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　　新入行经销商成功拓市案例　　马文水｜文

　　河南张老板在今年成都糖酒会上，经过慎重考察，和四川某地方知名酒厂签订了河南省的总代理权，协议书明确规定，自协议签订之日起，三个月累计销量未达到80万，厂方有权取消张老板的总代理资格。

　　张老板原在河南某知名快速食品公司工作，是该公司的营销副总，今年决定不再为别人打工，3月正式和厂家签订合同，代理了产品，自己做老板。张老板对河南22个地市、150多个县、35个辖区、2000多个乡镇的市场行情非常熟悉，有一个营销队伍，有熟悉的客户，而且他在做营销副总的时候，和这些客户建立了很好的客情关系。

　　张老板认为他有这么好的条件，三个月全省完成80万元的销量不是太大的问题，就开始认真准备工作，做全程策划。

　　1.进行深入调查。河南地方知名品牌较多，如宋河、 张弓、 杜康 、宝丰、 赊店等，尤其是宋河，通过近几年的运作，加上由电影明星张丰毅做广告，河南没有空白市场。

　　2.前三个月的任务分配 。张老板把河南分成五大片区，即豫东、豫西、豫南、豫北和郑州区，采取先作郑州以外的四大区，等这四大区布局好了，再攻克郑州。

　　3.任务分配说明：宋河酒和张弓酒的公司在豫东，它们的竞争，导致县以上市场无空白区。豫西又有杜康酒和宝丰县的宝丰酒。豫南有社旗的赊店酒，但豫南的人口多，任务分配多一点。郑州前三个月暂时放弃。

　　4.对业务员进行业务培训。原来跟随张老板的业务员主要做快速食品，没有从事过酒的营销工作。为此，张老板特聘请做过酒的朋友，对自己和业务员进行了系统培训。

　　根据自己的优势，加上战前的准备工作，现在虽不是白酒的旺季，河南这么大，三个月完成80万的任务，张老板充满了信心。但事与愿违，一个月结束后，问题浮出了水面。

　　1.全省共计销售7万元，这7万元是12个县级市场的老关系户，看面子进了点儿货。

　　2.过去客户的网络做酒不适宜。

　　3.一些新客户看到产品，感觉不错，但想等到旺季再谈。

　　这些问题实在出乎张老板的意外，他连续几天召开营销会议，对问题进行彻底分析，找出了打开市场的突破口。

　　1.虽然12个县的经销商看面子，只销售了7万元，但这说明，张老板和这些客户的关系还可以，要想迅速打开市场，这些优势还要利用。

　　2.根据目前的情况，假如继续再做两个月，肯定死路一条。看面子做不开市场，要想尽快开发市场，必须另辟蹊径。

　　3.老客户的网络不适合做酒，下一步要重点开发新客户。

　　4.产品没问题，新客户说要等到旺季，他们在推脱，其实不想做。如何快速说服客户接受产品，是开发客户首先要考虑的问题。

　　张老板通过分析，决定改变思路，要想迅速打开市场，一定要利用自己老客户的优势，怎么用？张老板首先锁定先要货的这12个老板，先从他们开刀。

　　1.把他们纳入业务员的行列，但他们不参与公司管理。

　　2.在不影响自己生意的情况下，主要协助张老板的业务员，开展当地的业务，由他们牵线搭桥，重新开发新客户。

　　3.原来他们要酒的货款，现在退给他们，作为他们协助开发市场的预付金。

　　4.在他们的介绍下，重新开发了客户，这些新客户每进一批货，他们均有不等的提成。

　　5.张老板抛出最大的诱惑，即他们介绍的客户，首次提货超过10万元，可以得到1万元的“及时奖”，此奖不影响提成。

　　营销策略一出台，张老板从第2个月开始，就紧锣密鼓地围绕着那12个客户展开了公关活动，目的是为了节约时间，采用以点带面的办法将河南市场打开。具体操作如下：

　　1.在这12个客户的县电视台，投入少量资金进行广告造势，内容为：“夏天来临，某某酒业敬请父老乡亲饮酒不要过度 ”。

　　2.通知这12位经销商某月某日在某地退还酒的货款。

　　3.在退回货款这一天，张老板反复与这12位经销商沟通，并强调有钱大家一起赚的构想。

　　张老板通过和这12位经销商细致地沟通，加上原来良好的客群关系，在不影响他们生意的情况下，又有利可赚，市场很快见到了成效。

　　1.在他们的帮助下，这12个市场重新开发了新的客户，有3个经销商打款15万元，6个打款8万元，两个打款6万元，1个打款4.8万元。

　　2.这12个经销商还通过其他渠道，介绍别的地市来做张老板的代理商，通过这种方式，又开发了14个市场，这14个市场共收到货款将近90万元。

　　至此，张老板拓市成功！

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