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团购过程，关注细节 7 上页：第 1 页 FAB产品宣传法——彰显产品独特价值 在与客户进行的谈判中，除了价格、政策这些主要因素外，最终、最重要的细节及焦点，往往还是落在产品及其属性上，因此，对团购客户进行FAB产品宣传法，将彰显产品独特卖点，从而“质压群芳”，促使团购交易的顺利达成。 F（Features)：团购产品本身的特性或属性，比如，饮料可以解渴，饼干可以充饥，解渴和充饥，即是饮料和饼干的产品自有属性。 A(Advantages)：相对于竞争对手以及竞品而言，团购产品的独特优势或产品区隔，比如，“农夫山泉有点甜”，即显示了产品的特点“有点甜”，同时也制造了相应的“产品区隔”，从而更好地区别了其他的水产品，创造了一个新的品类。 B(Benefit)：产品带给客户的切实利益，即产品的价值，也就是产品能够给客户带来的各种好处：物质上的满足以及心理上的满足，也包括类似于服务等等产品本身之外的外延价值。 通过FAB产品宣传法，将使产品更好地展示给团购客户，更加突出自己的产品特色，寻求差异化，从而引起团购客户的关注，促使自己的产品“脱颖而出”，一枝独秀，以便赢得客户的信赖与好评，使团购客户快速决定购买。 明辨决策者、购买者、使用者 在团购开发或谈判过程中，有时会遇到这么一种情况，团购人员喋喋不休地介绍了大半天，才发现与自己谈判的不是起“主导”作用的人员，以致自己磨破嘴皮，但却事倍功半，收获不大，以致徒增懊恼。而避免此种尴尬现象的方法是，作为团购人员，一定要明辨决策者、购买者、使用者。 在团购企业内部，决策者、购买者、使用者不完全是一个主体，比如，作为礼品团购白酒的采购，决策者往往是主管的副总或总经理，而购买者一般是负责此项业务的采购部门或企业的工会，而使用者则是企业所有员工。另外，针对采购部门或工会，也要分清谁是真正的“幕后”主角，而不要仅仅通过一见面时的年龄、服饰、举止等等外观因素，而主观臆断谁是“领导”，否则，一旦判断失误，将有可能激起有关负责人的不满，导致进退维谷，异常被动的局面，而此种颓势一旦造成，将很难扭转负责人对此事的执拗看法，并极有可能招致“一失眼成千古恨”的败北局面。 而准确判断的方式有以下几种：1、旁侧敲击，先从其它部门入手调查，比如，通过总经办，了解谁是主管领导、采购或工会的主要经办人和负责人。2、借力使力不费力，从外围入手。即在没有登门拜访之前，先从经办人和负责人的亲戚、朋友、同事着手，通过详细“摸排”，了解其特点、爱好，然后，“请君入瓮”或再行登门，往往成功的概率就非常高。3、举行“团购产品招商会”，通过邀请团购企业采购负责人参与产品展示会、洽谈会等方式，结识这些经办人或负责人。团购人员只有对这些人员达到熟悉有加，才可能在谈判的过程中，主动出击，从而使团购客户“乖乖就范”。 团购开发的过程，是一个技巧与智慧迸发的过程，团购人员只有坚持一个中心（以客户为中心）、两个基本点（产品利益点、顾客需求点）、三个不动摇（充分准备不动摇、面对挫折不动摇、成功的信念不动摇），抓住了团购开发的点点滴滴及其细节，明察秋毫，窥一斑而知全貌，才能在与团购客户的“交手”中，谈笑风生,稳操胜券,于细微处见真知,从而在团购的拓展中,稳扎稳打,取得最终的胜利。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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