二、开局　　

　　开局是谈判双方面对面接触，谈判开始的阶段。主要内容是营造气氛，交换意见，相互摸底。这个阶段时间短，虽然不涉及实质问题，但给整个谈判定下基调。

　　1、 导入：营造气氛

　　气氛来源于人的情绪和行为方式，所以营造良好的谈判气氛，谈判人员自身的第一印象或表现是关键，必要的礼仪、公关交际手段是需要的。从轻松、愉快的话题开始，忌急于进入实质性谈判。

　　2、 概说：摸底

　　A 交换意见4P。

　　目标：双方的谈判目的。

　　计划：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。

　　进度：日程化推进安排。

　　个人：谈判人员的相互认知，包括角色、地位、作用等。

　　B 开场陈述

　　内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。方式可以是一方提出书面方案并作口头补充另一方则围绕对方的方案提出意见；也可以在会晤时双方口头陈述。

　　C 摸底

　　是双方注意力集中的焦点，理解对方的真实想法是核心。对方人员的表达方式、风格、心理特征、思维方式；对方的期望、条件、诚意、合作意愿、妥协方面和程度等是主要内容。

　　三、实质

　　（1） 基本程序：明示与报价；磋商与妥协；达成协议。

　　明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格。

　　磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步。

　　达成协议：双方经过磋商达成一致，消除了达成协议的主要障碍和分歧。谈判基本成功，进入签约阶段。

　　（2） 涉及的范畴：询盘、发盘、还盘、接受。

　　（3）　

　　四、协议　　

　　协议即签约。是谈判成果落实在合同上的工作。签约期主要事项：合同条款的谈判；交易的最后促成；签约。

　　1、 合同条款的谈判：

　　五项原则：明确合同的法律意义；注重法律依据 ；追求条件平衡；条文明确严谨；以我为主起草。

　　2、 交易的最后促成：

　　最后的决定：对谈判过程、内容进行充分的回顾、总结，包括对谈判目标达到程度的评价、全面交易条件的最后确定、记录事宜的核实等，解决尚存疑问，清除欺诈。

　　最后的让步：坚持最后一分钟，最后的让步确保最后的谈判成功。注意时间选择、分寸把握、高知终局性。

　　3、 签约：

　　落笔即权益。签约务必遵循七原则：谨而又慎；字斟句酌；前后呼应；公正实用；随写随定；贯通全文；履行督促。　

　　（下篇：谈判策略篇）

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　　金朝，资深医药保健品营销人， 精通方略：企业内外部资源整合、营销诊断及策划、整合直效服务营销、整合营销、渠道操盘、广告整合、终端运作、招商拓展、会议营销、服务营销、公关营销、品牌营销、新产品上市策划和实施、企业战略规划和管理、人力资源管理、资本运作。电子邮件: csj658@yaho.com.cn

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