好的加盟商是选商选出来的，而不是招商招出来的。那么，是不是可以认为特许商就不该招商了呢？这个问题不那么简单。特许连锁体系中，也有“超级大国”，也有“发达国家”，也有“发展中国家”，还有“贫穷落后国家”。

　　对于发展中的特许商来说，招商也是发展中的特点，就类似“中国特色的社会主义”一样。特许商在发展过程中，招商模式和绩效的考评模式也需要不断地升级。招商的初级阶段，重点在于参展的次数或者频率上，其目的是为了提高“出镜率”，起码混个“脸熟”，考评的关键在于知名度是否有效提升；招商的转型阶段，考评的焦点往往集中在展会签约的数量上，起码要达到“广种薄收”的目的，这也能让特许系统达到基本的规模。

　　但是，转型阶段的目标，是为了能够从注重形式的招商模式，成功地向注重实效的招商模式进行转化，就像目前政府倡导的“转换经济增长模式”一样。要想使加盟招商会富有实效，达到招商的成熟阶段，逐渐地呈现出特许品牌应有的魅力，进而达到“选商”，或者最终达到“不招商”的目的。其中考评实效的关键指标不是招商签约数，而是这些签约的意向加盟商最终能开店的比率。要想达到“选商”的境界，就要重点考核开店的成功盈利率，这必须以“内功”深厚为前提了。

　　对于特许商来说，考评“出镜率”和“签约数”都很容易。但是如何能保证签约的意向加盟人，都能在开店心理等待极限的时间内如期地开店，特许商却显得毫无办法。有的特许商更要不得的想法是：签约人能否开店，这个事不归我管，加盟人自己努力。

　　特许商招到的意向加盟人，通常会有两种成分。一种是有一定开店经验的投资人，因为寻找新项目而签约加盟，另外一种是初次创业，因为看中特许商的项目而签约加盟。这是常规分类标准产生的结果。如果我们换一个分类标准，也可以把签约的意向加盟人分为有过找铺经验的和没有找铺经验的两种。对于一个没有为开店而找过商铺的意向加盟人来说，就如何找到适合开店的商铺这一件事情，难度已经不亚于开一个店了，说到这里，那家法国洗衣店招商的结果也就不足为奇了。因此，智高点公司认为，招商加盟的致命盲点，是特许商只顾着招商，而没有进行商铺储备，当有加盟商要加盟开店时，特许商提供不了可供开店的商铺或商铺信息。

　　招商加盟的头号误区与致命盲点，是特许商需要认清的两大个键问题，也是加盟商选择特许品牌的参考标尺。一方面，希望那些只顾着招商的特许商，不要迷恋于“花架子”，要精炼内功，及早地走出招商的误区，争取达到桃李不言下自成蹊的境界，特许商要坚信，手中有钱要赚钱的人的心态，永远比手中有钱要消费的人着急得多；另一方面，也希望准备加盟的投资人擦亮慧眼，看清楚谁是发展中的特许商，谁是“圈钱”中的阴谋者，尤其是那些台资的小品牌，名义上是招商，其实背后的目的多数是圈钱。如果，您作为特许商，目前还处于必须招商的阶段，要与招商计划同步进行商铺信息的储备，为加盟商及时提供商铺信息，或者帮助加盟商进行商铺租约谈判，甚至提供必要的律师服务，您为加盟商提供的服务越周到，您将得到越丰厚的回报。　　

　　郎鸣镝先生现任WBSA中国区常务理事、深圳市专家工作联合会管理科学专家、深圳市管理咨询行业协会常务理事、智高点特许连锁品牌服务同盟理事长等职务，是国内最早期的高级商务策划师评审专家，特许经营专家、微观经济生态学者、副教授，智高点策划公司创始人。近年来担当多家国际特许经营组织的策划咨询顾问，对特许经营组织的创建及运营、微观经济生态（业态学）、创新思维和实践经验成品化颇有研究，并长期致力于该领域的研究、教学与连锁企业策划的实战工作。更多建议，欢迎联系：Email: lmd@intelne.cn 、QQ：30063003

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