外气成形：外在的情绪、情感互动

　　春秋战国期间，吴国在会稽打败越国，越王勾践向吴王投降，并亲自到吴国服侍吴王，忍受巨大屈辱。回国后，勾践为了不忘耻辱，每天卧薪尝胆，实施强国之道，终于打败吴国，逼迫吴王自杀，一雪前耻。 　　

　　勾践有报仇雪恨的理念不就可以了，何必还要卧薪尝胆呢？这就是行为与内在情绪、情感互相影响、作用的效果了。如果刘邦、项羽当时只有“大丈夫生当如此”、“彼可取而代之”的想法，那上述之言也只是一番误国的空谈。内气萌生之后，必须还要借助于成形的外气，与客户形成良好的外在情绪、情感互动，才能取得成果。

　　根据“风水”学说，行为的有效性往往会受到我们“风水”的影响。“好风水”的销售人员他们拥有什么样的行为特征呢？或者说，他们怎样把某个地方快速变成有利于销售的“旺地”，达成交易的呢？

　　比改变环境更容易的，是改变我们自己的外形，让自己成为风水中的风景，让自己表现出更多的成功因素将肋销售工作事半功倍。

　　关于这方面，让我们来听听最专业的销售人员之一乔·吉拉德的建议：乔·吉拉德在门背后安装了一面镜子，每天出门前，他都会照照镜子，然后问自己：你会不会跟镜子里的这个人买东西？如果答案是肯定的话，他就放心地出门了；相反，如果答案是否定的话，乔·吉拉德就会调整自己的外形，直到自己觉得满意了再出门进行销售工作。

　　除了自己这个关键因素外，风水本身也有很多讲究，譬如床的摆放、财神放在哪里、甚至是一个小小的盆栽的位置都会影响到一个人的运势。而销售工作讲究的细节更是多不胜数。销售人员如何在自己周围营造一个有利于销售成功的“风水”，有赖于事先情境的设计与铺排：哪里是我的旺地？我在公司更容易成交，还是外面咖啡厅或者是客户办公室？如果我是在公司接待客户，我的终端/卖场/办公室应该怎样陈列？灯光怎么样？背景音乐放什么？摆些什么装饰品？产品摆在哪个方位？空气的温度、湿度、流通情况应该是怎样的？这些都会直观地影响到客户的体验与感受。如果我们去咖啡厅的话，应该去什么样的咖啡厅？到客户那儿的话，我可以怎么找到自己的方位，得以和客户保持一种有利于销售的距离，让销售起来更顺利？谁是我的财神——销售中的关键人物？我应该把他放在哪个位置更有利于成功？我的磁场（内在的情绪、情感）是怎样的？这种磁场和什么样的客户磁场最为吻合？我最容易影响和打动的是什么样的客户？我怎样可以找到这样的客户？在我的目标客户最集中的地方，就是我的福地，我怎么可以找得到？

　　同时，风水对于销售中的逢凶化吉也是很有作用的。尤其是当客户出现了不利于销售的对立情绪时，我们可以通过改变客户所在的地理位置来改变销售的风水。我们可以先转移客户，请客户来到宽敞明亮的休息室，请他坐在柔软的沙发上，放上一段柔和的背景音乐来缓和客户的情绪，然后泡一杯好茶，尽量让客户觉得舒适。这样来营造客户的良好情绪，让客户逐渐转变情绪，从对立到接受，从接受到合作，更愿意接受我们的销售。　　

　　销售讲究的是“天时、地利、人和”，风水对应的正是“地利”。通过地利，我们如何营造一个良好的情境空间。

　　在这个空间中，我们可以借助的最好的工具，就是销售人员自身。我们的情绪、情感将会与周围的磁场相互影响作用。当我们坚信什么，就会发生什么。明白了这一点，我们就可以更加有意识地管控自己的情绪、情感，同时有意识地选择自己相信什么：是选择相信有利于销售的情绪、情感还是不利于销售的情绪、情感。

　　同时，我们也可以对周围的空间进行设计，通过空间让销售人员的情绪、情感与客户达到更有利于销售成功的互动。

　　“内气萌生，外气成形，内外相乘，风水自成”。让我们通过内外兼修的努力，成功晋升为最优秀的20%吧！　　

　　李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣，同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员，世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯，李羿锋先生在业界享有良好的口碑，深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究，独到的见解应用于培训中，并融合自己多年的实战经验，深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究，并将成果转化成企业效益，支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议，欢迎联系：Email: mircosoft@12.com

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