一、制订管理策略的准备工作

　　对身居整个销售过程第一线的经销商而言，面对高度竞争化的市场，我认为所要问的并不是如何管理，台湾地区以前有一句广告词：“要刮别人的胡子先把自己的刮干净”。首先，经销商必须先对自己面对的经营环境要熟悉、要分析，包括过去的信息、竞争对手的信息，对整个环境如经济、政治有关的信息，都要做一个有效的搜集、整理与分析，在分析时要留意的一点是：必须根据各种客观的信息分析，而非根据自己的主观条件和主观意识来判断，这样才可以避免陷入因习惯性所造成的错误，也才可以冷静的找出自己的优缺点。

　　比如说在直销业，以一位经销商而言，你是否清楚公司经营架构的责任归属呢？清楚公司现有资产状况吗？了解产品与公司资金与资源的关系吗？了解每一产品对公司整体成长率的贡献吗？了解不同区域的竞争者现况吗？包含它的销售额、投入的宣传费、用于产品的种类、订价…等等，熟悉整个大环境的经济信息吗？

　　再举个例子来说，小家电业的消费代表在每个国家均有不同，包含消费性所得的多寡，因此国民所得提高、人口结构的变化都与之息息相关。以90年代，全功能大型洗衣机导入菲律宾而言，初期销售状况十分不理想，因为菲国人民平均所得低，文化习惯不同（习惯将衣物外晒），加上电力供应规格的规模不同，所以虽然家庭人口数众多，却不爱用大型功能齐全的洗衣机，直到小型洗衣机重新开发后，菲国才大幅增加使用人口。

　　二、经销商的四大管理方向　　

　　进入21世纪，我们越加看清楚一个事实，经营企业的成败乃和经营者具有的管理及创新能力迫切有关，尤其当一个经营者经过客观又彻底的对经营环境内外评估后，他必须将所制订的经营目标有效地拟定策略，导入以下几个发展方向，才能使经营开始追求利润与成长，否则经营目标只是空想而已。

　　组织规划：

　　企业是人才组合的团队，如何使人的能力与潜力充分发挥、降低成本、提高企业效能是经营者十分重要的考虑，组织环境不管是外部或内部，始终都是动态的，因此当外在环境发生变化时，组织也会跟着变化。举例：组织内部可能会出现的改变，如组织成长或规模减少，当企业增加新产品、新服务或新业务时，组织为加强效率，也都必须伴随着变化进行重整。组织规模的规划包括：组织内人员的调动、改变权责体系的关系、个人和部门团队的职责调整、改变组织规划的运作型态等等。

　　很多行业，如小家电业，一般都按产品、区域、市场、事业部别来做分类，大型的连锁家电业者也多有采用利润中心组织架构，此外，组织重整时不论公开或秘密进行，都必须依几个步骤来施行：

　　（一）.了解组织目标及功能

　　（二）.遴选工作人员进行研究评估

　　（三）.充分搜集内部专业部门信息

　　（四）.搜集组织相关财务信息及计划信息

　　（五）.制订足以支持组织计划之新制度，借以提高组织效能。

　　总之，组织变革之规划不应操之过急，透过充分沟通才能得到全体员工的合作与支持。

　　行销管理：

　　行销管理的目的即是如何把行销理念落实到经营管理的策略上面，所以从经营管理的面向来谈，包含几个要素：

　　（一）、满足顾客的需求

　　（二）、追求合理的利润

　　（三）、有效的经营

　　（四）、分摊社会的责任

　　以化妆品业而言，产品种类的多寡、价格的合理程度都是被重视的一环，过去，经营者以产品规划和发展、定价、促销来做决策，但是否真正符合顾客需要也许令人质疑，如今行销的趋势是站在顾客的立场去满足他们真正的需要，如便利、低价和多元选择的机会，尽可能提供顾客必需的信息，由消费者自行决定。

　　以往为达成有效的经营，企业会先选定目标市场，将市场做区隔化后再以不同的行销组合因应之，这种模式乃是以社会经济、人口、统计或消费来界定，随着社会的多元化，消费者的需求也生成了“个性化”的趋势，企业要满足的是愈来愈多充满个性化的家庭或个人，所以，提供更多元的购物方式，如网络购物、邮购、宅急便，为提供更多元的申诉、售后服务管道，让消费者有更多的主动权和自主地位，将是都会型经销的决胜关键，而人性化销售的观念与管理，也将全面替换过去片段不全、冰冷的

行销模式。

　　人力资源与绩效控管：

　　在理论上，人事管理是企业管理最基本的课题，然而在实际上，我们经常见到的是人事部门常沦为高阶主管最迂腐的幕僚，于是一般公司的人事部门不是因循苟且就是处处牵制，以及去善留恶，总是消极的尽到看管的责任，却未能有效率的留住人才、激励人才乃至训练人才，对于企业来说并没有发挥到部门应有的积极功能。

　　因此，在人力资源管理上，企业要做好人力资源的规划，依照组织结构及公司目标来了解营运需求，除了评估现有人力潜能之外，还要进一步培育现有人力并招募外界人才。再者，要创建内部员工的共识，要让员工确实了解企业目标，将企业兴衰转换成员工本身的责任，生成命运共同的共鸣，而不是企业是企业、员工是员工般的陌生。

　　同时透过多元的训练来增加员工在销售上的能力以及士气上的提升。当前多元化消费性产品不断推陈出新，彼此差异化正趋扩大，消费者面对众多选择，可能无法做出适当决定，如果销售或服务人员可以充分掌握产品信息，提供顾客建议，对商品的业绩、形象，都有正面积极之效用。

　　此外，企业更必需创建精确的工作评价、升迁制度及福利制度，因为这些犹如蜜糖与皮鞭，效果直接可以激励士气同时也可以打击士气。另外，对许多行业的总部，如服装业、化妆品业、甚至是家电业而言，连锁通路的创建是大势所趋，为求掌握通路流畅，加盟授权是必要之道，而鼓励优秀员工之内部创业，优先授与加盟权力，更是在21世纪人力资源运用积极的一步。

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