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经销商管理动作分解营销培训教材 (二) 7 上页:第 1 页 二、分析厂家和经销商的利益差异 厂商之间关系实质到底是什么?我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。 1、 厂商交易之中,经销商最想跟厂家要的条件是什么? 1) 资金风险; ·先赊货,后付款。 ·低价格,高返利。 ·单次进货量少,回转快。 ·随时可以退货。 2) 更大的独家经销权; ·最好是“中国总代理十年不变”; 3) 更多的支持; ·厂家更多的人力投入。 ·更多的推广费、广告、促销支持; 4) 更好的服务; ·产品质量没问题,客诉出现厂家及时出面处理。 ·及时的送货、不良品调换。 5) 其他; ·厂家给经销商更多的培训辅导。 ·品牌力强经销商有面子。 ·产品能弥补经销商现经营产品线的不足 ·……。 2、 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么? 1) 降低厂家成本; ·先付款、后提货。 ·按厂家价格执行,不得砸价、抬价。 ·最好整车进货,减少厂家的配送成本。 ·产品销售和库存管理细致,尽量别出现退货。 2) 更专注的投入; ·我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。 3) 更大的市场推广力; ·经销商最好有成熟的网络,充足的人力、物力,厂家不必有太多的投入,经销商就能自行推广市场。 4) 更好的配合力度; ·经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。 ·不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。 通过如上对比大家可以很清楚的看到,厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体,实际上很多根本利益是矛盾的。 如: 厂家想先款后货,经销商想先货后款; 厂家想让经销商经销独家,经销商想要独家经销; 厂家想让经销商按规定价格执行,经销商只想获取最大利润 ……; 也正是因为这种种利益上的冲突,厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景,经销商常会给厂家带来很多负面影响。 如: ·拿着独家经销权,却不“经销独家”,对本品关注度不够,甚至“假意经销”,拿着你的经销权然后集中精力卖竞品(竞品利润高)。 ·冲货、砸价、抬价、截流各种费用。 ·只做畅销高利润产品,不做新品推广。 ·运力、人力、资金不足,制约厂家市场发展 ;不给卖场供货,怕压资金;不给小店送货,怕运费划不来。 ·网络反控在经销商中,经销商挟市场以令厂家,不断给厂家提无理要求……。 同样,厂家的违规操作也常常伤害经销商。如: ·爆仓:厂方业务人员给经销商压货过多,产品即期过期又无法退货; ·断货:经销商辛辛苦苦推广新产品,正当销势上升要“收获”的时间, ·厂家断货导致利润损失; ·价格损失:厂价下降造成经销商库存产品贬值;厂家市场控制不力,冲 ·货砸价泛滥造成价格倒挂,库存产品贬值; ·兑现折扣:返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现; ·产品质量问题,假货太多; ·厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 ; ·厂家频繁更换经销商……; 根本利益相悖,又常常“互相伤害”,厂商之间的关系没有那么单纯可爱! 如果厂商之间是鱼水关系,那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系! 如果厂商之间是夫妻关系,那么这对夫妻有时候又是“同床异梦”! 关于作者:
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