三、 机遇难得，要抢滩不要等待。

　　1、10几年前，众多经销商抓住机遇发展起来了。现在又是一次新的机会，这是一个比空调更大的机会，对于新创业起家，对于空调商二次创业都是难得的一个机遇。机不可失，失不再来。

　　2、太阳能不同于空调业的地方在于，太阳能不仅是利润和发展空间，还有全社会的支持。当前国家正在建设节约型社会，赋予了太阳能一种崇高和文明。所以太阳能不仅是一个产业，更是一个事业，一个值得人生为之奋斗的事业。它会为经营者带来一种文明的品位和身份、地位，得到政府和全社会尊重和支持。

　　3、太阳能较空调更容易形成规模效益。新建房产统一安装太阳能，符合《可再生能源法》和国家的建筑节能精神，也会提高小区档次。每平方米加上几十块钱，很容易把房子卖出。楼盘多多，就是太阳能工程多多。搞太阳能工程比搞零售更有挑战性，也更有成就感。太阳能热利用行业协会制定的发展目标是，几年之内工程与零售的比例将从过去的2：8衍变为8：2。而有的厂家不仅有太阳能热水器，还有太阳能光电灯和节能玻璃，这些都可以是工程项目。建立一个客户关系，可同时签几个工程合同。尤其是太阳能光电灯，适合于大型路政工程，城市广场工程，一单合同下来就是上百万、几百万元。在当前拉闸限电的社会形势下，用太阳能获取电力将是最好的、发展最快的能量补给方式。太阳能不是没得做，是看你有没有魄力做。

　　4、太阳能正在形成品牌列强，现在抓住品牌，就等于又踏上了大发展的班车。一些品牌厂家正在二次创业优化经销网络，初期经销商正在汰换，这正是空调商的机会。机会是暂时的，唯一的，抢滩成功就是事业的起点领先。而这时的太阳能大厂家也看重了空调经销商，已对我们伸出了友好的橄榄枝。此时网点也并非一片空白，空白的也只是小厂家杂牌，做杂牌是做死，相信空调经销商肯定是不屑于做。品牌太阳能空白地区已经凤毛麒角，淘汰老经销商也是可遇不可求。所以空调经销商入盟太阳能，要抢滩而不要等待。

　　5、太阳能和空调经营非但不冲突，而且资源共享。这个资源共享很多，其中最大的就是客户资源共享，多年来空调商拥有了上千甚至几千客户资源，这些客户当然也是太阳能热水器的购买客户。在服务中、在档案中很容易就会以极低的成本锁定这些潜在消费者。这比现在的太阳能经销商没有目标大海捞针轻松多了。还有一个基础资源就是空调商的成熟团队和工作流程。这个基础资源对传统太阳能经销商来讲没有也不可能短期建成，对于空调商来说是一石二鸟，一个班子操作两个项目，以零成本参与太阳能热水器的营销售后。还有一个社会关系资源，这也是空调商的优势。总之，同时经营太阳能和空调，就是实现资源的最大化利用，就是实现现有条件下的效益最大化。

　　6、太阳能和空调会很友好地实现春夏秋冬淡旺季互补。春天空调淡季的时候，太阳能正在旺销。夏天太阳能淡季的时候，空调又进入旺季。秋天空调、太阳能均不温不火，冬天太阳能降温，空调又开始热卖。人无闲人，物尽其用，资金快速周转，这种互补对于提升用工效率、节约成本、提高效益均是一种良好的模式。

　　7、空调经销商的多年实战经验，正是传统太阳能经销商所欠缺的。以其自身的高素质和终端经验，譬如营销理念、促销策划、人员培训、管理方式、工作流程、品牌宣传等，会形成有利的竞争优势。现在太阳能还缺少真正的大品牌，熟悉品牌运做的经销商就少之又少，空调经销商以其运作空调的经验会很容易做出太阳能品牌，也可以与空调形成品牌互动效应。

　　8、太阳能热水器有很强的国际竞争力。空调生产线和技术过去是引进，而太阳能生产线和技术则是对外输出。很多太阳能经销商通过各种关系兼做国际业务，这是空调经销商所不可能比的。所以做太阳能有国外资源的，可以外头里头生意两头做，做好了还有可能大头在外边。只要有了这种做国际业务的思维，不管你的地盘在内陆、沿海还是北京，你就会调动资源，而太阳能热水器的国际缺口说不上就会让你撞上了，从此一发不可收拾。就有国内太阳能经销商转成了国际业务代理商，最终成立了出口型太阳能销售公司。　　

　　我想我的话语并不精彩，但商人的头脑并不用多提醒，他们比我们要看得深切。很快，王总找了个地方装修太阳能专卖店。位置最好，形象最佳，面积最大。大干家伸伸手，就知有没有，王总的专卖店成了该市太阳能店的代表，王总也理直气壮地成了该品牌在本市的“分公司经理”。有了梧桐树就会引得凤凰来，几个月之后，他接了两个太阳能工程，总额将近六十万。在他老练的运作下，竞标成功。王总喜笑颜开，他高兴的并不是他成功接了这两个单，而是找到了一个新的经济增长点，一个事业的新支点。而且不仅有得钱赚，还是节约型社会的促进者，市团委已经评选他当先进典型了，何其美哉。

　　正是：十年卖空调炼成鸡肋，转行太阳能苦尽甘来。

　　关爱新能源产业，为国家能源安全助力，电子邮件： sun71323@hotmai.com

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