冷：寒凉畏感，上调

　　水池的出水口再怎么小，它也是处在一种守势。中国人讲究“开源节流”，除了节流这个方面外，连锁单店开业后，必然把重点着力放在现金流的流入方面，增加收益。好比水池的进水量越大，出水口越小，水池就会越快蓄满，溢出纯利润。

　　在连锁单店的经营中，我们发现营业额往往受时间的影响和制掣很大，带有强烈的时间性的特点。

　　从大的时间周期来讲，连锁单店全年有一个随季节变化而变化的基本特点，也就是人们常说的淡季、旺季。我们必须有一些手段，在淡季用一些产品调整弥补营业低谷。例如，特许连锁的冷饮店，往往是夏天的时候生意兴旺，而一进入冬季就必须找到新的进水口。

　　有些单店的营业额，在一个月之内也会发生有规律地起伏的现象，例如月初旺，月尾淡。这种现象并不常见也不明显。比它更明显的是在一周的时间里，单店的淡旺日很突出，“5+2”模式是典型的一种，分为两种表现：一种是周一到周五旺，周六、日淡，例如处在写字楼集中区的餐饮业；一种是周一到周五淡，周六、日旺，例如郊区的度假村周边的店铺。

　　“5+2”模型的营业额特点，主要是由这个商铺所在的商圈特点决定的。产业链和交通状况决定了这个商圈的人流特点，谁也无法幸免。如果你的店属于“5+2”的模型，针对淡的时候，可以通过一些促销行动调整淡日营业额。

　　还有“白加黑”的模型也很典型：很多商铺白天旺、夜晚淡；有的是白天淡、晚上旺。这也是商圈特点决定的。我们在选择的时候，必须对商铺所属的类型作出明确判断。这种店铺每一天的各个时段营业额会呈现出一定规律，可以通过小时报表绘制一天的收入曲线。通过这条曲线，我们可以看到有些餐饮店早上会很淡，一直淡到11点多才忽然旺起来，整个中午都会很旺；另一轮的营业高峰出现在下午4、5点钟到晚上7点多，9点多再出现一个小高潮，每天都是如此，很有规律性。

　　通常情况下，“白加黑”的模型促销比较乏力。在这方面有两种解决的方案：

　　1、降低营业清淡时段的人工支出：例如晚上或早上不营业，减少营业的班次，降低人工成本，尽量迎合营业高峰时段。像深圳东门的动感地带直营店，每天都是中午11点才开门营业。

　　2、在清淡时段利用其他商品来调峰，带动人气

　　在营业淡的时间，可以把商品的价格调低。例如可颂坊在每天九点钟之后，面包开始打八折。这就是我们所强调的调低峰，其目的在于：为单店聚集人气、保持人流量、客流量，通过更长时段地使用场地，降低成本。

　　除了使用相关联商品来调峰外，单店也可以使用没有关系的商品来调峰。香港的商铺租金特别贵，而单店经营中白加黑的特点又特别突出。所以有一种特殊的店面设计：不同的时段卖不同的商品。白天可能是书报亭，晚上把所有的展板一翻，就成了专卖女性用品的小店。深圳也有一些士多店早上卖早点，供应包子、茶点，到了上午10点钟以后就会撤掉这些早餐。晚上跟一些烧烤店合作。　　

　　冷热之间的博羿论

　　对单店而言，现金的流入与流出如何在动态中找到一种最佳的平衡节点？或者，有没有这个理论中完美节点的存在？

　　但愿以下的这则小故事能给你启迪：甲、乙两个渔民在沙滩卖虾，两人各站一头，收入均等。但人心不足蛇吞象，甲乙两个人都在想：唉呀，会不会我的生意都被那个人抢去了？要是我站在中间多好，两头的钱我都可以赚到。

　　两个人都这样想，于是两个人不断往中间靠。最终结果就是两个人站在一起站在海滩中间卖虾。甲乙都远远没有他们各踞一头卖虾的收益好。

　　这就是经济学上的博羿论：也许我们可以无限接近，却很难找到那个完美的平衡点。正如上面的数学题所讲的，资金的流向永远有流进和流出两个口，出水口可以尽量缩小，但永远存在。在此，拥有丰富的特许连锁商务策划经验的智高点公司提别提醒各位加盟商，把盈利模型的研究焦点，放在毛利空间和纯利可能性上，比选择看似位置很好的成熟商铺更加理性。

　　所在，对于单店而言，持续现金流要考虑正负两个方面：开店前要做好测算工作，精确预测资金流出。减少持续的现金流出，就等于增加持续的现金流入。每流出一分现金流，至少需要十分的现金流入。因此，寻找条件看似不怎么样的铺位，比寻找成熟的铺位划算。因为初始资金投入较少，持续现金流出比较低。营业毛利空间就比同业大出很多，纯利可能性就大出很多。而在营业的低峰期，单店必须采用有效的促销或管理手段进行调峰，以保证现金的持续流入和毛利空间。　　

　　郎鸣镝先生现任WBSA中国区常务理事、深圳市专家工作联合会管理科学专家、深圳市管理咨询行业协会常务理事、智高点特许连锁品牌服务同盟理事长等职务，是国内最早期的高级商务策划师评审专家，特许经营专家、微观经济生态学者、副教授，智高点策划公司创始人。近年来担当多家国际特许经营组织的策划咨询顾问，对特许经营组织的创建及运营、微观经济生态（业态学）、创新思维和实践经验成品化颇有研究，并长期致力于该领域的研究、教学与连锁企业策划的实战工作。更多建议，欢迎联系：Email: lmd@intelne.cn 、QQ：30063003

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