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经销商管理动作分解营销培训教材（七） 7 上页：第 1 页 五、 双向沟通 和经销商沟通新市场开发工作计划一定不要纯粹单向灌输。其一：你的上市计划未必一定完全正确，毕竟经销商对市场比你更熟悉，听听他的意见一定有好处。其二：你的上市计划准备再详细，纯单向灌输的话要不了15分钟也就“背诵”完了。经销商刚开始还会听，后面就只是剩下漫不经心的嗯嗯啊啊——反正他记住一点：“你策划了上市方案，你要给他搞促销”。到时候真的需要经销商出人、出车来协助，他可能还不情愿，因为他觉得“这些都应该是厂家工作”。万一促销效果不好，他会把责任都推到厂家身上，认为是厂家的产品不行，或上市计划不好。 真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的话从自己嘴里说出来，把自己想说的话从对方嘴里讲出来。 1、 把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法； 如果你知道经销商在这件事上一定会有某个顾虑，千万不要回避（让经销商自己把顾虑说出来你就被动了），而要主动抢先自己把这个顾虑讲出来，而且要用一种大事化小的语气让经销商觉得“这种困难是正常现象是小事，完全可以化解”。 比如： 让经销商经销新产品，经销商必然存在的顾虑是这个产品当地没什么知名度，能卖的动吗？（如果让经销商自己把这句话说出来，然后你再去解释这事情就严重了。）你要做的是抢先把经销商的顾虑说出来。“张老板，你是第一次进这个新产品，先别急着进太多，我建议你第一次上200件货试一下，然后我这边马上跟进帮你一起铺货（具体铺货促销计划），如果一试产品能卖，你花了一万元就“试”出了一个好销的产品。一试不能卖，凭您的店面位置、网络实力在加上我的促销协助，这点儿货您也肯定压不住。” 2、 把自己想说的话从经销商嘴里讲出来； 具体上市计划的内容讨论过程中，厂方人员要注意多发文，引导经销商讲话，如果你的问题和引导得当，完全可以做到“把厂家的想法从经销商嘴里说出来”。 比如： 背景：某市场主流产品是500ml PET苹果汁，另外350ml 纸包装果汁也有一定销量，该市场超市较发达，批发零售已经日渐萎缩。厂家有A、B、C、3个产品，其中A、B是500 ml PET果汁，C是330ml纸包装果汁，但A、B相对竞品无任何优势，C虽然不是主流产品，但价格相对竞品和包装上都有明显优势。 厂家计划： 产品品项策略：以品项C为切入点，（用有优势的产品迅速做开市场和通路、卖场建立关系，增强经销商信心。然后再跟进其他产品） 渠道策略：渠道选择上因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。 谈判演示： 业代问：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？ 经销商回答：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500ml PET果汁，这个品种销量大。 业代分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且明显他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？顺着他的话“划圈”来引导。 业代应答：对，张老板，你说得对，还是你对这块市场了解的透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以AB为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下，虽然500ml PET是主流产品，但你把咱们的AB品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累！先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，你说好吗？ 经销商回答：嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的！ 业代回答：那太好了，咱们想到一块了！ 业代提第二问题：张老板那么咱们首先打哪个渠道，先给批发让利还是先给超市让利。 经销商回答：当然是先进超市了，咱这里批发早就不行了！ 业代分析：好：这次客户跟我想的一样。 业代回答：对了，张老板，这次咱们又想到一块了，我是外地人，对这块市场了解不多，也想着要以超市为主功渠道，但一直也拿不定主意，你这么一说我就更放心了。 业代提第三个问题：张老板，你看咱们第一拨做什么促销？……。 就是这样一问一答，当经销商回答和业代原计划的不一样，先听经销商的“道理”——如果有理，业代就修正自己的计划。如果经销商的想法有失片面，业代就对经销商采取先赞场（还是您对当地市场了解），然后再引导（但是，我有个其他想法跟你商量一下……。），如果经销商想法跟业代一样，就大加赞场，然后转入下一个问题。 这样，最后厂家的上市计划其实是从经销商嘴里说出来了，一个经销商执行自己“做出”的上市计划，肯定多七分主动，少三分推托。 其实这道理跟找对象一样，你不可能一见“她”的面就跟人家说我姓张，叫张三，走咱们两看电影去。真要想成功，你要先在“她面前”“有意无意”的展示自己的优点（如事业有成、博学多才、开朗活泼等等）。“势”造成了，“她”会跟你谈进一步发展的问题。 下节内容预告: 新市场的开发计划应该怎样制定呢？常见模式有哪些？面对不同级别的市场应该考虑怎样安排新市场开发的促销重点？下节内容将围绕这些问题详细阐述。 作者介绍： “理念到动作”营销培训创始人 魏 庆 1． “理念到动作”营销培训创始人，主张“最有效的培训是把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午用”； 2． 基层业务代表做起，十二年一线实战营销经验，历任可口可乐公司、顶新国际集团、知名内资企业销售经理、品牌经理、销售总监。 3． 先后为可口可乐、统一企业、TCL集团、美的集团等数百家企业提供系列营销培训； 4． 国内多家权威营销媒体专栏撰稿，出版动作分解系列营销培训光碟和四套营销专著，其中专著《经销商完全手册》被娃哈哈集团、香港佳佳酱油、完达山集团原文收录为内训教材；
新书《经销商管理动作分解培训》上市！欢迎企业团购作为员工的培训手册或者工作手册！ 此处连载的《经销商管理动作分解培训》内容的单行本（上、下册68元），现已发行上市。本书分七篇：前四篇讲的经销商管理的操作性内容，以情景模拟的形式描述一个业务员来到新市场选择新经销商、激励经销商的合作意愿、煽动经销商解决“你爱他、他不爱你”的问题、拜访 经销商解决客诉和价格冲突等日常工作环节的专业流程、具体步骤和动作。属于操作性内容，适合基层一线人员学习（或者经理学完了拿给业代去讲。）后三篇针对企业普遍关注的“销售/促销政策制定的技巧、范例”、“冲货、砸价、价格混乱、大客户反控厂家”等问题专题讲解。给出实际操作方法和应对难题破解残局的动作。购买产品联系热线：020-61908101、13697435204 刘小姐 第 1 2 页 关于作者：
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