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小团队生存与发展的轨迹 7 上页：第 1 页 小团队生存的空间： 目前小团队生存的空间是呈不规则的，也就是哪里好做我做哪里，空间在品牌企业与规模企业中游走，由于市场需要有一定的补充力量，加上我们所熟悉的市场往往是发育不良，结果是小团队往往能够在一定的条件下占有先机，比如灵活性上，效益保证上，人际关系上，服务质量上等，均具备一定的竞争能力，主要是看这个空间如何能够在与其它互相不侵犯的条件下，慢慢站住脚跟，由此，小团队生存的空间是自己挣出来的，不是一个空白的市场，需要在狭缝中寻求自己的发展机遇。 小团队的合法性： 小团队有许多不合法的生存因素，依靠个人的力量难以面面俱到，在相对需要的市场环境下，小团队的风险概率是非常大的，一是市场会在成熟中被排挤，二是选择的对象比较狭窄，三是管理政策的尺度不容易掌握，四是无法大规模展开，进行规模化运做，五是小团队太多，而引发的矛盾将是非常突出，需要有更强大的团队力量来支撑。小团队的模范作用非常关键，如果市场允许在合适的条件下继续发展与壮大，那么在需要配置合法性上需要有更多的思考，比如开设正规的专营销售店铺，取得相应的行业支持，基层单位的照顾等，当然，小团队自身需要建立在合法销售的基础上，诚信营销。 小团队需要付出与回报： 小团队需要付出的比较贴近于现实，因为比较容易转变，那么在付出上，小团队会更加尽力去做自己想做的事情，做好客户关系与局部占有市场是小团队需要更多付出的关键环节，在关注上，要更适合市场的需求与目标，保证让自己的客户能够建立一种正常的相对关系，虽然没有大的品牌力量，比如价格、服务、小规模、跟踪关怀等，有许多优势，并且不受到时间的限制，因此，小团队是“勤能补劣”，让自己的优势发挥更多。那么在回报上看，小团队首先需要养活自己，所以普遍的做法是赚取更多的利润，在局部区域上，回报与付出是能够成正比的，所以小团队的关键是稳中推进，让市场局部被自己所用，建立稳定的关系网络，从而有更多发挥的空间。 小团队的价值主要体现在做自己可以做的事情，在营销领域投资较小，相对容易控制，在竞争不断强化的背景下，让小团队自由发挥，创造一些可以运用的战术来，也是对市场营销的一种贡献，特别是如何做好小区域或者小的市场有着更加明确的思路。 分散战术：让自己的网点分散在一个特定的区域，然后采用分割包围的战术，步步蚕食的方针，打熟悉的打关键的打能够出成绩的方针，“三打要害”战术。 择优战术：选择的方向与选择的目标将是重点分析对象，每次在选择目标上，将非常有针对性，什么具有优势就找什么，可以有相对的优势兵力集中解决问题。 据点战术：在自己所熟悉的区域里面，找好根据地为主要突破口，慢慢建立销售据点，让市场在稳定中循序渐进。 关系战术：找好自己的关系网络，让关系开拓市场，以服务为代价进行推动，让销售的意图更加有群众基础。 口碑战术：由于缺少必要的广告，因此找好有前途市场的产品非常重要，靠产品的效果推进销售，让产品贴近市场需求，以产品走进消费。 磨刀战术：不断给客户灌输产品与销售理念，让客户在较长的时间里面，慢慢接受，成为潜在的消费力量，多次重复与推动是考验内力的一种销售方式。 战术的不规则与多样化是小团队的主要表现，不墨守成规是一种比较有力的地面销售形式，从目前市场的反馈情况看，是比较有效果的，同时也能够在区域局部产生一定的效益，在创造性与实用性上要远远大于其它的销售模式，原因在于灵活多变的体制能够在分分钟产生效能，那么所有的灵活与多变建立在需求关系的基础上，为自己找最合适，最贴近的，最有价值的，最富有激情的方式是小团队的获胜基础，也是小团队活力的最大表现。 我们关注小团队，主要关注其生存与发展的方式，随着市场的推动，小团队可以占有更多的优势来做自己的事情，也是我们以后关注的方向，将大力推动销售战术的演变，也为我们旁敲侧打影射出更多的营销信息来。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： swj73227@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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