二、 市场状况

　　1、 产品：河南市场是方便面消费和各方便面厂家逐鹿中原所必须抢占的主战场，又是各厂家辐射周边省份的核心区域市场，但综观河南市场，却发现产品的集中度却越来越高，突出表现为以下几个厂家：白象、华龙、三太子以及国华、斯美特等在市场上占有率相对较高，其产品规格呈现多样化的趋势，产品档次日趋提高，口味也日益丰富，方便面规格及层次呈现出“百花齐放、百花争鸣”的发展态势。

　　2、 价格：受经济水平及消费能力限制，河南的方便面市场价格，较其他区域整体价格水平略低。但综合市场各厂家来看，0.5元的产品除了传统市场正常销售以外，大多厂家都在推广单包0.5元以上产品，特别是0.8元和1.0元以上产品，各厂家的产品价格结构都在调整，都在努力实现“以产品养产品”、攻击性产品掩护中高档产品顺利突围和切入，最终达到规模升级、产品升级等战略性目标。

　　3、 通路：流通渠道竞争的白热化，促使各厂家除了正常的流通渠道外，纷纷整合通路，根据桶面、碗面等适合特通的特性，另辟蹊径，开拓一些诸如车站、旅馆、网吧、餐饮、团购等等特殊渠道，以扩大自己的市场份额和网络规模。在正常销售渠道，各厂家采取渠道下沉的手段，实施“通路精耕”，通过外派助销员或业务员本地化等方式，协助二批开拓农村终端，以对竞品实现终端拦截。一些品牌力较强的厂家比如白象、华龙终端卖场的铺市率正逐渐提高。

　　4、 促销：目前市场上的促销形式，大多厂家还是局限在买赠、搭赠、返利等形式，而根据当前方便面行业走势，这种不利于市场长久运作的促销形式显得越来越滞后和短命，它的最大弊端就是促使产品价格的透明化，促销费用一放难收且促销费用就像“杜冷丁”，越用越上瘾。最终使产品无操作空间，通路无足够利润支撑，最后，产品卖成了，利润空间也没有了，使产品不得不退出市场。寻找新的促销模式将成为未来方便面厂家实现新的突破的关键点。企业控制促销的使用主动权和决定权越来越显得重要。制定整体区域性促销手段也显得的更为重要。

　　三、 市场对策

　　针对以上河南方便面市场各厂家的表现，本人认为，河南市场各厂家须在以下方面加大力度和采取措施，以应对这一轮新的挑战：

　　1、 分渠道、分品项运作市场。针对河南市场渠道与通路挤压严重之现象，建议生产厂家采取分渠道运作模式，即在不“动”原有网络资源的情况下，挑选不同档次和规格的产品，采取分渠道、分品项运作的方式，在一个市场，多个客户（两个为佳，不是越多越好）并存。比如，1.0元/包设置一个客户，1.0元/包及其以上产品设置一个客户，或一个走农村流通，一个走城区终端，避免一棵树上吊死的现象。

　　2、 在市场推广方面，实施资源整合，实现资源利用的最大化。根据各企业市场战略规划，有计划、有重点地选择一些有爆发力、有潜力的市场，根据核心市场、重点市场、一般市场的定位，实行资源聚焦，即集中人力、物力、财力，实现市场专攻，展开兵团作战，务求运作一方，影响一片，不断扩大战略区域市场，并努力实现以点带面，连面成片，扩大“根据地”市场，形成“星星之火，可以燎原”之势。坚决避免“撒胡椒面”、“一把抓”、“一刀切”和“硬碰硬”的操作误区。

　　3、 在促销方面，避开当前由强势品牌诸如华龙、白象、三太子挑起的价格战，避其锋芒，采取迂回战术，即避实击虚。具体方式为：首先改变目前由市场自行组织促销的模式，改为厂家直接策划和运作促销，这样，既能起到推动销量提升又能对公司形象和品牌积累起到双重作用。营销人员和经销商只是执行环节的一个链条；其次，在促销品的选择上，本着“求新、求异、求奇、实用”的原则，通过专业化的促销礼品公司，实现以促销拉动终端，以终端激活促销的目的，并不断变化促销方式，引领市场促销潮流。

　　4、 在渠道方面，在现有通路的基础上，实施深度分销和“通路精耕”，树立“决胜在终端”的运作理念，有计划、有步骤地引导客户直接运作末端市场；同时，有的放矢地避实就虚，在二、三级市场有针对性、选择性地开辟诸如团购、卖场、学校、社区、网吧等等特通渠道。通过渠道整合和互补，实现产品的最大化覆盖。　　　　

　　以上是笔者根据对河南市场的走访和对营销人员的一线陈述所发表的一些看法，由于了解肤浅和表面，不当之处，请行业同仁予以批评指正。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： kuqingxingzhe@12.com

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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