今年初，中国第一门户网站“搜狐网”与金象医药连锁评选“网友最喜爱的保健品调查揭晓”，长安长清在“三高”类保健品中排名第二。北京《新京报》2005年2月17日第32版“北京保健品销售排行榜”上，长安长清位列第八。这些成绩肯定了我们的营销探索的努力。

　　赵强：我们不难发现一条规律，近几年凡是取得较好业绩并持续发展的产品，其功能与药品属于互补关系，或不存在强烈冲突——排毒养颜胶囊，核酸的免疫调节、脑白金的年轻态改善睡眠、肠清茶的清肠美容……消费者对这些功能价值的理解其实可以归纳为“无法由药品代替”。长安长清的理念定位逐渐避开降压药，巧妙的作为高血压患者的大病预防保健姿态存在，与降压药互为依存，确实是很高明的定位策略。再加之广告表现也是精益求精，并建立服务中心店，从营销手段上提高成交效率和成功率，取得成绩实属于必然。

　　戴赛鹰：高血压患者的需要的利益不单纯是降血压，比如防止高血压并发症，降低药物的毒副作用等等以防止生活质量的降低等，这就给了保健品定位策略以空间。 正所谓“进一步万丈深渊，退一步则海阔天空”，补充性的定位策略不但可以化解来自病理和产品属性的深层矛盾，更能赢得患者信任和专业医生的支持，同时凸显了更高层次的产品价值理念，创造附加值和美誉度、降低功效敏感度，预防后期信任危机。这样的探索也确实是保健品营销值得期待的一个方向。　　

　　第三阶段，整合“广告组合＋服务中心店＋会议营销”模式，建立可持续性营销体系

　　陈海滨：在对原有成功经验总结的基础上，我们以服务中心店为为基地，以周围社区为目标开始探索开展名为“长安长清会员联谊会”的会议营销，会议营销是在老年产品采用较为成功的营销模式。它符合老年人需要深度沟通，需要气氛、需要他人验证的购买行为方式。因会议营销中可用医生讲课、诊断沟通的方式，因此是突破医生消极意见的有效方式。

　　在5月中旬，我们组织了一次40人的小会，会上医生对产品进行了全面介绍，并有服用效果好的消费者介绍感受，且因为长安长清品牌已为参会者所知，因此效果很好，当场购买200盒。现在我们组织会议营销会优于单纯的会议营销公司，因为我们的品牌价值在不断增大，消费者更愿意参加，也更容易接受。

　　现我们在北京市场已经建立6各服务中心店，和相应的会议营销组织人员。打算年底前北京市场建立10个以上的服务中心店。这样长安长清的销售来就分别自广告直接销售、服务中心店销售和会议销售这三块，形成了三个利润来源。

　　这样我们就形成了广告、服务中心、会议营销的整合合形式，在有效的整合几种营销手段后，确实收到了很好的效果。这是因为：

　　1、与传统的品牌专营店相比，我们的长安长清服务中心店在专业可信度和工作流程设计两个方面进行了创新。A、我们的服务中心店的选址多为医疗机构的大楼内，即租医院的房间建立“长安长清检测服务中心”，这样使得患者会产生强烈的信任感、安全感。同时辅以高端检测设备和“家庭医生咨询联系卡”等服务举措，极大的提高了会员顾客的二次开发成功率和广告咨询购买率。B、我们通过对服务中心店工作流程的规范管理，可将药店顾客转移到直销网络中，强化忠诚度，同时大幅提升盈利空间。

　　2、我们会议营销也不同于一般意义上的会议营销，原因是，A、我们的会议营销依托于广告和服务中心店，是我们整体营销环节的一环和补充形式，只是整体营销实现中的一种形式。B、我们编的的《长安长清养生操》因为在北京各大社区、机关大院、干休所、政府事业单位等受到热烈的欢迎，它不仅是一种长安长清的品牌传播形式，现在更是我们会议营销的消费者资源的一种组织形式了，有力的化解了会议营销的资源组织危机，给我们带来了很大的发展空间。

　　3、整合式的营销链达到了如下效果：A、最大限度的把可能的潜在的购买人群转化为实际购买者，比如传统意义上用单一的广告营销，咨询电话的成交率是30%话，现在有服务中心店和会议营销模式的辅助和补充，则可达到70％以上。大大提高了成交率。B、使单次购买可转化为二次购买和多次购买，大大提高了消费者的忠诚度和对产品的美誉度。C、使一个消费者可以带动其他潜在的消费者，即一名老顾客可以带来十名高血压病友。

　　4、正因为广告理念的巧妙定位，服务中心店和会议营销的的补充，使得长安长清产品的美誉度和顾客忠诚度在积累，这样使得产品的销售也就具有了保健品企业都梦寐以求的可持续性的条件

　　附录3：长安长清营销流程管理示意图

　　何坊：我对广告营销模式、中心店营销模式和会议营销模式都较为了解，长安长清的整合模式确实是有创新价值的，首先它避免了单纯的广告营销所面临的营销成本居高不下，广告成效持续下降的尴尬，其次避免了中心店模式对单个消费者过多挖掘从而引起信任度危机的问题，同时也避免了会议营销面临的资源组织危机的难题，而是把三者的优势有机的组合了，从其管理流程上可以看出，这种模式最大限度的实现了潜在消费者向消费者转化，消费者向忠诚消费者转化，并且提升了美誉度和满意度，确实使得长安长清的营销具有了可持续性。我对长安长清的营销未来比较看好，对其发展我们拭目以待。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jingcai19@16.com

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“长安长清”北京营销决战之（1）：上市准备 （2004-11-16, 中国营销传播网） “长安长清”北京营销决战之（2）：市场启动 （2004-11-16, 中国营销传播网）