授权要受控 相马要赛马

　　系统化的团队管理是区域营销负责人最核心的工作内容，包括内部日常管理、评估与考核、奖励与惩处。

　　区域营销负责人要懂得授权，也就是授予营销团队内各岗位人员各负专责，享有发布命令与执行的权力；但是所被赋予的专责，区域营销负责人必须要进行统驭，否则团队成员缺乏统筹擅自决断就会造成无法挽回的损失。这就需要严谨的团队日常管理，包括目标管理、信息管理、例会管理、汇报管理、费用管理等等。

　　目标管理就是结果导向管理。它的重要意义在于：能够确定营销团队努力的方向；激励员工自动自发的精神，提高工作效率；更有助于区域营销负责人评核自己或下属的绩效。区域营销团队的目标管理，是指在配合公司整体策略设定整体营销目标计划（PLAN），安排工作进度，将目标额分解到各岗位人员切实执行（DO），并使其有效达成，对其结果加以严格稽核（CHECK），然后据此进行合理化调整（ADJUST）。　

　　信息管理是业务过程管理的一个重要内容。区域营销负责人可以通过信息报表来对区域市场状况进行了解，对目标达成情况进行评估，对营销运作效率进行分析，对营销工作进行指导。对于营销团队人员，信息报表决不是敷衍了事的工作，而是可以作为自我管理的工具；缺乏信息质量的报表，即使花费很多时间去填写， 也没有什么价值。区域营销负责人要诚恳、由衷地重视部属上报的各类信息报表，并及时加以处理或指示，这是信息管理的成功重点，否则团队成员失去填报的积极性。

　　为实现区域营销目标，提升营销团队绩效，最有效的工具之一是例会管理，即定期召开营销例会，包括周例会、月例会、季度例会以及年度例会等。区域营销负责人通过例会管理来传达公司的经营信息与经营指示、交流各地区市场表现信息、研讨区域营销工作回顾与规划、商讨营销薄弱环节改进措施、评析营销团队工作成效、交流区域营销的成功经验和失败教训等。例会管理成效好坏在于区域营销负责人要注意不要只让一部分人发言，不能搞一言堂；会议时间不宜太长；会议要解决的关键问题最好在3个以下，拟制会议备忘录，并及时跟进。

　　汇报管理是为了区域营销负责人及时把控营销运作实施过程，及时对临时、突发、特殊事件作出工作指示和销售指导。汇报按形式可分为书面汇报、口头汇报。书面汇报主要通过指呈签、传真、E-mail等来汇报，填报人一定要明确提出结果；分清主次陈述；以数字和客观词语来表达；提出自己的建议及意见。口头汇报是指通过手机、电话、及时讯息等汇报，汇报人要抓住重点；先讲结果；简单过程分析；提出自己的意见。区域营销负责人可以要求部属每天固定时间段进行汇报。

　　区域营销负责人对团队的费用管理就是严密监控区域营销团队在费用预算、申请、审核、报销等的全过程。费用预算、规划必须细致明晰，一定在公司要求的费用率或费用额度之内。费用的使用必须经过申请审批，要禁绝部属先斩后奏，擅自决断，否则引来的费用遗留问题越来越多。区域营销负责人在费用审核时要特别关注费用真实性以及费用使用的效果。在费用报销时一定在公司规定费用率或额度范围之内，超过的部分将自行承担；一旦发现存在虚报、假报、多报行为严惩不怠；此外，报销费用时应要求营销人员提供规定的票据和资料。

　　区域营销负责人要组织对团队成员日常工作表现进行公平、公正、公开的全方位评估，包括直接上级、直接下级、同级甚至客户的评估意见；禁绝团队成员在评估时发生排斥异己、打击报复、主观武断等有违职业道德行为。参考评估结果，区域营销负责人就要展开绩效考核，而考核指标一定是客观的、可量化的KPI指标。客观、公正的绩效考核有助于区域营销团队稳定性。

　　区域营销负责人根据考评结果，有必要及时对团队成员进行奖励与惩处，让碌碌无为、滥竽充数、胡乱作为的营销人员无驻脚之地，让主动积极、表现突出、贡献重大的营销人员得到认同称许。奖励包括：奖赏（提薪、奖金、利润分成等）和鼓励（公开表扬、嘉奖、升迁等）；而惩处包括：惩罚（降薪、扣罚奖金等）和惩办（警告、通报批评、降级、撤职、、辞退等）。区域营销负责人需要营造奖惩分明、优胜劣汰的团队组织氛围，才能确保营销团队旺盛的战斗力。 　　

　　没有一支训练有素的区域营销团队，没有一个个像具有“狼”的精神那样既独立勇猛又团结协作的营销人员，企业不会有长远的未来。

　　孟怡昭，曾历任TCL金能电池有限公司区域销售经理、TCL移动通信有限公司市场部经理、营销总部渠道终端建设项目负责人，上海华普汽车有限公司培训高级主管,现在上海至汇营销咨询有限公司任咨询顾问。欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mengyizhao@ms.com

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