经销商，学习决定进步 _ 文库

　　作为经销商内部企业化管理的一部分，员工的培训学习计划也得作为其中一个必备的环节。虽是一个环节，却也是一个系统，也得有一个规划，这个培训是为老板也好，为员工也好，首先得制定出一个整体的培训规划出来，不能想到那学到那，也不适合东家学一点，西家学一点，得有个完整的计划和系统：

　　培训需求，老板与员工的培训需求是不一样的。一般来说，老板所关心的宏观市场和企业发展问题，员工关心的技能问题，老板的培训需求主要集中在：

　　培训就得有讲师，培训讲师基本可按照相关特性分为以下几大类：

　　一是具备一定身份和背景的高级讲师，例如政府官员，学者教授，营销专家等高层次讲师。

　　二是与经销商关系较为密切，且经常性来往的厂家人员，卖场人员等，其中这厂家人员又可分为厂家老总类，专业的经理类，驻地机构主管类等等。当然，许多大企业也有其内部专业培训师，能请来是最好。有道是不耻下问，许多经销商也不乏优秀的下线二批商和零售店，必要时也可考虑向下线客户学习。

　　三是内部员工，特别是具备一定工作经历的老员工，以及一些有突出表现的新员工，学习也有个互相牵制的因素在里面，中和新员工与老员工之间的关系，使的老员工的自满情绪与新员工的自大情绪得到一个抵消

　　培训还得有教材，高级战略型的讲师的教材主要是来自政府官员和学者教授等对政府政策对行业的宏观分析判断，营销专家与厂家人员则来自与对某个方面或是行业的深入性分析研究，以及行业工作经验积累等。员工的教材来源则可分为了两个方面：一是自己对工作的积累和总结，二是细观察竞争对手的过人之处，研究其中的方式方法而得来的。

　　在培训的规划中，外聘的高级讲师侧重于战略点方面的培训，战略是由战术来支撑的，其他类型的讲师则是围绕着如何达成这个战略展开来做具体的战术分解，将若干个战术点形成面，逐个分解一一传授给员工。次序方面安排则要考虑到培训内容项目的先易后难，培养员工的学习兴趣，首先安排些短、平、快的小型培训项目，培训内容简单，易学，易用，学习，能较快的运用的实际工作中去，对工作乃至对员工个人的收益产生实实在在的促动作用，使得员工从培训学习中能得到实际回报，才能巩固学习兴趣，并逐步引导员工往更高层面来进发学习。

　　部分外聘的高级专家因有特定时间安排，需要专门安排时间，集中人员参加培训，而可以实现经常约见的其他类型讲师则可以安排在周会时或是月会时进行培训。在项目安排上，除了既定的培训项目之外，经销商也可根据本地市场的情况或是竞争对手的特点，设定调查项目，让员工分别从不同角度去观察、研究、分析，定期汇总。每个人的视角必然是有所区别，所收集回来的分析报告必然也是各不相同，从中往往有些闪光点和有新创意的地方，可考虑作为提炼使用。而很多经销商却没有利用这一机会，总是习惯于训斥员工，看人家是怎么做的！！！你又都干了些什么！！等等，让员工对市场情况的分析研究失去了兴趣，且造成厌倦抗拒心里。

　　除了集中性专题培训，周会月会培训外，经销商还可安排现场会式及郊游式的培训，也可以把厂家组织的集中培训机会让给一些优秀员工，作为奖励。

　　老板和员工之间存在许多理解方面的不对称，这也是许多老板提拔不了员工，员工得不到提升的主要原因。对培训的问题上也是双方理解不对称的体现之一：新员工认为自己作为新员工，老板和公司有义务告诉我工作如何开展，而老板则认为当年也没人教我，还不都是自己一点点摸索学习出来的？还向别人偷偷的学，现在条件好多了，各个部门到处都可以学习嘛，自己主动的去观察学习嘛，连学习都不主动的人，以后在工作上怎么能主动?

　　相信绝大多数经销商都遇到这样的问题，由于老员工内心潜意识都有点在新员工面前摆老资格的想法，且会考虑到新员工有可能会分减老员工的利益收入，所以，拥有经验的老员工往往不会主动带新员工。新招进来员工较少能得到老员工的指点和帮助，难免就造成新员工工作效率低，由生手到熟手的转换时间长，老板所要支付的人力资源成本自然得提升。以培训的形式可以从一定程度上缓解这个问题，通过新老员工的互动式培训，间接的提醒老员工你并非是五项全能，真正学到家了，作为后起之秀的新员工很快就能赶超上来。同时，让老员工来公开讲课辅导一方面老板明令要求，没法推辞回避，另一方面也是满足一些老员工摆谱、想有成就感的心理需求。在适当的时候，让外聘的高级专家给点评一下，告诉老员工们山有多高，水有多深，别以为都学的差不多了，就能夜郎自大了。

　　作为经销商的普通员工，薪水待遇毕竟有限，适当的安排培训，提升员工的工作能力，也是提升员工个人的职业竞争力，为将来更好的发展打下一个良好的基础。当然，这一切得明示给员工知道，要让员工明白这个培训的价值和带来的潜在收益。培训学习不是老板交办下来的任务，得让员工领情，对于员工来说，这也是除了工资之外的另一种无形的收益，多少抵消一些工资偏低带来的问题。

　　潘文富，上海英昂企业咨询有限公司CKO(http：//www。inoutchina。com)，中国经销商研究发展中心(DDRC)高级研究员，森潘纺织品贸易(上海)有限公司总经理，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运管理者，咨询顾问等复合工作经历及视角。在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及领域包括快消品，纺织品、人力资源管理、广告设计等行业，在四十多家营销财经类刊物上发表论文百余万字，出版关于经销商问题、个人创业问题、低成本管理等方面的个人专著十二本。电子邮件：Email： panwenfu@vip.sin.com

潘文富：私营业主出身，经营家族经销商公司十多年，同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职，具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化，公司化改造，创新经营策略，营运成本节约，厂商关系优化等方面，拥有全国最大的经销商课题库，对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.

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