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2005年中国白酒发展的三大趋势 7 上页：第 1 页 终端贿赂营销大暴光 由于众多的白酒企业需要生存，品牌在短期时间内不可能建立起来，于是把希望寄托在渠道上，希望通过对渠道的相对占有获得利润，这样的结果，导致终端成了炙手可热的地盘，人人都想来抢，自然这个地盘也就值钱了。 于是，终端进店费、瓶盖费、买断愈演愈烈，促销回扣由明扣到暗促，已经成为众多厂商甚至一线品牌头疼的问题，如何解决呢？ 目前部分企业在推广时基本的模式都是依靠渠道推力下货，对于中高档以上产品，大多都是在酒店餐饮强行渗透，通过对这些稀有资源的占领，让领袖消费者影响其他消费群，从而带商超下货，原理基本类似盘中盘； 有部分企业在运用渠道模式时，因为资源有限，将核心酒店中的关键酒店列为进攻对象，通过对这些关键酒店的渗透来影响核心酒店，既而带动商超；也在短时期内取得了一定的成绩，适合部分企业仿效使用； 不同的是在操作时，盘中盘在后期有部分广告传播影响大众，让拐点提早出现；而纯粹的渠道模式模式基本没有传播，通过对渠道的高利润引发他们的积极性； 具体表现在几个方面，一是瓶盖费问题，一瓶终端价格在90元的酒，光是瓶盖费就兑到了50元，给众多二线品牌名酒造成一定的拓市困难，前段时间的吉马事情暴光，引起了相关部门的注意，更严重的是给消费者造成了很大的身心伤害，加重了整个白酒行业的信任危机； 那么，在这种情况下，市场会发生什么样的变化呢？ 地产酒和二线名酒渐渐崛起 何谓二线名酒，大体上讲，阵容最为庞大，市场前景最乐观地二线名酒主要分布在湖北、安徽两地，这两大版块是二线名酒最活跃的地区，湖北二线名酒主要有：枝江大曲、稻花香、诸葛演义等，安徽主要有口子窖、皖酒王、高炉家等； 由于市场的变化，杂牌产品依靠价格优势获得暂时的生存，长期在三线挣扎的大多数酒过度运用渠道模式，通过对渠道贿赂形式，使终端营销已经变质，消费者对他们失去了信心，而二线名酒本身在消费者心目中有一定的知名度，其运作模式相对规范，市场必然进一步集中到二线名酒身上，二线名酒有望借此获得又一次发展； 而地产酒本身多年来一直在本地销售，积累了一定的知名度，同样的推广力度，地产酒成功的几率更大； 老八大名酒复兴工程有望 在整个白酒行业存在信任危机的时候，消费者发现喝来喝去，产品质量都无法保证，最后还是喝老牌名酒放心可靠；这个时候，老八大名酒开始逐渐发力，从市场表现来看，确实如此，西凤改制后今年销售额早已冲破5亿大关，再次成为市场不可忽视的力量，汾酒再度复出，去年的销售表现也另业内吃惊，种种数据表明，八大名酒开始出山，而市场的机会也进一步推动他们复兴的速度； 综观上述，中小企业做品牌无望从而转做渠道，部分企业在渠道推广时过度依靠渠道，使渠道变质同时成本急剧上升，成了难以迈过的坎；在这种情况下，终端贿赂营销自然被派上了用场，明促变暗促，等等一系列的演绎，终于到事件暴光，加重行业信任危机，这一系列市场和认为造成的变化，都给地产酒和二线名酒提供发展的机会，尤其是老八大名酒有望重现往日辉煌，市场竞争的结果，正如“中国未来五年内白酒发展趋势论坛”所预言：市场必然进一步向名酒集中！ 希望做酒的同行抓住这三个趋势，企业关键处只有几步，走对了；企业就发展了！ 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13379236337，电子邮件： imcvip@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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