由以上几点来看，会议营销应该被称为“变相直销”。它与直销既有很大的共性又有极大的不同，它不但借鉴了直销的优点，而且也巧妙的剔除了直销的一些缺点。十余年来，会议营销的内容逐渐丰富，花样不断翻新，模式渐趋成熟，已经成为众多针对老年群体的医药保健品厂家启动市场的首选营销模式之一。

　　“保险”是近几年来另一个广为流传的名词。随着社会的不断发展，人民自我保护意识的不断提高，“为将来投资”的理念逐渐被消费者所接受。“买保险”一时间似乎成了人们所担心的，将来一切问题的最终解决方案。随着买方市场的需求量上升，卖方市场自然也就活跃起来。相对于医药保健品的会议营销来说，保险业的销售模式更加接近正宗的直销。就各种名目的商业保险而言，其销售方式几乎符合直销的所有特征：

　　首先，保险销售象直销一样，它赋予了每个人一种创业精神，将它称作一种个人创业的模式；

　　其次，保险销售的从业者和直销的从业者一样，必须和顾客面对面的做大量的工作，与目标顾客保持不间断的联系，这要求每一位从业者都必须具备非凡的个人沟通能力；

　　再次，保险企业和直销企业一样，都必须对其从业人员进行严格的不断的培训，培养从业者对行业的认同感、对产品的认同感、对销售模式的认同感，使从业者的工作状态几乎达到狂热的程度，业外人士将这样的培训称之为“洗脑”；

　　再次，保险销售员和直销的从业人员一样，必须具备良好的心理素质和广泛的人际关系，这样他们可以更加快速的完成关键的第一单业务，对增强其从业信心至关重要；

　　最后，保险销售人员的计薪方式与直销人员的计薪方式存在许多共同点。保险销售人员也从其推荐的从业人员的销售业绩中提取一定的比例作为自己的收入（这大概就是某些做的比较好的保险销售人员不通过公司而是自行招聘业务员的原因），甚至连保险业的“产品”开发也象直销企业的产品一样，几乎囊括了人们生活的各个层次。

　　如果仅仅从这些特征来看，保险销售似乎应该属于正宗的直销。但是，保险销售与直销还是存在很大的区别。

　　第一点，从产品销售上来讲，采用直销的企业向消费者抛售的是有形的产品，可以将产品直接展示给目标顾客群。而保险销售人员卖给消费者的是一种无形的寄托，在整个销售过程中消费者看不到实实在在的产品，而只能通过保险销售人员的描绘去想象自己有可能获得的“产品”是一种什么形态。消费者一旦购买了某一险种就要持续在固定的时间内定期为此支出相应的费用。因为产品的特殊性，保险从业者也不会出现象直销从业者那样，为了争取某项奖励政策而自掏腰包购买产品以达到销售指标的情形；

　　从售后上来讲，保险业有严格的后续服务规定，要随时准备处理消费者的理陪；

　　从消费对象上来讲，很多商业险种，消费者购买一定时期后可以从保险公司获得红利，或者定期领取一定数量的现金，最终可能将自己所有的投资都收回，它将消费者购买的保险转换成了一种有回报期望值的投资，这是直销所不具备的最根本的特征。

　　虽然保险销售由于上述原因不能简单的归到直销的行列，但是保险销售兼具了直销的众多特征，因此我将其划为“变相直销”。

　　在形形色色的销售模式中，相信还有很多的产品销售模式都自觉不自觉的借鉴了直销的优点，由直销演化出了另一种方式，比如“社区营销”、“义诊”等，我们都可以将其称为“变相直销”。只是，从销售形式和特征上来讲，会议营销和保险销售更具代表性。

　　无论我们对“直销”曾有着什么样的认识和偏见，也不管我们曾经对“直销”是如何的抵触，“直销”或者“变相直销”都已经不可阻挡的走进了我们的生活，并影响着我们生活的各个方面。

　　“直销”以及“变相直销”不仅仅在商业领域创造着奇迹，而且也为我们的生活带来了极大的便利。虽然其服务的功利性体现的更加突出，其销售产品的迫切性表现的过于强烈，但是，他们确确实实的将消费者当成了“上帝”，当成了他们的“衣食父母”。在我们享受着“直销”或者“变相直销”给我们的生活带来的便利时，我们是否应该给予“直销”以及“变相直销”的从业者更多的理解或者支持呢？

　　从事医药保健品的销售工作6年，从底层业务员做起，现任职市场总监。擅长于企业内训，对市场操作及团队建设和管理有丰富的经验。电子邮件:　dgjx_189@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共1篇)

中国直销立法十大加减法 （2005-09-01, 中国营销传播网，作者：王万军）