CMO∶联想能不能成为一个国际化的企业呢？

　　Jagpal∶有机会，但是风险很大，必须对变化很谨慎。当一个企业的领导层发生改变时，通常他的一些重要员工也会离开，这对公司的影响是非常大的。所以联想现在必须注意这个问题。实际上，联想购买的是IBM的管理，而不是生产。而如果管理人员都离开的话，那联想这些钱就白花了。

　　CMO∶市场决策者常常面临着一个不确定的商业环境，他们所得到的信息常常是不完全的，也可能是不确定的。因此决策者在该投入多少研发费用、多少广告、多少人员、多少市场费用等问题上举棋不定。我们如何才能确定这些费用的分配是合理的，或者是最优化的一个组合？在您的理论里怎样解决这个问题？　

　　Jagpal∶大多数的营销和策略谈的都是利润，这是错误的。这里面对于定价来说，有一个未来的不确定性问题。如果采取低价策略，它可能会给你带来10万元人民币的利润，而高价策略可能只能带来8万元人民币利润，但是它实际上也许更好。在金融中总是谈风险和回报，但并不是当回报大于风险时，利润就一定大。你总是必须去平衡风险和回报，这正是现代金融强调的，也是我在书中提到了的。例如，许多中国企业都试图扩张市场份额，这种战略非常危险。最好的办法是维持稳定的市场份额，进而投入更多的精力来维护这些已有的份额，提供特殊的服务从而保持客户忠诚度，获得稳定的收益，而不是冒险分散精力去扩大市场份额。实际上，现代金融又重新回到了组合理论，就是马可维兹理论。这个理论的基础理念就是不要仅投资在一个股票上，虽然它会提供高收益， 但高收益就意味着高风险。你应该投资多个股票，这样可以平衡回报和风险。所以我写了《不确定环境下的市场策略》一书，是马可维兹写的序。我想这是第一次把财务上的投资组合用来解决市场营销问题，并且谈到了风险和回报。很多市场营销策略都应该被抛弃了，因为他们导致了糟糕的决定。提到风险，我们也应该要注意如何来衡量风险？不同公司面临的风险不同，衡量标准也不同。股份公司和私营公司就完全不一样，股份公司可以做不同的投资组合来化解风险，而私营企业就很难这样做。许多中国企业就是这样，所以风险就高。有很多例子，相同的市场环境下，一个是股份，一个是私营，风险不同，他们的市场策略也不同。　　

　　CMO∶就是您的营销混合模型？

　　Jagpal∶是的。1982年，我写了一篇论文，是关于市场组合的不确定和股票价值的，在《市场科学》的创刊号上发表。那是关于营销的一本一流的世界性期刊，当时只发表了4篇论文，其中包括我的一篇。简单来说，论文讨论的就是如何选择最好的价格、广告、销售和做正确的决定以获得最大化股票的价值，以及如何衡量这些选择。　　

　　CMO∶人员的激励也是一个难题。在中国，销售员常常获得较低的工资而有很高的提成（有的高达20%以上），企业认为这样有助于提升业绩，但是利润也大大减少。您如何看待这个问题？如何才能设计一个科学的利润最大化激励制度？

　　Jagpal∶非常自豪地说，我是第一个认识到并解决这个问题的人。举个例子，我们曾经研究过一个非常大型的计算机公司。他们希望能够提高销售人员的销售力，于是为他们设计了员工提成系统，试验了7周。在7周之内，公司销售增长了1，000万美元，公司的年收入也提高了10亿美元。这就是归功于公司重新设计了补偿机制。针对销售人员的补偿机制与分担风险和回报紧密挂钩，实际上是公司利润与个人风险和回报之间平衡的问题，这也是一个金融的问题。你在任何语言的书中都找不到我这个说法。因为一般人研究金融就不研究营销， 研究营销就不研究金融，而我是把两者结合起来的。开玩笑地说，财务的人总是把简单事情复杂化，而营销人员则是把复杂问题简单化。我所做的就是从经济、金融、心理方面来建立一个新模型， 解决市场营销的问题。现在很多营销就是凭着主观的臆断而没有衡量的科学方法，这种情况会改变，但需要很多的时间。　　

　　CMO∶现在中国许多营销人员都开始关注ROI，所以这对于教授的理论宣传是很好的时机。

　　Jagpal∶人们应该理解，衡量与做出决定之间的关系，没有衡量就不能做出正确的决定。要预见到可能的市场对新产品的需求，我们要建立新的统计模型，这个模型必须是自己开发研究出来的，这有挑战同时也让人兴奋。人们对原来传统的市场细分已经不满意了，现在解决问题应该用统计学的方法，要量化，了解消费者是怎样做决定的。我这个理论不是很简单，必须同时掌握统计、营销、数学等知识。

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