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渠道创新的几点思考 7 上页：第 1 页 6 房地产交易会-小家电的新终端 对于生产家用热水器的厂家来讲，目标顾客是新购买商品房的人群，市房地产交易会无疑是对目标客户宣传的最好时机，公司决定大规模投入，首先在前期的报纸广告上发布展会期间每天到展位前100位顾客领取赠品的消息，由于房交会是在一个建材市场的二楼展出，公司联系了一楼所有的瓷砖和洁具展厅模拟浴室内或靠主通道处用展架陈列模型样机，这样只须付给各个店主少许费用而造成到处都有产品的展示；安排专人在各入口派发广告气球；在展位上提供免费广告杯和茶水，只要填写调查问卷和联系资料就可领取广告钥匙包等方法吸引人气，获取资料。快速电热水器更是靠出色的外形出尽了风头，人们都很好奇地来观看这个新产品，很多人都要预定，奥特朗的展位几乎成了该次交易会人气最旺的展位，甚至盖过了投入巨资参展的房地产展位。 7 电视直销卷土重来 TV直销是利用电视传媒向潜在的顾客传递商品信息，最终达到商品销售目的的一种无店铺销售方式。这种新奇的商品销售方式，广州人1992年就尝过鲜，可借昙花一现。最近爱普泰克网易拍的成功又让厂家看到了电视直销的潜力所在。以前由于电视直销中介绍的产品信息过分夸张，产品质量无法保证等问题，而让电视直销这种销售方式受到质疑，一度在各商场设立的电视直销专柜及电视直销商场也曾销声匿迹，如今电视直销业卷土重来，继橡果国际、TVSN等电视直销机构进入中国后，韩国东方CJ2004年在上海时代广场宣布登陆内地，销售的产品包括手机、电脑、家用电器、厨房用品、营养品等多种日用商品，由于更优惠的价格和良好的产品品质保证已经受到消费者的认可，它将电视直销的产品从奢侈品（手表、珠宝）保健药品和医疗器械这个狭窄的范围扩大到所有的日常产品。诺亚舟、明基、好译通等知名品牌纷纷登上东方CJ的的电视直销平台。 8 写字楼巡展 写字楼巡展活动是指企业将其产品或服务以现场展示、咨询、促销等形式出现在写字楼大厅、餐厅等人流高峰场所的一种新型品牌推广形式。它不仅具有传统广告宣传作用，更能与目标人群做深度沟通，及时掌握目标人群最新数据，并能直接拉动销售。活动位置主要是写字楼大厅，具有光线好、视线好、活动面积大、人流量大等特点， 可以充分展示产品特点、企业文化和公司实力，使受众对公司产品和公司形象有更加深入的了解和认知。写字楼人流高峰多，一般为上班，午餐，午餐后回公司，下班等4个阶段，活动能够多次辐射主要目标人群和补充辐射目标人群，以加深其品牌记忆。写字楼人群工作繁忙，一般媒体如电视、报纸、电台因其受时间段的限制，很难达到有效辐射。即使被辐射到，也会因为干扰度大，极大的降低广告效果，使企业广告费大量浪费。而写字楼活动可以最大限度的降低上述不利情形，甚至在受众繁忙或不感兴趣前提下也可发送精美宣传材料供其闲暇观看，使其了解企业所传递产品信息。中国移动、广东发展银行、联想笔记本、索尼随身存、索尼电视、三星电子、惠普、恒基伟业、汉王科技、爱普生、爱国者移动存储、泰德集团、时尚杂志都曾经用过这个渠道。 9 售楼中心也可展销家电 某品牌家电商则与该项目的开发商达成联合促销协议，场地免费提供给家电商，回报就是赠送一套包括空调、洗衣机、冰箱、电器机等在内的价值5万元的电器套餐但必须摆放在售楼中心；此外，双方在各自的宣传广告中均体现对方促销的信息。这个家电品牌在为期一周的促销中，充分借用该楼盘的品质与环境，大做宣传文章和现场展示气氛。据悉，这个为期一周的“家电搭车房产”的促销活动，总共卖出800万的xx品牌家电，而广告及营销费用投入还不到20万元。 当然，还有更高明的策略，则是渗透式切入，或者直接与房地产商合作。比如，伊莱克斯与SOHO现代城三年前签下冰箱、洗衣机的联合销售大单；海尔则与当代集团共同成立一个“筑屋工作室”，专门研究精装楼盘的装修和配套发展；国际IT巨头韩国LG电子及美国自动化控制业巨头霍尼韦尔公司（Honeywell）一道与深圳“地王”百仕达红树西岸签订了首批采购智能化家电产品及控制系统的合作协议。他们将投资3000万美元建造红树西岸智能化社区，目的是打造一个具有亚洲领先水平的高尚人居典范。 企业对于渠道的创新是顺应消费市场成分，结构等变化的大势所趋。反观市场营销发展的历史，没有一成不变的渠道形式，也没有一成不变的营销手段，在渠道创新的同时，也要注意广告，促销等营削手段的创新，使之互相配合。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： easying@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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