管理：综合化

　　企业运作二三级市场，往往在当地都设有销售分公司、营业所或办事机构，那么，降低办事机构的管理费用，也是企业实现降低运营成本，从而达到节约、增收的较佳方式。而实现的方法是管理要达到综合化。

　　所谓管理综合化的含义是：杜绝冗员，发挥人员的综合技能和素质，体现一专多能，把多种相关工作集于一身，即一个人可以担负与之相关的其他多种岗位职责。通过多种相类似工作的有效叠加，达到一个人效用的最大化，费用的最低化。比如，某饮料厂家为运作青海二三级市场，设置了西宁办事处，该办事处刚开始建立时，组织机构健全但却臃肿，很多人员天天无所事事，企业销售费用剧增，但销售量却不见增长。为降低费用，改变该局面，企业就把办事处设置的结构和人员进行整合。比如，原来的文案人员同时兼任办公人员、行政管理人员，财务人员同时担任仓库保管，销售经理兼管流通、特殊渠道和KA卖场营销人员等，人员也由原来的12个人精简为8个人。该厂家通过压缩管理人员的方式，较好地减少了外派人员的数量，降低了外派机构的管理成本，使二三级市场的运作实现了扁平化。

　　管理的综合化，既精简了企业的机构设置，又提高了相应岗位的办事效率，使部门之间的沟通与协调变得方便和快捷，从而，既节俭了管理费用，又增加和强化了组织内部的管理职能。

　　物流：外包化

　　近年来，随着燃油价格的不断上扬，物流运输成本在不断增加。在产品利润率普遍不高的情况下，飞速上涨的运输成本使众多的企业苦不堪言，特别是二三级市场的开拓，尤其明显，因此，寻找合适的物流配送模式，是各个企业不得不考虑的问题。在这种情况下，外包物流应运而生。

　　所谓物流外包化，就是企业将原本属于自己的配送业务，转包给专业的物流货运公司，从而达到降低物流费用，集中精力研发、生产与销售的战略目的。物流外包或第三方物流将是未来企业精细化经营的必然选择。比如，笔者服务的一家食品生产企业，早在2004年，其发往云南、贵州等地二三级市场的货物运输费用，由于道路崎岖、地处偏僻，一般都占销售金额的20%左右，企业基本盈亏持平，有时甚至还要适当“倒贴”。2005年 ，该企业与某大型物流公司签订协议，正式实施物流外包。由于这家专业的物流公司信息广、车源多，因此，合作一个月后，该企业不仅节省了时间，将自己的产品快速流向市场，而且还降低了损耗，省去了原本由企业承担的破损纸箱分摊费用。后来，该企业一盘算，公司整体运费率整整下降了一半，该企业真正体会到了专业化的物流外包的好处。

　　降低二三级市场的物流成本，也可以采用设立中转库或鼓励自提的方式，通过物流外包等运输渠道，企业可以有效降低物流费用、控制物流成本，从而实现企业利润的最大化。

　　二三级市场的开发与运作，是当前企业不可回避的话题，因此，寻求节省运营成本的营销模式或管理模式，是意欲在二三级市场一展身手企业的必然选择，企业只有寻找到适合自己发展的成本控制运作模式，才可能实现低成本运作市场的战略目的，才可能以更好的成本优势，参与市场竞争，从而立于不败之地。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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