四、广告传播力度不足。原则上，品牌和广告完全是两个不同的概念和内容组成部分及作用，有着非常明显的区分。但是，在中国当前的市场环境中，广告和品牌两者就完全混淆了，并且是混淆得“紧密”在一起了，即只要打了广告，尤其是电视广告，就形成了品牌，而且形成的是名牌——让老百姓羡慕得不得了和喜欢得心花怒放的名牌。一般情况而言，此产品的销售业绩也就会随着广告的广泛传播而像受压的弹簧一样迅速向上弹升。这是中国市场的现实。因此，CAV、AVLIGHT、威莱等音响品牌在全国和各区域市场都有着不少的广告传播，力度都不小。例如威莱音响在该镇的一个重要的桥底墙体上投放了一巨型广告——此桥底通道是该镇到莞城必经的重要通道，估计80%以上的人都会通过此通道往返镇上与莞城，可见威莱音响已牢牢地把握了在该镇进行广告传播的“喉舌”——不论是开私家车，还是坐公共汽车，也不论是打摩的，还是步行通过桥底，任何人都必须向前面的墙体“张望”，因为桥底公路向前倾斜，导致司机、乘客等不得不向前面看，而前面正是弯曲的桥下墙体，是威莱音响的巨型广告。吸引力、传播度自然不在话下。相比之下，A音响品牌在该镇的广告传播数量就少得可怜，即在旗舰店开业时，在店铺的街道对面拿下了一块中型户外广告牌，其次就是自己旗舰店的门头了。这显然是不够的——没有适量的广告传播，消费者就无法对本品牌进行初步的认知和未来深入的了解，也就难以产生购买A音响品牌的“冲动”了。　　

　　五、促销活动稀少且陈旧。及时的、恰当的促销可以使整店的业绩翻倍的增长。最好的例证莫过于肯德基和麦当劳餐厅，它们就是通过不时更新的促销，用一些“小恩小惠”吸引消费者，结果带来了业绩成倍的增长。而A音响品牌此旗舰店在促销方面所做的工作却少得可怜，其促销方式、促销内容更是陈旧异常，难以吸引目标消费者，即在开业时进行了一次打折促销，之后数月没有进行过任何类型的促销活动。这显然是不可取的，如果销售业绩不佳，以及为了适时的引起消费者对本品牌的关注，都应该适当的甚至是小范围的进行一些新颖的促销活动，以便在目标范围内对目标消费者造成影响，进行良好的品牌传播，进而促进销售。另外，在促销方式、内容等方面，一定要创新，要有别于市场上常用的方法、手段，有别于竞争对手所采取的办法，同时还要考虑符合目标消费者的心理需求，这样其促销效果就会显著起来。　　

　　果断执行：销售业绩在攀升

　　根据营销朋友的深度诊断，得出了上述结论，郭总非常地重视。由于有些内容并不是郭总这个代理商能解决的。因此，郭总迅速走了一趟A音响品牌的总部，和其营销总监进行了一番深入地洽谈，包括A音响的品牌基础重建、对东莞区域市场品牌推广的强力支持等。最终，通过数月的努力，不但郭总的这个旗舰店日常销售取得了明显的提升，东莞市场其它A音响品牌专卖店、东莞区域市场的开拓等方面都取得巨大的成绩，整体业绩出现了明显攀升的态势。具体操作为以下几个方面：　　

　　1、在专卖店方面：旗舰店进行了重新装修，装修费用由郭总自己担负，但设计由总部负责，并且必须达到良好的设计标准，即充分体现A音响品牌的品牌内涵，形成A音响品牌独有的专卖店风格和氛围，让消费者感觉耳目一新，进行A音响品牌良好的品牌形象传播和产品的销售促进。　　

　　2、在产品方面：产品的工艺、款式、外观造型等方面A音响公司已关注到了，新的产品已在生产，郭总观看了样板，认为较具时尚性，有利于产品的销售。这一点由公司负责。对于产品出货和产品陈列方面，郭总根据营销朋友对东莞市场、消费者的消费需求等方面的分析，决定只进八种类型的产品，进行强势推广和销售，产品陈列由原先的十多套音箱变成了当前的八套，围绕着A音响品牌的品牌个性、内涵等进行艺术化的布置、陈列，让消费者赏心悦目，不知不觉就喜欢上了。　　

　　3、在品牌形象方面：这方面也是由A音响公司负责完成——由模糊的形象，进行专一的品牌定位，重点诉求一个方面，然后进行强势的传播，使消费者轻易而牢固的知道A音响品牌是一个什么样的音响品牌，是不是自己所喜欢和需求的音响品牌，从而抓住了A音响品牌的目标消费群，逐步地提高了其产品日常销售量。

　　4、在广告方面：由于郭总是A音响品牌东莞区域市场的总代理，必须担负整个东莞市场的开拓和销售。因此，郭总通过与总部的深入洽谈，获得较好的广告传播支持，有步骤和全方位地进行东莞市场的A音响品牌传播。这样有多个好处，一是因为传播的面积和量大，其知名度迅速得到了提高，无形地促进了A音响产品的销售；二是因为有这样的广告支持和传播，使得其它镇的家电类经销商更好的认知A音响品牌，从而加盟到A音响品牌行列中来，加速了郭总对东莞市场的开拓。　　

　　5、在促销方面：促销方面在A音响公司品牌策划部相关人员的配合下，适时的进行了一些新颖的促销活动，一方面使A音响品牌更有效率地传达给了目标消费者，二是有效地促进了其产品的销售，充分地达到了促销的预定目标。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 123ohbaby@21c.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共7篇)

开店必死的六种人 （2009-12-10, 中国营销传播网，作者：许孙鑫） 开店为何要“扎堆”？ （2009-07-10, 中国营销传播网，作者：崔涛） 开店要“一”鸣惊人 （2008-12-18, 中国营销传播网，作者：郑锦辉） 开店质量不高，怎么跟进？ （2005-09-14, 中国营销传播网，作者：沈海中） 终端品牌化建设，如何实效地展开？ （2005-09-02, 中国营销传播网，作者：沈海中） 高手开店七天制胜 （2005-08-15, 中国营销传播网，作者：黄忠贤） 漫谈潮汕人开店的技巧 （2002-02-07, 中国营销传播网，作者：龚文祥）