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营销谈判全攻略之一：组织篇 7 上页：第 1 页 第三、谈判者的选拔 没有人生来就是谈判专家，但是有些人是有潜质的，经过学习、培养和塑造，是可以叱咤在谈判场大显身手的。 如何识别、选拔合适的谈判人才呢？ （1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。 （2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。 （3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。 （4） 测验法 以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。 第四、谈判人员的培训 谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。 丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。 第五、谈判人员的组织 谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。 1、 组织原则 （1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。 2、 组织人员构成 营销谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责： 监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。 3、 组织业务构成 谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要 密切合作。 4、 组织性格构成 个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。 第六、谈判组织的管理和激励 谈判组织整体效能的优化有赖于对组织的有针对性的科学的管理。合理构成、目标明确、分工负责、充分授权、总体协调、过程控制、有效激励是谈判组织的管理要义。 第七、组织强化 谈判组织执行能力的强化得益于战前模拟。所谓模拟谈判是将谈判小组成员一分为二，一部分扮演成对手，以对手的立场、观点、风格出发和己方交锋，预演谈判过程。 模拟谈判的原则要善于敢于假设，提高仿真程度，并及时总结经验。 模拟谈判有利于检验谈判计划的可行性，周密性。有利于预测谈判前景，提出建设性思路。有利于小组提高谈判能力，积累谈判经验。 模拟谈判的形式有一：假设对手法，超限挑战。二：头脑风暴法，对可能发生的情况进行极限搜索，提前找出对策。三：列表法，和对手列表进行全方面对比，找出问题，作出提前应对。 (请看下篇语言沟通篇) 如需转载，请联系作者，并请注明文章来源 金朝，资深医药保健品营销人， 精通方略：企业内外部资源整合、营销诊断及策划、整合直效服务营销、整合营销、渠道操盘、广告整合、终端运作、招商拓展、会议营销、服务营销、公关营销、品牌营销、新产品上市策划和实施、企业战略规划和管理、人力资源管理、资本运作。电子邮件: csj658@yaho.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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