立时返现法　　

　　“立时返现法”相对上面两种方法而言，更侧重于经销商进行即时返点类似于一次性买卖的方法，它往往针对中小企业品牌的经销政策。在这种政策下，经销商没有后顾之忧，每一次拿货都可以获得一定点数的返现，对于提高经销商的实际销售有帮助。但它的缺点也是很明显的，就是对促进销售的动力不大，这也与企业品牌没有强大的引力有关，企业实力不强，经销商往往经销多个品牌或者经销商实力也不强，他们更注重于实际成本的回收和实际利益的达成。

　　另外一种情况就是代理商针对下级经销商，也往往采取这种方式。代理商的现金一次性全部打给厂家把货压在自己的仓库，在批发给经销商的时候就追求一种分销速度，经销商拿多少就返点多少，当然总拿货数额也会参照年度销售总额来额外进行奖励措施。

　　这种方法使用的时候必须时刻叮嘱经销商看重年度总额的提升，告知销售额的缺口，因为那也是一块蛋糕在诱惑和影响经销商的分销速度。　　

　　产品线组合适时更新法　　

　　由于中国市场的跳跃和分层的特性，各地的消费能力和消费习惯决定了在落实地区差异比较大的市场的时候，必须实现产品线组合差异化策略。而进入淡季时期，局部市场对这种差异更加突出体现，针对不同消费结构的区域，必须实现不同组合的产品线促销策略。该追求销量的就得从单个线产品促销提升销量考虑，该齐头并进的就得从整体产品促销考虑，“特价产品”、“购机赠礼”面对不同的区域可以考虑不同的促销部署。

　　不过，终端最不可控的就是消费形态“跟风特征”的流行和变化，面对这种变化，产品线必须及时跟进，如果已经采取了信息日报制度，相信这种变化会及时的反馈出来的，因此，以上几种方法并不是相互之间仅仅可以独立，他们都是可以结合使用，以达成最良性的快速反应机制和有效的促销落实的结果，切实帮助经销商促进销售。

　　比如，一个县级城市原先21寸彩电卖得好，但随着经济的发展，表现在日报表上是25寸、29寸电视机的热销，因此，针对这个区域的促销，可以设定购买29寸电视机和DVD的组合促销；可以在专柜集中陈列以25寸、29寸品种为主的宣传措施；可以夸张的针对某一款29寸点是实现零利润促销；可以大肆陈列本产品大屏幕电视的技术优势等等。　　

　　创意独特的促销活动设计　　

　　除非有足够的资金去做广告，对于大多数力求通过低成本求销量的企业来说，针对市场营销的促销创意层面必不可少。

　　我们说很多同类型电器产品从功能、价位、品牌形象上比较都差不多，进入一个区域市场的销售表现往往不同，沿用一句常用的说法：看怎么做了。不错，关键在于如何做，而如何做的前提则是思路。思路决定出路，用行话来说，就是"创意"。创意不仅仅是从广告美学的角度来看，在营销层次，我们把他归结到属于改变市场的工具。

　　这让我们想起当时索尼一口气在中国区域撤下所有一级城市专柜的超平、球面电视机，同时推出8款CDR技术纯平电视机，大举宣扬CDR技术的独创性和前瞻性，进行新技术促销一举奠定索尼在高端电视机市场上的霸主地位，在那年的年终决战中占据了无与伦比的技术促销优势，在许多主流商场，其与其他同类单个进口品牌的销售达到4：1以上。虽然飞利浦、松下等著名品牌也不断推出新款新技术产品，展开大规模的促销活动配合，但与索尼这一招相比，顿时相形见绌。我们看到，无论是松下提出的"锐屏"还是飞利浦的"数码自然动感"技术，都达不到索尼CDR技术广泛的认知率和消费忠诚。

　　可以看到，抽奖、巡展、买赠、返现、组合配销、折扣等等促销手法都各有所长，众多厂商在没有新手法的情况下也一直在使用。新奇的促销固然难寻，但针对旧手法的优化往往也没见得有多创新，这就带来一个问题，针对促销层面的创新大家都挖空心思寻求突破，其实优化旧手法所需要的创新更容易一些，走出这个误区对积极开展促销活动是有很大帮助。消费者不会刻意追求一个品牌的促销手法的新奇，他所关注的是产品对自身的利益有没有新的回报或者有所服务进步。比如巡展，一味的靓女舞蹈、清一色的有奖问答消费者早已漠然，如果在此基础上能够针对某一类比如新婚顾客进行针对性的表演项目，那样促销的主题就会随着活动的深入而打动顾客，促进销售。举一反三，相信我们的促销会更加形式多样、精彩而有效，在此之中，由于形势变化所带来的促销费用成本却是不会增长的，这种思路对于帮助经销商走出促销误区有很大的指导意义，因为厂家在制定促销政策的时候，如果不能从根本上解决促销活动同质化的难题，那么经销商也是不愿意接受的，对促销的效果就不会太理想。　　

　　综上所述，切实的帮助经销商解决销售问题，必须全方位考虑，千万不能头痛医头，脚痛治脚，必须从销售的全方位入手，以帮助经销商达成最终销售为根本目的，这样才能确实帮助经销商解决实际问题，是的厂商之间的合作走向安全、发展的方向层面。

　　原载：《销售与市场》杂志　　

　　张德华，后概念营销专家，消费市场微分量化法则提出者。先后操作5年飞利浦视听产品、2年帅康电器、1年伊莱克斯空调、2年夏普家庭影院家电类产品的一线营销工作，现就任终极（广州）营销策划机构董事兼策划总监；具有家电、保健品（2年）、IT、财经媒体（1年）等行业多年市场实操经验，对中国消费市场特征、核心品牌量化有深入的研究。联系电话：020-31869179，13925006240，电子邮箱： fff@21cehu.com ， adzdh@21c.com

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