王老板所言，道出了县乡零售终端的重要特点：压货就实现了80％的销售。　

　　县乡分销会的三大作用

　　县乡分销会有建立网络、提升销售、增进客情三大作用。

　　建立网络：县乡分销会可以在最短的时间完成对大部分零售客户的铺货，这是市场营销最基础的工作，也是经销商赖以生存的根本。

　　提升销售：销售额=销售店数量×单店销售额。乡镇零售终端单店销售量较低，地理分布非常广泛，不便维护，那么如何提升乡镇零售终端的单店销售量呢?　　　

　　没有经验的人往往会有一个错觉，平时每月只有500元销量的地方，分销会上订货5000元，恐怕要10个月才能消化完吧？事实刚好相反，也许半个月之后有的单品就开始补货了。这是由小终端的特点决定的，之所以被称为小终端，就是因为其店主的重视程度决定某个品牌的销量。原来的500元是自然销售，进货5000以后，给予很好的陈列，把产品作为向顾客推荐的第一品牌，5000元的产品一个多月就卖完了，以后每个月的销量都会在3000元以上。

　　例如：湖北省京山县是一个人口只有40万、下辖15个镇、约150家销售网点的典型农村市场，某品牌的月销量前期在1万元左右，一次县级客户分销会的会议销售竟能达到12万元，后期的月均销量也提升到了2万元以上。县级分销商在召开乡镇客户分销会之后，销售信心大增。

　　 增进客情：笔者曾参加过一个分销会，有一个乡镇的客户代表老郭上台发言，刚开始念讲稿都有些结巴，后来干脆不看稿子了，自由发挥，朴实的语言说出了这些客户的真实感受：他们这样的店，原来的产出低，又比较远，维护成本高，大品牌不重视，小品牌无力开发。平时几乎没有厂家关心，今天能有机会参加X品牌的订货会，感觉到很受重视，对X品牌有了更多的了解，卖起来也更有信心了。

　　表面上看来，一次订货这么多，零售客户好像承担了很大风险。实际上并不是这样，一是零售店老板经常坐店销售，所订货多长时间能够消化完，心里大概会有一个估计。二是因为大多数品牌对小终端来说都是“可卖可不卖”，但反过来就是“可不卖，但也可以卖”。会议上的订货，实际并未使零售客户的总库存增加很多，其它的产品少进一些就是了，因此客户也没有增加多大的风险。

　　如何开好县乡分销会

　　县级分销商的号召力：

　　县级分销商是厂家决胜县乡市场的桥头堡，其自身的号召力至关重要：包括经营理念，发展愿望，在行业内的口碑，零售网络覆盖，配送能力等。例如，X品牌的县乡分销会订货都在几万，但四川一个县的会议，订货才一万多，最后了解才知道因是该客户信誉不好，零售客户吃了、喝了、拿了礼品，就是不给面子不订货。

　　会前的各种准备工作：

　　 很多县城客户做了多年生意还没想过自己要开会，不知怎么开？到底能请来多少人？能卖多少货？会不会赔钱？这些对他来说都心里没底。这就需要销售人员给他信心，做好零售客户订货预算，制定合理的会议政策、费用预算，制定整个会议流程，给分销商不可推卸的理由和足够信心。

　　开会前零售客户的订单、实际的到会人数，直接关系到整个会议成功与否。这取决于我们销售人员对零售客户的拜访质量、承办会议的分销商会议前的客情工作是否做到位。会前拿订单需要县城客户配合，带着会议政策尽可能的拜访每个邀请目标。如果能抓住几个重点零售商的订单，完成整个会议预计销量的一半以上，那么这次会议肯定是成功的。开会当天只是一种形式，主要是现场气氛，让大家来了高兴就行。

　　销售队伍的素质与执行力：

　　推广“县乡分销会”会遇到很多阻力与困难，需要大量的细致工作：筹划、说服、拜访、组织、跟进等，如果没有一支执行力强的区域销售队伍，分销会就无法开下去，或者开走型，甚至出现骗取公司费用和优惠政策的现象。

　　例如山东“县乡分销会”之所以比较成功，就是因为省区经理很注重对人员的培训和管理工作，组建了一支战斗力较强的业务队伍，每个人都具备了独立组织会议的能力。　　　

　　作者为美国牙博士口腔护理有限公司副总经理，中国人民大学MBA，长期致力于日化行业的营销实战和团队建设，欢迎与作者探讨观点： ronking@16.com ,13725100435

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