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　　Vx公司是山东的一家医药保健生产销售的大企业，其充分利用当地的资源优势，与美国一家国际专业保健研究机构合作开发了全国独有的系列医药保健产品。2003年在济南市场进行了试销，上市的第2个月就成为一些药店、商超等终端销售冠军，这激发起了企业做大做强的信心。但是，前有国际国内知名品牌的正面竞争，后有各地无数不知名的当地品牌的围追堵截，以vx公司年销售额几千万的实力向省外二三级市场扩张，成为难题!

　　2004年6月-9月，我们营销专家顾问团队和Q公司达成紧密合作关系，协助其制定系列产品在其它市场的上市方案，并全面进军二三线市场。　

　　在近一个月的市场走访、市场调研及企业内部审计的基础上，针对目标市场对产品定位做了调整，并制定了相应的营销策略。　　

　　分销区域：

　　不同区域的渠道模式　

　　前期工作的准备：

　　在山东以外的市场，渠道的筛选、模式的运用、市场的策略等都一一作了周密部署：　

　　组织建立：选派有经验的人员；制定具体的市场开拓与推广、宣传计划；组织有针对性的培训计划和材料；制定相应的激励措施。　

　　激励和培训：对销售代表进行培训，内容包括市场覆盖与扩展、销售访问技巧、产品展示要求和技巧、促销管理技巧、工作流程等；准备有关的市场背景信息；讨论销售过程中可能遇到的问题及对策；讨论产品的推广策略；制作《销售手册》，《二三级市场运作思路》等资料，把策略与政策转化为对销售人员的具体工作要求。　

　　客户激励方案：制定产品上市推广期间的特殊价格政策；制定渠道客户激励政策。　

　　并有计划、有组织的深入市场上去一一执行，实战操盘。

　　渠道成员的筛选与培育：

　　对于新开发的市场来讲，具有一个明确的标准来选择经销商或分销商是至关重要的。　

　　资金：应该具有充裕的资金来支持其在区域内的运作以及支付公司的货款；　

　　渠道：应该在当地有一定的网络基础，符合公司在当地销售规模的需求；　

　　信用：既有的信用情况，无佘欠帐款的不良记录；　

　　专业经营：对于医药保健产品的营销有相当的了解，熟悉该行业的运作方法；　

　　竞争：所代理的其它产品应不影响对vx公司产品销售的投入。　

　　选取代理商要求极为苛刻：合格的经销商可能一时难以获得，这需要前期进行大量的筛选和对潜在的战略合作伙伴的培育：　

　　一、可以在某地区中挑选有较强的分销和运输能力的，并且资信状况较佳的目标客户进行跟踪分析，在实力确信的基础上开始重点培育； 无形中减少了总部的2、3级市场的开发支出；

　　二、选中的经销商将开始担负起分销产品和部分推广工作的责任，公司应提供早期的支持以增强其合作的信心；　

　　三、早期的支持应该包括相关人员培训、协助网点开发与铺货、协助进行终端建设、办事处经理的不定期拜访等；　

　　四、奖励政策制定，给市场充足的信心指数；　

　　五、发展在目标区域有直销渠道的消费品生产商，互相代理，条件成熟后可考虑在其它区域联合组建销售公司。　　

　　提请注意的事项：

　　渠道建设只是市场扩展工作的开始，二三级市场的多样化和不规范性，考虑到对过程管理和控制的方法，我们与经销商签约前必须明确渠道管理规范，渠道冲突与矛盾的处理原则等。发现经销商的市场运作过程中存在的问题和困难，及时沟通和纠正，有效的防范风险，减少不必要的资金投入。

　　面对市场的变化，我们组织策划大量应对手册，目的是指导vx公司市场和销售人员的实际运作，帮助经销商加强对重点客户的管理，通过终端优化管理与销售促成活动、合理的费用投入逐步扩大占有率，在预期的时间内达成销售目标，在开展各类工作的同时，对市场保持高度的敏感性，通过各类途径收集必要信息并在内部共享以作为决策的依据。　　　

　　可喜的是，vxx公司在2、3级市场的运作，渠道建设及管理的工作已经成形。这为企业顺利进入第二、第三轮……的开发阶段做了成功的导入。也为企业赢得时间，节约了可观的运营成本，最大可能的解决了低运营成本运作市场的棘手问题。

　　于斐先生，蓝哥智洋营销咨询有限公司首席顾问，中国十大杰出营销人，中国保健行业十大杰出经理人，中国最具影响力营销策划100人，中国保健协会保健品市场工作委员会委员，劳动部中国首届营销技能大赛保健品行业赛专家委员，中国医药保健营销专家委员会副主任委员，十多年的医药保健品营销生涯，成功服务过多个著名品牌，其领衔团队现专业致力于医药保健品、快速消费品企业的市场推广、产品策划、招商代理、实战培训等营销服务，出色的企划力、执行力在行业中享有盛誉。联系电话：013906186252，Email: zheng_yufei@sin.com ， lgzhiyang@16.com ，网址： http://www.lgzhiyan.com

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