铺货过程中需要注意的细节　　

　　1、当到一个地方时，要打听该市场产品主要销售的地方。

　　2、铺货开始一定要选好铺货的第一家，无论如何也要拿下第一家，然后利用“盲从心理”和榜样效应，顺利实现对其他商店的铺货。

　　3、到达客户商店后有几种情况存在：⑴正在忙着做生意；⑵正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶无事可做。针对以上情况，第一种情况——稍等，第二种情况——尽量回避，第三种情况——开始推销。

　　4、拿样品给店主介绍产品：

　　⑴避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处；

　　⑵介绍企业的长处和优势；

　　⑶介绍该产品的利润空间和产品的卖点；

　　⑷一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。

　　5、铺货成功与否：

　　⑴铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，留下订货电话，做好二批档案；

　　⑵铺货不成功，别灰心，同样留下样品、订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。

　　6、作为业务人员，一定要有必胜的信心，不同的客户不同的性格，察言观色，要说不同的话，注意赞美语言的运用等。

　　7、铺货应注意一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要做到越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。　　

　　铺货后的服务工作和跟踪工作　　

　　1．当天铺完货回来后，要认真总结、分析、做工作日记；

　　2．把铺货客户分类，做好二批档案，记入脑海；

　　3．掌握铺货周期，注意产品货源走向、物流走向，经常协助二批深做市场，帮二批铺货推销；

　　4．定期打电话或拜访二批，建立热点，给二批培训推销技巧，并注意产品价格和窜货。　　

　　链结：铺货六要素：

　　1． 做到有计划，有目的铺货；

　　2． 战胜自我，厚下脸皮，自找苦吃；

　　3． 四勤二快：嘴勤、眼勤、手勤、腿勤、动作快、反应快；

　　4． 学会随机应变，强势铺货；

　　5． 善于总结；

　　6． 铺货四件宝：计算器、地图册、工作日记、二批档案。

　　原载：《销售与管理》

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为河南斯美特食品有限公司营销总监，联系电话：13782698669，电子邮件： maoxiaomin6@12.com

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