二、分析厂家和经销商的利益差异

　　厂商之间关系实质到底是什么？我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益是否相同。

　　1、 厂商交易之中，经销商最想跟厂家要的条件是什么？

　　1) 资金风险；

　　·先赊货，后付款。

　　·低价格，高返利。

　　·单次进货量少，回转快。

　　·随时可以退货。　　

　　2) 更大的独家经销权；　

　　·最好是“中国总代理十年不变”；　　

　　3) 更多的支持；

　　·厂家更多的人力投入。

　　·更多的推广费、广告、促销支持；　　

　　4) 更好的服务；

　　·产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。

　　·及时的送货、不良品调换。　　

　　5) 其他；

　　·厂家给经销商更多的培训辅导。

　　·品牌力强经销商有面子。

　　·产品能弥补经销商现经营产品线的不足

　　·……。　　

　　2、 厂商交易之中厂家最想要求经销商做的是什么？

　　1) 降低厂家成本；

　　·先付款、后提货。

　　·按厂家价格执行，不得砸价、抬价。

　　·最好整车进货，减少厂家的配送成本。

　　·产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。　　

　　2) 更专注的投入；

　　·我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。　　

　　3) 更大的市场推广力；

　　·经销商最好有成熟的网络，充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。　　

　　4) 更好的配合力度；

　　·经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略。

　　·不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案……。　　

　　通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。

　　　　如： 厂家想先款后货，经销商想先货后款；

　　厂家想让经销商经销独家，经销商想要独家经销；

　　厂家想让经销商按规定价格执行，经销商只想获取最大利润

　　……；

　　也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。

　　如：

　　·拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）。

　　·冲货、砸价、抬价、截流各种费用。

　　·只做畅销高利润产品，不做新品推广。

　　·运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展 ；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。

　　·网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求……。　　

　　同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。如：

　　·爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货；

　　·断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间，　

　　·厂家断货导致利润损失；

　　·价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲　

　　·货砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值；

　　·兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销费用不能及时兑现；

　　·产品质量问题，假货太多；

　　·厂家怂恿经销商大量赊销铺货造成货款无法及时结回 ；

　　·厂家频繁更换经销商……；　　

　　根本利益相悖，又常常“互相伤害”，厂商之间的关系没有那么单纯可爱！

　　如果厂商之间是鱼水关系，那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系！

　　如果厂商之间是夫妻关系，那么这对夫妻有时候又是“同床异梦”！　

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	魏庆：魏庆，“理念到动作”营销培训创始人、从基层业代做起，十二年销售实战经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。国内多家营销专业媒体特约撰稿、出版四套营销专著、 十余套培训光碟，在国内50余家电视台热播。欢迎来电探讨营销问题：13922272410/13822102913/020-61908101
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