的团队。 4、产品品类管理 做经销时产品不是很多，而且都是做得比较专业。但自建终端，产品多样化是吸引客户的重要条件之一，如何做好产品选择是自建终端后经销商必须重新调整。使选择的产品更具有综合竞争力，可以参照我在《汽车用品经销商如何做好产品选择》一文中的内容 5、改变服务心态，建立各职能部门 根据一系列终端客户管理问题，如果按照原来的成功服务制度、管理方式和规章制度。批发是以利益为中心的服务态度，那是不能满足零售终端客户的需求的。要放弃原来成功的服务经验，做到真正的以客户为中心的服务理念。可以建立专门的投诉和服务部门，处理客户的意见，并且完善客户各级管理制度，分清责任，做到赏罚分明，只有在经营中总结经验，不断的提高服务水平，满足客户的需求，树立自己的服务口碑，才能在竞争中立于不败之地。 6、整合厂商资源，共同规范价格，避免内部竞争。 未来市场的竞争，不单纯是品牌的竞争，更是销售渠道间的竞争。厂商与经销商的合作就是基于这一点走到了一起，因为经销商大都有很好的渠道优势，他们更加熟悉本地市场，而厂家为节省营销成本，往往需要某些优势资源的补充，获得市场最适合自己的竞争力。合作是建立在“诚信、双赢”的基础上的，结合厂家的产品和资源优势，经销商的网络和市场优势，通过合作，增进互补，共同创造出更多的价值，实现双方利益的增值。经销商同时要与厂家一起联合对产品零售价格、批发价格的规范，防范砸价和窜货，自建终端和零售商实行相同的零售价格，避免直接的价格竞争，靠服务和技术取得竞争优势，建立市场的信誉度，可以解决内部的竞争问题，才能在竞争中立于不败之地。 自建终端应该注意的问题： 在经销商自建终端后会遇到很多问题，现在根据我了解的一些情况，提出一些应该注意的问题： 1、注意膀“大款”，有的经销商自建终端就是利用自己的产品优势，选择一个好的地址开始营业，但如果在品牌方面与一些大的连锁店合作，可以快速建立起品牌知名度，直接得到管理经验，如动力快车，黄帽子等， 2、注意整体推广，以前经销商做批发，是针对零售商，宣传可以实现一对一的沟通，只要有好的产品，不要做宣传展示就能实现销售，现在是针对大众的消费群体，广而大的群体，好多经销商无可适从。要注意店面形象，吊旗，POP，宣传展示架，影音展示柜等展示氛围。 3、注意财务风险，经销商单纯做批发的时候，门面不需很大，渠道里的下级客户又很少要开发票，一张出货清单就搞定，比较容易向政府部门申请额度比较低的定税。但是自建终端后，很多客户需要发票，财务制度是要健全的，帐是一定要有的，有效的避免财务风险。 4、注意人事及其他风险，以前所雇佣的员工大多在外面（在仓库点货、打包、出外送货等），留在批发部的人员看起来也不多，有没有为员工办理劳动合同、相关保险等等也没人知道，劳动稽查部门也很少来查。此外，这个员工的合法用工手续啦，但有终端后，这些都不能少，而且还有消防治安，地方性摊派，环境卫生等。 吕庭华，有10余年的汽车、汽车后市场、汽车用品实际操作经验，经历了上海大众、元征和创维三大知名企业。在企业工作期间，历任销售顾问、区域销售经理、大区销售经理、事业部副总经理、培训师等职。具有大客户、代理商、经销商的管理经验和咨询顾问等工作经历。联系电话: 13342998811，电子邮件: lvtinghua@newskywort.com ，MSN：lvtinghua@hotmai.com 第 1 2 页 关于作者：
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