四、成为贴牌商，拉高产品操作空间。

　　你的羽翼渐丰的时候就要考虑自己做专销产品了。专门针对超市设计的产品才是利润的源泉！有人或许会说，超市难道是蠢宝？自己不会做？对，超市并不蠢，他们比我们聪明多了，超市里面越来越多的自有品牌就是他们聪明的典型例证。但是再厉害的人他都不可能把所有的品类、所有的品种都变为自有品牌！你既然想赚超市的钱，想利用超市这个平台为自己带来更高、更好的利润，你就要挖空心思去做一些超市在现阶段还来不及光顾的品种和产品。

　　对这些连锁巨头来说，惊喜连连的促销，花样百出的展销，不计成本的倾销都是他们最欢迎的。可要满足巨头的这种嗜好就只有在产品本身利润空间很高的前提下才行，而且这种高利润的产品要在超市里面能够走得动货，否则，虚高的价格仍然只是沙漠里的海市蜃楼，并不能得到实质性的回报。究竟做什么样的贴牌产品呢？两种方式供参考：一是自己有能力把无名产品运做成当地销量前三名的话就无所谓出身地了，重视的是经销商自身的市场运做能力；二是专找在当地最具品牌影响力的品牌下手，分割出来一个超市版专销产品，用品牌影响力带动新产品在超市的销量。

　　五、成为当地联合供应商协会中的一员，增强谈判筹码。

　　卖场越强势，供应商的日子越不好过。当供应商觉得吃饭成问题时，联合就是他们想到的最原始的办法，所谓哪里有压迫哪里就有反抗，各地供应商协会的纷纷成立就印证了这句话。我们如果是当地市场上并不起眼的小经销商，早点加入供应商协会，在后面摇摇旗子，喊上两声得些鱼翁之利恐怕是最为明智的选择。

　　做为小经销商来说，前面的冲锋陷阵、雪雨腥风自然是感受不到。当卖场看你听话有意扶持你，拿你做撕开协会口子的诱饵时你可要站稳自己的立场，不要被表面的胜利冲晕了头脑，蒙住了双眼，你一定要认准自己的娘家就是协会！在原则不变的前提下，你的沟通水平决定了你早日出人头地的时间表。

六、弱化超市产品，多选择其它渠道产品。

　　超市是一块肥肉，更是放了钓钩的诱饵，弄不好就会把自己赔进去。我们的人手，我们的产品特性，我们的经营方向不是往这上面靠时，就要坚定不移地跟超市说拜拜。浏阳河是湖南某些局部市场的强势品牌，因为其定位中、低档，一直以来都是把超市做为主攻渠道之一，但超市的实际销量却远远支撑不了逐年上涨的超市费用。蓝浏阳河的上市打破了不做超市就不能树立形象的宿命，前期专攻批零点渠道，以B、C类酒店做突破口和制高点，用了一年的时间再次登顶，成为某些局部市场的畅销产品。

　　经销商不要指望自己是万能的，能够成为这个市场上的通吃者，这样的经销商在当地市场上毕竟只有那么几个人，大多数都是一些某些方面做得比其他人稍好一点点的经销商而已。我们的强项在于与小店打交道时，我们的主攻目标就放在小店上，产品的选择就是以符合小店的需要为原则；我们的强项是以团购单位为主攻目标时，我们所选择经营的产品就应该以符合团购单位的需要为原则。有了自知之明，我们才能避免被超市的陷阱所绊到。

　　七、强化帐期，对于不履行合同的超市坚决撤柜。

　　有些超市的合同到处都是“炸弹”，稍不小心就会被引爆。但不管他有多少“炸弹”，涉及到帐期时坚决不能让步，尤其是货已卖完却拖着不肯付帐时，更要毫不留情地予以断货、予以撤柜，千万不要眼红那些差价上的蝇头小利。

　　对超市来说，真正能够动销的产品，能够为他创造利润的产品要求下柜时，他是从内心里不愿意的。况且，销量和利润的压力在卖场主管那里同样存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威胁你而已，你一旦来真的，沉不住气的反而是他了。因此，属于原则问题时，你的口气一定要强硬，哪怕真的被撤柜也在所不辞。而卖不动的产品，他也拖着不给钱，你摆在那里也是白摆，更加要理直气壮地予以清缴下柜了，无须恋恋不舍。

　　八、不要怕对抗，没有什么比“暴力”收帐更能令超市臣服。

　　收连锁超市的货款这里还有一招就是到法院告他，去跟他打官司。聪明一点的做法就是准备好材料后先告诉他，再不付款，那就法庭上见了，一旦官司开打，供应商催货款的就会把他的门槛都踢破，说不定超市还会因此关门大吉。真正到了这一步，只要超市的财务状况不是特别恶化，一般来说都会付告状的经销商的货款，没有谁愿意自己被“挤兑”关门。

　　另一个更“暴力”的方式就是经销商带人带车去超市“抢货”，逼迫超市息事宁人付款。第一次“抢货一般是假抢，目的是胁迫超市付款；第二次就是动真格的了，去之前先告诉几家当地大的供货商，说是某某超市马上要关门走人了，还不去抢货的话，损失就大了，现在知道的人越来越多，不赶快去，损失就更大了，去得越早，损失就会越小。所谓好事不出门，坏事传千里，那些不怎么相信的人看到你开车带人出发了，只会快马加鞭地跟着你来。这种情况下，该赖帐超市就只有真的关门大吉了！有谁顶得住蜂拥而至的“抢货”大军呢？

　　看看现在热炒的“东洋空调事件”，温习一下长沙及内蒙某连锁超市的倒闭案例，我们真应该庆幸越来越肆无忌惮的连锁超市现在也有了克星。不是我教坏你，只要你死了与那些不付帐的连锁超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式。

　　与连锁超市打交道，在自己力所能及的范围内就是可控的，超越了哪怕利润再高也是虚无缥缈的。面对来势汹汹的连锁浪潮，我们既不要去刻意回避，也不要高高在上，更不要有所畏惧，任何波涛骇浪放在历史的长河中都只是浪花一朵。说到底，连锁只是某一历史时期的营销手段而已，而我们所见证过的营销手段又何止连锁这一种呢？或者再过5年、10年，连锁又会成为这些超市发展致命的镣铐呢？武侠书上说，任何天下无敌的招式都有破解之法，何况是连锁呢？

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区域经销商的崛起 （2004-07-21, 中国营销传播网，作者：唐江华）