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深度分销的反思 如果谈到中国本土营销、中国式营销这些话题的时候，我们总会谈到“深度分销”。中国本土企业正是通过“深度分销”这种中国特色的营销武器，在家电、洗涤用品、移动电话、IT产品等行业与国外品牌的竞争中，创造了一个个营销奇迹，号称营销正宗的国外品牌对这种营销模式也不敢等闲视之，纷纷开始对这种营销模式进行研究和学习，但是，随着经营环境的变化，运用“深度分销”这种营销模式的企业也逐渐面临许多问题，甚至陷入困境，因此，我们有必要对这种营销模式进行反思，以便我们在进行营销模式调整和创新的时候能有所借鉴。 以下试从竞争最激烈、深度分销发挥到极致的手机市场进行分析，探讨深度分销的定义、适用条件、运作特点、目前困境以及摆脱困境的出路。 什么是“深度分销”？ 什么是“深度分销”？传统的销售渠道是“厂商——经销商——零售商——消费者”，作为厂商，其最主要的职能是研发和生产符合市场需求的产品，进行品牌和产品宣传，将产品出售给经销商，但是，随着市场竞争的加剧，光是完成上述职能还是远远不够的，因为这样不能保证产品能够迅速到达零售店，并实现销售，也就不能确保经销商能够持续进货和出货；在竞争压力的驱动下，某些厂商会将经营职能扩展到渠道、零售终端，力图掌握整条销售通路。 除了厂商，某些经销商为了迅速扩大经营规模，获取更高的利润，提升市场地位，也会扩展自己对渠道的影响力，掌握自己的下家经销商和零售商，控制产品在渠道的流量和流速。 所以，深度分销，就是厂商或经销商扩展自己的营销职能，营销重心不是放在下家，而是在下家的下家，直到零售终端，用一句话来说“以我为主、掌握通路”。 国内企业为什么要采取“深度分销”？ 中国本土企业之所以会采用“深度分销”这种营销模式，是现实的经营环境和企业自身条件所决定的： 1、 中国市场容量大，但地域辽阔，各地区的市场差异很大，要覆盖和适应这样的市场，迅速抓住市场机会，一定需要大量的渠道成员参与。 2、 渠道商发展处于初级阶段，不专业、不成熟、不稳定，如果放任渠道自行操作，就很难保证产品能够充分覆盖有价值的零售店，这样就会影响终端消化，终端消化成问题，想再下货就困难了。 3、 消费者不成熟、不理性，容易受到渠道和媒体的引导，尤其是三、四线及以下的市场，消费者的产品信息缺乏，容易从众跟风。 4、 与国外大品牌相比，产品力和品牌力都处于劣势。拿手机行业来说，国外品牌的产品研发、技术创新、品牌管理都比较成熟、系统，即使在2003年，国产品牌（如TCL、BIRD）曾经一度在市场份额上压倒国外品牌，但是，到了2004年，国外品牌（如NOKIA）的市场份额跌到谷底后开始出现反弹，并一直持续上升，这是以强大的产品研发实力和成熟的品牌管理能力为后盾的。 5、 从中国若干个热门行业的发展来看，市场成长期的利润是最丰厚的，而且时间不长，超额利润很快会被蜂拥而至的国内企业冲得一落千丈，在产品力和品牌力没有优势的企业，又想在赚取这种利润，唯一可以选择的办法就是将竞争的重点放在渠道和终端。 针对以上的经营环境因素和自身现实条件，中国本土企业一般倾向于自己规划并掌握整条销售通路，从而迅速扩大销售规模，建立竞争优势。 为了更好的阐述国内企业采用深度分销的必然性，让我们来回顾一下国产手机品牌一举夺魁的光辉岁月吧。 国产手机2001年开始呈现上升之势，到2003年年底登峰造极，就是一个深度分销非常典型的例子。2001年以前，国产手机在产品力和品牌力方面普遍处于劣势，十几个品牌一直被压缩在狭小的市场空间里：1）进行自主研发，进度非常缓慢，而购买产品方案一般很难得到最好的，产品力方面很难形成优势，如TCL、厦华、东方通信等；2）如果将品牌管理划分为知名度、美誉度、忠诚度三个阶段的话，国产品牌基本上停留在品牌知名度的低级阶段，而NOKIA、MOTROLA、SAMSUNG等世界著名品牌早已处于品牌美誉度、品牌忠诚度的高级阶段。 为了扭转这种局面，国产手机普遍将营销竞争的重点放在对渠道和零售终端的掌控上，最典型的要数TCL、夏新、BIRD、KONKA、KEJIAN等国产品牌，他们将国外品牌营销力度小的三、四线市场作为工作重点；建立大量的地市级办事处，安排大量的销售人员帮助包销商分销产品；安排大量的促销员进驻零售店，一方面进行店内助销，另一方面争夺其他品牌的零售量；投入巨额的终端市场费用争夺终端宣传位置，开展形式多样的小型促销活动；围绕着包销商和零售商投放广告，提高渠道和零售终端的热情、积极性。大家将这种做法戏称“全程保姆式营销”。 通过以上深度分销策略的实施，国产品牌在三、四线市场，以及三、四线以下的市场建立了绝对的竞争优势，为后来成功进入一、二线市场做好了充分的准备，当时流传甚广的TCL手机的《红色根据地》和《红色堡垒》、KEJIAN的《科健宝典》、康佳的《万店工程》就是当时最经典的文献。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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