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电动车展会 招商如何更有效？ 7 上页：第 1 页 三、制造亮点，吸引眼球 纵观多次电动车展会，似乎每次展会都是老一套，不是发传单，就是送礼品，不是唱歌，就是跳舞，没有什么新意，要不就是不惜重金去请形象代言人现场助兴，但展会一结束或代言人一走，马上现场气氛就没有了，怎么办？有没有其它办法制造亮点，吸引眼球？那就是要通过周密细致的策划一些公益活动、新奇独特的促销、炒作一些新闻等方式，如我们曾为杭州某企业推出“双百创富计划”即一年内培养100位100万富翁，而且有详细的操作细则，让商家跟着我就是赚钱，毫无后顾之忧！成绩好还有机会去北大免费读EMBA，然后进行大力宣传，展会现场又搞了“免费试骑，不满意退换”促销活动和“新产品发布会暨营销论坛”，邀请行业一些知名专家开展现场讲座等制造亮点，吸引眼球。 上述活动，如果你自己做不了，可以借用一些专家资源如营销策划专家、专业营销策划公司等他们都是这方面的营销高手，而且又不需要花多少资金，电动车业的营销策划专家其实很便宜，建议你不妨尝试一下。 例如《营商电动车》聘请行业营销、技术、电池等方面的专家成为顾问团、智囊团、专家团等；大美太阳能·电动车常州秋交会已连续两次聘请国内资深策划人、大战略总经理高乃龙先生为参展商提供营销专题讲座，均受到良好的效果，常州超群电动车总裁钱玉章先生高度评价大美公司这一做法，我们不仅可以参加展会，而且还可以倾听营销讲座，真是受益匪浅！希望业内其它展会主办方也多举办类似的营销讲座，聘请高先生给我们多讲授营销实战技巧，给我们提供更多学习的机会。 四、跟踪服务，持续升温 参加完一次展会就能达到我们的目的了吗？只买三分之二的火车票能到达目的地吗？答案是NO，为什么？我们每一次参展结束都会带回来了一堆客户资料，可是一回来就被仍到一边，意思说展会结束了，什么都该结束了，我们试想一下，有多少夫妻是一见钟情的？还是先给对方留下一个好印象，然后在循序渐进、不断展示自己的优点，你的职业？收入？爱好？擅长……？最后对方才约你看电影或下一步谈经销权，而我们很多企业没有考虑这一点，一见面就约人家看电影，别人还以为你在耍流氓，对吗？ 所以，参展结束对带回来了一堆客户资料有了第一次接触，还不够，要要进行电话跟踪第二次、第三次、第四次……必要时还要继续参展或派人上门拜访，以展示公司的形象、实力、真诚，我记得我们曾服务一个客户谈了17次，终于谈下来了，因为客户接受你需要一个过程，不可能马上成交。 很多企业参加展会都抱着鞠躬尽瘁的思想，以为参加一次展会就可以找到多少大KS？但往往事与愿违，然后就开始到处抱怨，什么没效果？钱白花了？以我个人对展会的研究，每一次参展都是一次蓄势或铺垫，例如开水烧到98度就停下来了，请问98度的开水开得了吗？所以应该继续烧，等烧开为止，参展也是同样的道理。 另外，很多企业打广告也是一样，广告无论是电视、促销、报纸、杂志等都必须多点创意多点坚持，至少要投放超过四次以上才有效果，否则还不如不打。当然媒体选择也很重要，特别是行业杂志平面媒体，如果你是招商为主，那么最好在杂志广告上打上经销商关心的东西，如支持、政策之类的，这样效果会好一些。 我经常看到很多杂志上刊登的广告，你根本都搞不清他们在说什么？有的干脆就把公司所有的产品都放在上面、价格也打在上面，意思我的产品系列全、价格最低，我曾打电话咨询过，我说你们产品价格真是这么便宜，他说真的，但是没有电池、不保修，或现在没有货，尽管他的目的是为了吸引别人注意，但这叫什么？是误导经销商和消费者，你想想看有意义吗？况且还降低公司的档次，损人不利已！如果我是经销商肯定不会选择类似的厂家，一看就是一垂买卖，就像在四星级酒店门口炸油条，赚多少算多少，如果一个商家的命运跟这样一个厂家捆在一起，肯定不会有长久的生命力！ 总之，要搞好电动车展会招商需要全方位、周密细致的策划，无论是展会硬件还是展会软件都需要并驾齐驱，缺一不可。 高乃龙，现担任深圳大战略营销策划公司首席知识官（CKO）、国内资深策划人、营销策略专家、多家企业营销咨询顾问，出版《电动车营销七大误区》VCD光盘（联系电话：13357606163，e-mail: gnl1976@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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