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走出职业销售经理培训的误区
7 上页：第 1 页 2、重促销形式，轻营销内涵 营销环境的变化，以及市场竞争的激烈，使得销售经理们忙于销售竞争招式的学习。而大多数的培训也在教授企业的销售经理们各种各样的促销方式和技能。但过多的形式使得他们忘记了竞争力最根本的来源，那就是真正“为客户创造价值”。 3、重销售技能、轻营销知识 在企业销售经理的培训中，非常常见的是，培训已经演变成了一种吸引听众的表演。培训的效果不是以企业经理真正需要掌握什么，而是以现场的气氛来判断。真正有用的知识被忽略了，真正的营销思想被忽略了，真正的管理工具被忽略了，剩下的无非是一场培训师个人表现的“演讲”秀。举个最简单的例子，我们在一家企业的营销培训调查中，呼声最高的是“财务知识”。但这些真正的需求并没有得到企业应有的重视。不懂得如何通过财务手段进行营销控制的顾问们依然在教企业如何通过行为的监控来达到目标。“预算”对销售经理来讲，只是个陌生的财务术语而已。 4、重行业经验、经系统思维 销售工作是一项极为系统化的工作，因为，他涉及到企业的方方面面。对于中国企业来讲，经验是如此的重要，是因为除了经验，他们没有什么可以判断的标准。在销售费用的投入、促销方式的选择、销售团队的扩张、广告媒体的选择等多个营销决策方面，企业更多的是看别的企业怎么做，没有系统和科学的判断标准。而事实上，靠学习成功企业经验、招聘成功企业的人员的方法来提升企业业绩而成功的现象并不多见。企业内的各部门和人员都是这个系统中互相有影响力的一分子。因此，企业的任何销售决策和策略的成功与否往往取决于其对整体系统运作带来的效果。实际上，由于缺乏系统性的思维力，企业在销售方面的决策往往是只是看重某一种目的，而忽视了可能给整个系统带来的负面影响，最终造成市场的失利。缺乏系统思维还表现在对经营决策没有统一判断标准，由于缺乏统一的标准，因此，各部门、各人会从不同角度来考虑企业的政策，造成结果是资源的投入不但起不到聚合效应，反面因为各自为政造成极低的投入产出率。我们可以从无数企业的失败中看到这一点：比如秦池、三株、爱多等等。 5、重做人，轻做事 近几年来，“要做事先做人”、“先做人后做事”这些口号为代表的企业文化开始在企业中得到认可，甚至有的企业把其明文列入企业的宗旨中。在销售工作中，也倡导做事先做人的道理。“先做人后做事”反映出的我国企业在管理机制上存在很大的缺陷。企业如果将销售业绩的希望寄托在销售人员的“做人”上，那么是很危险的。在销售工作中，强调“做人为先”还反映出企业管理监督机制和管理工具的缺乏。一个良好的销售管理体系，是要教育员工良好的做人方式，但更是依靠科学的管理监督机制和管理方法来完成企业的目标。过于强调“做人为先”，会造成企业销售管理机制建设的弱化。还会由于做人标准的主观性问题和人的个体价值观的区别，让企业销售管理者在潜意识中排斥科学的管理思想与方法，因为，靠主观的判断也有利于培养自己的权威，建立自己的“党卫军”，也更有利于打击和排斥不同的意见和对自己地位有威胁的人，其结果必然是庸才文化的盛行了。 以上几个方面的误区，造成了我国企业职业销售经理在管理思维上的缺陷，表现为全局意识缺乏、系统思维力弱、长远意识不足、超前意识不够、人文意识落后等。其结果必然是造成企业在销售工作上的非系统性和不一致性。这些年我国企业在市场上各领风骚一二年的现象，不能不说有这方面的原因。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： whgname@12.com 第 1 2 页 关于作者：
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