经销商，也称为渠道商、通路商，是通过产品低价进高价出的方式，赚取差价利润，同时为产品向零售终端、消费者流动提供服务的经营实体。

　　经销商生存的基础就是持续赚取合理的差价利润，在手机行业，经销商如何能够持续赚取合理的差价利润呢？主要抓好以下的三个方面：产品、队伍、渠道。

　　所谓产品，就是产品线管理，即新产品寻找和选择的问题，以及产品营销管理。产品线管理是决定经销商是否持续赚取差价利润的最关键因素，有句话这样说的，有好产品未必能赚钱，没有好产品肯定会亏损。

　　所谓队伍，主要看经销商是否有一支非常优秀的经营团队，这一点从该团队的策略性、系统性、专业性、文化性等方面分析就可以做出准确的判断，也是经销商能否赚钱的第二个关键因素。

　　所谓渠道，就是经销商通过一段时间建立起来的下家队伍，包括下家经销商、重点零售商、一般零售商。优秀的渠道是一支优秀的经销商经营团队进行优秀的产品线管理，让下家队伍能够赚取较高的利润而自然形成，这个渠道的稳定也需要有优秀的产品线管理和优秀的经营团队来维护。

　　由此看来，产品线管理对于经销商的生存发展是非常重要的，以下我们来做一个系统的探讨。　　

　　首先，让我们先看一下深圳天音通信这个案例。深圳天音通信1996年成立，高速发展的启动期是在1999年下半年，尤其是2000年。在2000年到2005年，天音通信的产品线管理经过了以下三个阶段：

　　单一品牌阶段：主要经营MOTOROLA的系列产品，通过MOTOROLA优势产品的经营，结合渠道下沉、掌控终端策略实施，以及系统的经营团队建设，迅速成长起来，成为当时手机行业的一匹黑马。

　　多品牌第一阶段：在成功经营MOTOROLA系列产品，不影响双方战略合作关系的基础上，引入ALCATEL、迪比特的产品，在总部和分公司设置产品经理和产品主任岗位，将产品营销管理规范化，促使队伍适应多品牌的经营，渠道客户基础进一步稳固。

　　多品牌第二阶段：随着国产品牌的迅速兴起，国外大品牌（产品）的市场份额被不断的稀释，设立产品策略部门，专门负责新产品（品牌）引进的研究和谈判，逐渐引入索爱、NOKIA等品牌，经营的产品覆盖了市场份额排行最高的国外品牌，进一步稳定了市场地位。

　　从天音通信的案例来看，我们可以得到以下的启示：

　　1） 在什么时期做什么产品，绝对不是盲目的，一定要与企业的发展阶段相搭配；

　　2） 产品（品牌）的选择，不仅是解决眼前盈利的问题，同时也是为今后的发展做好准备；

　　3） 不断改进的产品线管理水平对于天音通信的高速成长起了非常关键的作用；

　　4） 必须根据不断提高 的产品线管理要求，设立相应的部门与之相适应。　　

　　究竟什么是产品线管理？如何科学的进行产品线管理？

　　产品线管理主要解决两个问题：

　　1）产品的寻找和选择——经营什么产品；

　　2）产品的营销管理——怎么经营产品。

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FMCG产品线销售管理操作实务 （2003-10-21, 中国营销传播网，作者：李光）