成功对策之一：巨头进入之前本土终端迅速扩增规模　　

　　我们应该理智并清醒地认识到，一级市场的大终端要想阻止巨头的侵入是非常之难，想在这个局面下轻松应对、游刃有余几乎不可能，因此，本土终端可以反击的环境必须是二三级城市，而且必须距离中心大城市稍偏远，本土终端必须掌控大份额销售和消化能力。

　　比如珠海，珠海特区的市场相对深圳来说要远远封闭和落后，珠海新大昌、珠海泰锋、珠影广场等当地巨头的实力远在广州的东泽之上，敛聚的财力相当惊人，而且珠海的市场容量一直处于半饱和状态；中山的情况相对较好，但位于广东腹地的商家怎么可能一下子把肥肉拱手让人？难！

　　我们看到，国美等巨头一直没有进入珠海，为什么呢？正是因为珠海的商家掌握了这个原则，先迅速在以前的规模上大力发展，大力扩增销售份额，珠海新大昌、珠海泰锋、珠影广场等当地巨头几乎垄断了珠海当地的家电销售市场，除此以外，可消化的店铺相当之少，而且珠海的经济繁华不再，贫富的现状相当稳定，也就是说，如果没有大的政策刺激，珠海的消费非常稳定，也就不会因为某某终端的开张去大量屯货。这正是国美们的恐惧之处，国美的进入，如果不能从量化上大幅度扩增容量，他的利润指标也难以完成，如果利润指标都完不成，这样的竞争有什么意义？　　

　　成功对策之二：巨头进入之后迅速收紧自己的经营定位　　

　　按照上面的说法，国美等大鳄进入中心大城市之后，中心城市的家电经销商就完全没有生存空间了？这也太绝对。我们先来分析去年国美和格力交恶的事件，国美和格力的斗争，从本质上是一场经销模式的对撞，从结果上来看，两种模式都有可取之处，都取得了一定的成绩。分析对比这两种模式，其实就是定位之分，国美等大鳄定位大而全加低价；格力模式就是定位品牌的专业化。

　　同时我们也看到，国美们从销售数量上比较，任何一个当地的经销商都很难为敌，毕竟连锁卖场具备国美的进货条件几乎是不可能的。

　　那其它经销商们何以为存？以广州为例，传统百货商场目前只有广百、友谊、天河城百货等几家大型规模高档综合商场的家电销售可以产生量，可以产生利润，销售高档产品为主，其他二流商场的家电销售几乎都以撤柜告终。

　　同样这是定位之分。高档综合商场本身的定位就是可信度高、综合实力强，那么，相对应的家电产品就是高档、放心，这两个定位重合在一起，就变为这一类卖场销售家电产品的利益所在。相反，二流商场不具备这个特色，设想一下，二流商场销售二流的家电产品，这个国美有什么区别，无论是规模还是价格战，都比不过去，那还比什么？

　　当然，如果这类商场不把家电产品作为可产生利润的商品来销售，只是充当一个门面，等待好的时机，也是可以的，前提就是必须充分坚持这个定位，待以时日，也会产生好的结果。　　

　　牵强对策之一：背靠大品牌，做专业品牌零售　　

　　既然大连锁进来了，不能只是等死吧。另外一条活路就是找一个靠山，依靠大品牌的号召力，形成区域品牌专卖连锁或者专营，这样，经销商和品牌企业形成一体。一来，品牌企业更加能够控制自己的销售渠道，二来，经销商可以更好的管理资金流，降低经营风险，对两者都是正面的效果。

　　这种状态虽然是好，但也非常之理想化，他的生存条件也是相当苛刻。首先在店铺选址上，就要动一番脑筋。一种可能是远离大连锁，在某些繁华路段开设专卖店；另一种方法是紧贴大连锁，依靠品牌的影响力吸引大连锁的人流。

　　这当然是不得已的做法，因此比较牵强，去年格力大肆在南京、广州紧贴大连锁开设专卖店的尴尬结果说明，大品牌专卖的路仍然很崎岖。而对于资源更不充分的零售商，背靠大品牌开设专卖，依靠什么存活？同样是一个牵强的问题。　　

　　牵强对策之二：用家电的方式转型转行业　　

　　家电行业太成熟，太规范，毛利太低；但就在这毛利很低的环境下，有些企业仍然可以存活，这就涉及到一个成熟行业下的低成本经营的技巧和信心；把这个技巧和信心复制到其他行业，那势必是一笔宝贵的经验和财富。与其在家电圈子拼死拼活，不如找个竞争小的行业去闯荡，或许可以开辟新的一片天地，当然，这又是牵强的另一种出路。

　　另外一种转型就是经营品牌定位的转型，仍然做家电，但具体经销或者零售的产品种类变换一下，根据当地市场特征适当的调整或者改变。国美等大连锁总有经营不完善的地方或者某些产品种类没有涉及到，尤其是二三线品牌的产品也许没有机会进场，这些品牌和产品就可以作为重头盈利的生意抓住。既然斗不过，不如剑走偏锋，反而有可能闯出一片天地。　　

　　对巨头自身困惑的理解　　

　　在广州、深圳，我们看到，家电连锁巨头们的操作更多的是维持连锁品牌形象，在实际盈利的手段上往往还是依靠厂家们的“捐献”和“赞助”，真正通过渠道获取差额利润的可能性都没有，2个点的毛利可以维持连锁企业的运作，但那没有算上促销活动的成本在内，而引发他们势力增长势头的力量就是无休无止的促销和不考虑成本的低价政策，依靠传统利润获取手法不可能维持日常开支，厂家为追求销售量的“宽容”一定程度上滋长了他们的胆气，但是，随着整个家电行业的利润贡献值的回落和透明化，厂家给到连锁卖场的利润将逐渐规范化、透明化，因此，连锁卖场其成长的空间还是在于显现成本控制，一旦厂家的新型政策推行，厂家、连锁卖场会同时面临一个难题，就是有限的点数利润里面如何共同拓展各自的利润空间，这个周期很快就会到来。与此对应，如果在这种情形下，连锁卖场急切的向广东其他地区渗透，很可能会陷入一种内外受困的结局，不能自拔。

　　看看这些连锁卖场在广州现阶段的情形，应该说，国美苏宁永乐的第一波三板斧已经用完，知名度在广州也已经达到相应的力度，但是他们都还没有尝到盈利的甜头，还是处于斗消耗的时期；有道是，人都是喜新厌旧的，如果某一个时段消费者对他们这种炒作大于宣传方式厌倦的时候，在整体家电价格高度一致化、其他卖场也不断崛起的情况下，消费者的选择难免会发生倾斜或者更改，我们说，如果国美苏宁等巨头们一旦失去目前的增长势头，丢掉现有的市场份额或者停步不前，他们这种新连锁势力立马就会低头，因此，别看他们目前在广州、深圳呼风唤雨，炒得很热，危机往往在不经意中诞生，所以，居危思危才是他们的现状和突破。　　

　　张德华，后概念营销专家，消费市场微分量化法则提出者。先后操作5年飞利浦视听产品、2年帅康电器、1年伊莱克斯空调、2年夏普家庭影院家电类产品的一线营销工作，现就任终极（广州）营销策划机构（国内第一家家电品牌研究中心）董事兼策划总监；具有家电、保健品（2年）、IT、财经媒体（1年）等行业多年市场实操经验，对中国消费市场特征、核心品牌量化有深入的研究。联系电话：020-31869179，13925006240，电子邮箱：fff@21cehu.com，adzdh@21c.com

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