终端促销，活动营销的救命稻草

　　促销一直是保健品十分重视的一个问题。很多销售人员将店内促销视为“产品销售的救世主”，更多的人认为促销是活动营销的核心竞争力。

　　促销环节是商品到货币的惊险一跳的临场助动力。对于促销员的选聘、培训、管理，是增加基础促销力的根本。

　　蓝哥智洋团队在制定x阿胶口服液促销方案时，分别将养血美颜服务中心促销及店外促销做为两种不同性质的案子来对待，这样更进一步的细化了内促销的功能，只局限于拦截作用。很多产品将一些产品优惠活动、推广政策等都放在店内实施，但慕名而来的消费者很容易在养血美颜服务中心被其他的大品牌或促销能力强的竞品促销员拦截。

　　为加强服务中心、其他药店终端的促销工作，使x阿胶口服液的促销工作发挥更大效果。我们提出了“促销兵工厂”、“促销流程再造”。首先从促销员选聘开始，到促销员培训、管理，提出了一个系统流程。　

　　抢挖专才：我们选聘促销员是为了在某一终端店做店内促销工作。而选聘促销员最好的方法就是选挖竞品促销员。步骤1——新产品入店谈判时，同时随便留心本店的出色促销员。

　　先以聊天的方式打听，再找强的促销员，然后谈，接着高薪选聘，最后开门见山的告诉她，我们要聘用她，条件是以强大的业绩说话，凭本领赚取更多收入。

　　很多促销员从这个企业跳到另一个企业的原因十分简单，薪资水平是其跳槽的主要因素。“加薪挖聘法”很适合你选聘高能力的促销员。x阿胶口服液上市前期，为了提供选聘促销员工作的质量，专门抢挖促销人才。这样，既为店内促销员提供了“储备资源”，又解决了店内流动促销组人员工资成本高于现售额的情况。

　　“顾客服务”到“员工服务”，“尊重领导”到“尊重员工”的转变都是为了更好的提高促销员工的积极性，从而极大刺激活动营销的劲头，为终端促销产出巨大销量。真切的让促销员能够感到公司对他们的尊重。同时考虑到员工的饮食、住宿、交通等实际困难，我们建议厂家实行理情互动的‘家庭管理’，尽最大可能解决实际问题。

　　营销跟进服务活动，让消费兴奋起来

　　保健品的“售后服务活动”是活动营销的延伸，同样不能忽视，但是更多的保健品厂家将服务定义为“品牌经营”范畴，他们认为服务是一项积累产品美誉度的工作。所以很多厂家更热衷于促销，而忽视后期服务活动工作建设。

　　服务如果不能够产生销售或促销作用的话。那么任何行业的产品营销就不会有服务跟进政策。保健品的服务也是同样。促销作用的服务活动，才是更好的服务。它最根本的意义就在于让顾客的这种兴奋点更大化，同时有组织、有计划的引导顾客进行口碑扩散，

　　毋庸置疑，消费者买你家的产品，如果效果的确可以，他们会一直用你产品，如果不好，他们就马上换产品。

　　ｘ阿胶口服液在上市的时候，我们曾想组建了“养血国际连锁店”。对顾客进行更高级的服务及资源管理，并定期举行沙龙活动，使这些顾客具有更高的产品使用兴奋点，并有计划、有组织的引导顾客进行口碑宣传。考虑到，样板市场产品单一性，我们暂时将这类沙龙活动营销方略搁置一边，日后在操作。

　　在顾客服务项目策划方面，我们与店外促销小组进行了有机的结合，新的终端经营思索是以“服务中心开门红一片；店外一片天空红”的推拉模式。这个活动大大刺激了消费眼球。

　　我们在服务活动中，集中性的宣传“养血美颜”方案，因为顾客都是女性顾客，所以我们搞服务活动邀请了美容师、营养师、妇科医师、形体师等专业人士，为“服务中心”增添更多的吸引力，也真正达到了顾客服务的目的。

　　除了常规的一些会员服务之外，我们定期的举办新老会员及潜在消费者联谊会，开展一些围绕着女性美丽方面的项目服务之外，我们也注重老顾客与新顾客及潜在顾客的产品使用经验、体会交流。让更多来自于促销点上的潜在顾客、对产品有疑虑的新顾客，体会到产品带给老顾客的诸多好处，从而完成老顾客、忠实顾客的口碑宣传，促销有疑虑的潜在顾客购买，促进新顾客变成老顾客或忠实顾客，产生延续性的产品销量。

　　在终端上，更多的活动营销中，终端渠道、终端促销、跟进服务活动三者互动，则产生强大杀伤力，不能孤立甚至割裂看待。特别是当顾客在选择的时候，我们x阿胶口服液各种贴切到位活动营销模式及措施，成了顾客最终选择我们产品的核心竞争点。　

　　活动营销在终端中释放威力

　　考虑到x阿胶口服液活动营销目的是为了迅速启动苏南新产品样板市场，在活动举办前，整个市场的形势、发展趋向、占有率以及人们的消费观、购买力的等做一番深入调查后，大刀阔斧的制订运做计划并努力实践。比如，立足苏南文化现实，由山东xx阿胶生物制品有限公司联合中国国际x研究所及知名媒体单位特举办的《5000万女性大分享》就是在6、7、8月份市场回升迅速、江苏消费者对附赠品有浓厚的兴趣，参与促销活动的积极性较高的背景下举办的。让活动营销着实疯狂炒了一把，媒体造势大大起到推波助澜的效果，市场口碑反应异常强烈。　

　　在掌握了有关背景因素后，立意选择很重要。我们在考虑方案时，不能随心所欲，无的放失，而是需符合当地实际情况，找出共性的特色的东西，根据老百姓的心理诉求与消费诉求来进行整体宏观把握，同时，整个市场的背景情况，同类产品的竞争态势，通过搞活动需要解决哪些问题，活动搞了后老百姓是否接受，我们如何去吸引他们与调动起每一个人，包括自身员工的热情等等，这些都是我们事前需进行周密策划的。比起其它宣传手段，活动由于它的感性独到，综合性、时效性强、趣味性浓等特点而一直深受人们欢迎。在具体立意选择上，应力求新颖、别致、易操作、同时富有生活情趣，隐形或侧面宣传企业形象、经营理念、机理疗效。让活动营销在终端中显示出巨大能量。

　　保健品营销不足20年，在保健品的各个营销时代，都会创造出不同种类的营销模式，而且每个模式一开始都会在产品销售中释放巨大威力，已经发展到现在这个阶段的活动营销同样在一开始发挥了强大威力，但若要让他持久“发威”，就必须要模式创新、变革中求发展。在激烈的市场竞争中，好产品、好领导、好模式、好团队、好机会成就了知名的保健品品牌，对于中小型保健品企业来说，保健品要靠“战术制胜”已经很难突破了，必须模创新，活动营销模式同样要变革。　

　　做大做强是每个企业家始至不逾的梦想和追求，在保健品活动营销的道路上，蓝哥智洋团队始终坚信：谁先找到活动营销新模式谁就先发展壮大！谁先发展壮大，谁就率先异军突起，成为当之无愧的领头羊！　　

　　于斐先生，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，世界策划人联合会（WSU）理事，中国保健协会医药保健分会副会长，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，全国医药保健品行业知名营销实战专家。十多年的医药保健品营销生涯，服务过多个著名品牌。现为蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问。专业致力于医药保健品企业的市场推广、产品策划与营销服务。联系电话：013906186252，Email： zheng_yufei@sin.com ，网址： http://www.lgzhiyan.com/

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